有赞蝎子：私域流量运营是社交电商的新增长路径
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类目：电商运营
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有赞蝎子：私域流量运营是社交电商的新增长路径 在2019亿州未来零售大会上，优赞联合创始人蝎子发表了《如何给直播电商通上“煤水电”》主题演讲。
【亿邦动力消息】12月18日，在2019亿邦未来零售大会“新流量、新平台、新成长”峰会上，优赞联合创始人赞子发表了《如何给直播电商通上“煤水电”》主题演讲。他说，今天的消费者正在从目的型消费向场景型消费转变，寻找日用品已经成为一种日常行为，但许多场景型消费将逐渐成为主流，比如商家开始做线下体验店，所以场景型消费将成为一个非常重要的转折点。
据了解，2019年第14届亿邦未来零售大会将于12月18-19日在广州保利洲际酒店举行。
会议以“尚信”为主题，举办了四大论坛：新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、工业互联网年终论坛；以及一系列主题活动，如新消费趋势闭门会议、现场短视频专题课、马蹄俱乐部年终聚会等。
优赞联合创始人蝎子
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
以下为演讲实录：
大家好，蝎子：.的每个人。我来自一只大蝎子。众所周知，今年和去年是中国经济非常困难的时期，所以每个人都在努力学习。当然也有赞的，也在不断学习成长。非常感谢大家和我们一起学习交流，一起成长。
离家更近，今天想和大家分享的是社交电商新的成长路径。首先我们来看看今年赞给出的答案。作为一家交易型SaaS服务公司，我们的目标是帮助商家获得更高的销售额。因此，商人GMV是游赞的内部指标之一。截至今年第三季度，这个数字已经达到近380亿，去年我们赚了330亿。今年一整年，从数据结果来看，社交电商做的还算不错。在订单量的增长方面，我们可以看到曲线还是很稳定的，也符合我们做生意想要的状态，也就是持续增长和长期价值的状态。当然，我们说这比去年同期至少高110倍。
其次，相对来说，订单量的增长变化不大，因为新的增长方向之后，订单量有所增加，但客户单价略有下降。在增加销量、订单金额、订单交易量的过程中，客户单价略有下降。托付单的数量增加了250%。这种变化来自于什么？我们都知道电子商务交易的高峰期是晚上8点或者9点，但是现在发现购物的高峰期变成了下午2点或者3点或者3点。更奇怪的是，晚上12点就变成了一个高峰期，这个高峰期的成交量比白天9点和10点都高。这个黄色部分是什么？是直播电商，这也是我今天想和大家分享的。这种新的增长是直播电子商务带来的消费时间的变化。
社交电商是新的出路吗？是的，我们在帮助商家提高购买转化率的同时，做了很多直播解决方案。先感受一下直播状态。请看视频。
你感觉到了吗？2019年前两个季度，live电商给我们带来了超过10亿的交易。Live电商成为2019年社交电商新的增长点。为什么这么说？这个数据我们很能理解，和2014年优赞微商城刚上线时淘宝搬到微信官方账号开始电商一样。你会发现在增长数据方面，尤其是母婴产品和亲子产品，增长了近5万倍，就是爆发。我们认为，这次疫情将在未来几个月内逐渐企稳，并仍会恢复到之前连续增加的订单量。
这背后其实是人们货场的变化，尤其是4G到5G的变化。硬件的提高导致了人们货场的逐渐变化。在“人”方面，被动销售是从最初的主动消费开始的。主动销售就是知道自己要买，这需要一个非常漫长的品牌介绍过程和一个挑选产品的过程；但是被动消费会大大降低用户的购物决策。主播可以在直播室一对一的回答消费者的问题，消费者可以得到即时的满足。
在“货”方面，可以去找中间商，拉近原产国。以前商家需要进货，放在自己仓库的货架上，现在不需要了，尤其是原产地的水果和蜂蜜。商家可以直接当场制作销售，展示过程变得更加真实。现实是直播很好的一个特点。而且，不需要图文并茂。对于主播和商家来说，没必要再请一个艺人来拍一张非常好看的图。只需将相机对准商品，向消费者展示每一个细节，就能让消费者在商品展示和供应方面更接近决策。第三，因为这个场景和硬件升级，我们小时候在神话听到的“千里眼”逐渐变成了现实。例如，企业可以在美国的一家商店进行在线直播，该商店因技术变革而升级。直播电商是这个网点最快的产品，从数据上也能看出来。
众所周知，直播电商很受欢迎，而在数据方面，商家做的很好，那我们该怎么办？我们也有一些想法。第一，直播电商需要打通当州长的二线。商家需要有社交属性，得到粉丝的关注，让粉丝帮你分享，这和社交电商没什么区别。第二，内容。商家需要用内容吸引粉丝观看。对于直播销售，主播需要有人搭建，需要社交渠道接触粉丝，需要内容产生活动和回购。还有一个很重要的因素就是直播一定要消耗流量，因为没有哪个消费者会天天盯着一个屏幕，消费者会翻频道看，所以商家在电商直播中要靠平台引流。在全民院子里，我们更需要主播和粉丝的互动，这是两个互动的角色，而不是脱离屏幕。
另外，“商品”需要不断产生新的东西，不断推陈出新，才能让消费者保持好奇和新鲜。当然，你的商品在这种场景下应该是性价比高的。
在社交电子商务领域，我们说AARRR模型在今天的直播电子商务中依然有效。直播电子商务的关键指标也符合AARRR模型，尤其是创新、活动、过程、转化、传播等指标，与社交电子商务完全一样。你还是可以关注这些关键指标，通过AARRR模型完成销售。拉新，就是你去平台把粉丝运营好，让更多的人进来，开始和粉丝一对一互动，然后让这个人在直播室活跃起来，关注你，你告诉他下一次直播的公告，让他留下来。下次他来的时候，让他为新的、独特的、高性价比的产品实现转型。最后，鼓励这个消费者分享你的客厅，最后帮你带来更多的消费者。
对于优赞来说，今年我们已经帮商家做了一套完整的直播电商解决方案。我们加入了一家第三方开发商“爱上线”，将优赞微商城的所有营销工具打包，做了一个完整的解决方案。所以商家不需要有APP，只需要一个小程序就可以完成直播过程。对于消费者来说，可以直接在微信上完成直播观看。这是一个面向企业的全方位无缝在线营销解决方案直播。当然，对于刚才视频里看到的快手商家，我们也和快手商家合作，他们可以在快手上直播，在优赞微商城做交易。我们会做“一键上架”的工作。
无论是直播电商还是社交电商，这些都是我们见过的现象，这些现象背后我们也有一些思考。第一，90后、00后会和互联网一起成长，成为新的消费大军。第二，全球最高品质的供应链和生产线已经登陆中国。第三，从目的消费转向场景消费。寻找日用品已经成为一个常规动作，但是很多场景下的消费会逐渐成为主流。比如商家开始做线下体验店，那么场景化消费就会成为一个非常重要的转折点。第四，有交易就有人，有眼球。
第五，所见即所得，品牌价值与销售渠道融为一体。内容指南开始在小红书和知乎给我们粉丝种草，也是个流量大的地方。这些地方开始发生一些交易，这是一个大家都可以挖掘的新流量。很多渠道厂商开始做自己的品牌，因为知道消费者喜欢什么，可以和消费者直接接触，所以开始做自己的品牌，这就叫渠道品牌化。品牌渠化就是，以前商家只在渠道上打广告，现在品牌主开始打各种渠道，这些渠道的背后，产品和效果要整合，就是我的广告要和我的销售保持一致。他们开始探索更多的渠道，让这些渠道产生品牌效益，直接产生订单。
最后给你一个福利—— 《精细化运营36计》，免费。12月20日，后天22点，江苏卫视将播出由有赞赞助的综艺节目—— 《我想开个店》。希望大家能抽时间看。
好的，谢谢大家！
