东北酱在洛杉矶：做直播界“行走的costco”
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类目：电商运营
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东北酱在洛杉矶：做直播界“行走的costco” 【一帮动力新闻】2019年，云起电商直播激增，淘宝上的李佳琪和魏雅，亚图快一点的辛巴和散打兄弟已经很熟悉了。在海淘，直播电商的出路已经到了。
今年黑五期间，海淘电商平台Ocean Terminal与300多名有颤音头和腰的人合作，其中包括“洛杉矶东北人(酱)”有800多万颤音粉丝。与其他邀请明星在直播和短视频中为自己赢得人气的主播不同，他带来商品的故事是另一个版本。
01
“另类”主播东北酱
相比于详细讲解产品参数的BA主播和腿长皮肤白、背直播剧本时间长的传统主播，东北酱的直播风格更随意。
他账号上的内容更多的是生活，包括带粉丝去看海豚，展示厨艺，带粉丝去国外体验重大节日。比如其中一期恰逢万圣节，东北酱把万圣节美国小孩上门要糖果的定制片段贴到了他们的账号上。
这样一个略带佛性的网络名人，在海洋码头海淘直播开播不到六个月就拥有了28万粉丝，实现了“黑五”期间共91.2万人观看直播。
说到涉足短视频和直播，说东北酱叫“洛杉矶东北酱”还是挺偶然的，更多的是因为这样更容易让观众记住自己。“它告诉观众我来自哪里，洛杉矶表达了一个外国，我的形象就出来了。”
东北酱告诉一邦动力，刚注册ID的时候没想到会更大，只是想根据当时的热段头模仿一下，吸引一些人气。同时，他也承认自己不喜欢被称为网络名人。
“在海洋码头，关注我的人大多来自颤音。相对于其他主播，我最大的优势是真实。很多主播都不敢向粉丝展示自己的错误，但我觉得他们只是普通人，没有开百万粉丝账号，没什么好沾沾自喜的。另外，以粉丝为友，朋友会看到你的缺点。据说网络名人其实朋友更多。”
东北酱的粉丝更愿意叫他“江总”，因为东北酱本身就是美国的生意，一家进口贸易公司的老板，有自己的办公室和员工，偶尔会在视频里作为笑料出现。“视频一开始就有粉丝留言‘酱总帮我从美国买点东西’‘酱总开店’。”粉丝的呼声越来越高，酱料的一般电商版图也开始扩大。
一邦动力注意到，虽然东北酱在颤音、Aauto rapper等平台有账号，但最终还是选择在海洋码头开始直播。“我以前知道海洋码头，我做跨境业务已经快10年了。我也和他们老板深入聊过几次，双方都有默契的信任。评价了很多平台，还是觉得海洋码头的海淘属性最符合我的海外身份，于是决定在海洋码头创业海淘，这样可以给自己更多的探索空间。”于是，他在今年8月中旬开始了第一次海淘直播。
“直播和之前录视频不一样。最难的是在屏幕上自言自语。另外，我不喜欢剧本的准备。我认为相对于漂亮的手稿，真实的东西对观众来说是有价值的。这种风格从颤音延续到海洋码头直播。”
东北酱说，比起“剧本表演”式的直播，粉丝更喜欢真实的自己。比如他们第一次直播带货，一个产品就是锅。他们很坦然的对粉丝说：“我以前从来没有用过这个锅，像你一样。我也是第一次用。让我们试着轻松使用它。不好的话，我明天直接退。”
“我希望这是一种陪伴，我希望粉丝们能感受到‘主播第一次做和粉丝第一次做一样’的信任。我的粉丝来自颤音，我不是专业的货运公司。他们觉得我不想搞就成了专业的货运公司。我也可以提前准备产品信息，但我不想这么做。”东北酱说。
东北酱的声明也得到了海洋码头联合创始人蔡华一邦电力的证实。
“他的职业是美国的进口商，不是广告专业，也不是MCN机构。我们当时找到他的时候，他有将近200万颤音粉丝，现在是800万，所以我们觉得他是一个有天赋的选手。”蔡华说，与其他主播相比，东北酱本身一直是外部KOL和颤音上的内容创作者。海洋码头和东北酱的合作让他获得了——海外买家的第三个角色，也让东北酱成为了一种独特的电商风格。
02
洋码头上的“costco怪人”
亿邦动力注意到，海洋码头直播室的东北酱主要品类是宝、好市多食品、保健品。在产品选择上，除了海洋码头会为东北酱推荐一些产品，他更符合自己的产品选择标准。
“这里我会参考好市多的产品，我会在好市多做。我愿意把这些产品放在我的商店前面。”东北酱说好市多的产品选择标准非常专业严谨，SKU控制的很好，参考好市多的产品选择没有错。
“另外，主要是卖大牌，像蔻驰，MK这种大家都知道的，保健品也是Swisse这种比较有名的。毕竟我是一个直播的新手，所以不追求高利润，而是少赚，降低风险因素。同一品类的商品，基本上只选择最好的两三款，不会大量下铺。”
“我认为没有必要在一种商品上放很多品牌，这样用户就可以减少选择的麻烦。另外，世界上这么多产品，我自己也不懂。为什么用户可以选择清楚？”
根据东北酱的介绍，海淘采购门槛不高，美国从业者多，粉丝的信任很重要。
“我最大的优点是粉丝认可我。来自颤音的粉丝喜欢我更活跃更像朋友的内容创作。他们以为我是主播，而不是远离他们的人。”东北酱说，也正是因为如此，粉丝们即使没有通过价格战，依然愿意来这里购买，个别产品的价格甚至比其他商家还要贵。
东北酱承认因为产品选择和个性错过了很多机会，但并不后悔。
“一个鞋品牌通过中间人找到我，让我去面试一个NBA球星。面试后品牌让我加两句，说明星说产品多好，我拒绝了。”东北酱说：“因为明星自己没说，我做不到。抛开颤音，我是一个普通人。我说我脸红了，拿不起来。”
至于未来要带的产品选择，东北酱感觉目前还处于初级阶段，坚持从用过喜欢的产品入手。“摊位太大，质量控制、物流和客户服务如果跟不上就容易出问题。”
03
借流量势能做“场”
从直播开始到海洋码头，东北酱每月直播10多场，黑五当月直播20多场，从9月份开始共直播2万分钟左右。
东北酱认为海洋码头直播平台使用起来“挺方便”的。“首先是直播频道的开通，不会受到海外直播信号和网速的限制；另外，从平台要求来说，如果主播不能在国内直播，也控制主播必须在海外，进一步控制‘货’的渠道。”
在东北酱的直播室里，一邦动力发现，他有20%的时间都在和用户聊天，有时还会给粉丝唱歌。另外，为了和粉丝建立更好的联系，东北酱扮演了一个“扯淡”的角色。
“我从颤音到海洋码头，不想成为冷卖，也不符合我的风格。于是，我把颤音上贴的我的小石头的那一段放到我的海洋码头的店里，价格是9999。纯粹是为了自嘲，拍着玩着，也是为了和用户互动。结果有人拿了。”
但这种“不雅”的风格，却帮助东北酱吸引了更多的铁粉。
通过阅读东北酱的颤音账号，亿邦动力发现，在它发的前几个短视频下，有粉丝评论说“我关注了他的颤音账号，从最近的短视频转到了第一个。太神奇了。”
至于“带货”和“粉丝”的平衡，东北酱叫“共鸣”。
“坦白说，我做广告并不差，所以我收到的广告应该会在感情和喜好上引起我和我的粉丝的共鸣。我喜欢他们，粉丝也喜欢他们。我想我能做到。”
东北酱说，甚至在海洋码头邀请他合作之初，双方的谈判就集中在合作后有多大的自由创作空间，能给粉丝带来什么新的体验，而不是一场电话赚多少钱的冷谈。
“所以我在和粉丝交流的时候，会照顾他们的心理，给他们带来单纯的快乐和未经修改的内容，让他们不要把我当成‘网络名人’，我也不能把他们当成‘粉丝’。我们只是朋友。”
