3000多家倒闭 奶茶行业到底该怎么赚钱？
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3000多家倒闭 奶茶行业到底该怎么赚钱？ “这条线没有大家认为的暴利。”
在36Kr采访了耐雪茶的创始人彭新之后，这句反常识的话被大家记住了。
之后公布了一组数据。截至2019年11月底，当年已有3478家奶茶企业被撤销或注销，21800家奶茶企业出现非正常经营。
要知道2019年新注册的奶茶企业有23000多家。
带领残兵骑马回家。这种恐怖似乎与我们之前收到的消息有些不同：
正如刁烨在文章中曾经说过的，传统饮料行业2-3元的产品可以卖到20-30元，10倍加价率是规矩。
也有专家会说，传统泡茶的毛利在90%以上。即使加一些新鲜水果，也能保证70%的毛利。
在这个看似利润丰厚的行业，为什么90%以上的公司都赚不到钱？
症结在于经营思维
思维决定行为，行为决定结果。
2019年，我们在一个小县城聚集了几十位大佬，举办了一场脚踏实地的创业沙龙。在这次沙龙讨论中，有两种商业思维相互碰撞。
第一种可以概括为：租金是广告费。
这个观点是一个大学辍学生提出的。自从他加入房地产机构以来，他已经投资了茶馆、咖啡馆、茶馆、按摩和洗脚。
对于跨行业投资，老板有一个统一的商业规则，就是店面的位置一定要好。
以其中一家茶叶店为例，他在一个郊区的购物中心开店，这里是城乡结合部的交通动脉。商圈半径预计30公里，停车位500多个。
初步估计这样的购物中心每天的客流量可以超过20万。
他的商业逻辑很简单：
如果每天有20万人涌入购物中心，就会有10万人来到店铺区，5万人关注它的存在，5000人会有购买欲望，500人会去店铺，最后200人会下单。
具体数据不用仔细研究，逻辑大致相同。
所以这样，店铺租金就是10万张曝光的广告费用。只要有2/1000的转化率，店就不亏。
但是做生意是一个动态的过程。现在不要赔钱。未来呢？
这家店现在面临一些问题：购物中心租金有上升趋势；同一个商场开了近10家茶叶店；两位店长的工资也承诺每年增加一定比例。
可变成本上升，转化率被其他茶店稀释，租金就是广告费的逻辑似乎站不住脚。
第二种思路大致是：其实选站点就是选朋友圈。
首先是一个开了30多家连锁餐厅的老板。
例如，他的第三家餐馆就在一个政府机构旁边。开业不到一个月，他凭借在当地的人脉，邀请了几十名官员和领导来店里吃饭。
他们是这家餐馆的种子用户。
老板说只要这些人招待的好，不管是请他吃饭还是别人请他吃饭，都会先来这家店。
这叫种子用户裂变。
如果种子用户带来的这些新用户也觉得服务好，这些人可能会带来更多的用户。
这就是二次裂变，网络上称之为“三波叠加”。
这种模式虽然有市场偶然性，但并不仅仅出现在餐厅业态。
年前，白酒每进入一个新的市场，也是着眼于吸引政府官员等当地消费领袖，被业内称为“盘中模式”。
随着互联网的发展，“市场内”营销对象的类型越来越多，这一领域的大多数是KOL和KOC。
必需品商城创始人毕升在新书《流量是蓝海》中也探讨了这两种思维模式。他把它分为流动漏斗模型和流动梯形模型：
显然，在梯形流模型下，客流会越来越膨胀。那么，奶茶行业可以用这样的流量模式做生意吗？
答案是肯定的。
通过“拉新保分”的传统用户运营路径，Xi茶、耐雪茶等新茶玩家在这个近千亿元的奶茶市场找到了立足之地。
沿着这个用户操作路径，我们将关注以下问题：
如何推进创新实现市场冷启动？
如何提高用户留存率？
电力二次用户如何实现裂变？
该靠爆款拉新还是营销？
八年前，Xi茶也被称为皇家茶。当时西槎的价格在9元，隔壁的价格只有4元，以至于西槎开业前半年都没有销售。
这时，老板尼奥开始不断地准备配方。根据西岔002号工作人员的说法，一天最多分配6次是必要的。
一次偶然的机会，Neo发现微博上用户搜索芒果和奶酪的频率最高。结合当时流行的奶茶形式，他创造了奶酪奶茶。
也是基于微博的品牌。
奶酪奶茶从问世以来就受到用户的欢迎，很多人在第一次消费后就开始把这款产品“安利”给微博好友。
我们之前提到过，这些玩微博的年轻人，不仅仅是每个品牌的种子用户，更是一批文化潮流的塑造者。
当时，大批年轻人前来品茶，甚至有来自隔壁省市的。
后来排队买喜欢的茶成了一波。排队点餐20分钟，等40分钟。用户等一个小时的第一件事就是拍照，发到朋友圈。
总结爱茶新套路：
是通过产品口碑吸引种子用户，再通过排队消费产生的多重曝光，在微博、微信等平台上放大品牌，完成整体营销。
爆款适合品牌初期运营。如果是存放在线下门店的连锁经营，就要解决“如何为每个门店寻找种子用户”。
后来者奈雪茶在中国拥有320多家门店。每次在一个地方开店，品牌都会在那里做跨境活动。
例如，2018年，当奈雪茶开设了大量门店时：
3月底，重庆新店开业，内雪茶与户外品花活动合作，在粉活动中圈定女粉丝
四月底参加了草莓音乐节，一个叫“middot来自乃学解忧店的弹窗店，在微博上很受年轻人欢迎。
5月与深圳万科合作，品牌带着联合插画套餐进入万科社区。
奈雪的营销套路在于：
通过与有潜在用户群的本土品牌跨界，放大品牌量，然后从合作伙伴的流量池中，聚集出全市第一批种子用户。
无论是爆款产品还是多元化营销，这些茶店的考验其实是如何让自己不掉粉。
保留链接测试这个业务的每个方面。
用户心智只留给最好的品牌？
用户是否留下取决于他对整个消费过程的体验评价。如果你的茶店消费体验不好，那就没什么好保留的。
体验有哪些细节？
商场入口的空间体验
等待用餐的时间体验
用餐环节的产品体验
第一，年轻人更喜欢享受第三空间。
在新茶领域，耐雪茶一直是星巴克的标杆。
创业之初，赵霖和彭新抵押房产，在深圳开了三家店。它们位于甲级商场的中心，与星巴克是“门到门”，占地200多平方米。
奈雪门店位于北京西单欢乐城，位于显眼的三层中庭，比二楼星巴克更靠近“客流节点”。
比星巴克还欢乐，两三个女孩围着小桌子，说说笑笑，自拍。而且在星巴克楼下，经常有安静的人在照顾自己的PPT。
显然，耐雪茶更适合90后和90后，他们越来越厌恶商业化。
为了尽可能满足这些年轻人的空间需求，一些内学茶叶店的面积超过500平方米，甚至有双层复式结构的单层单户建筑。
在店里，哪怕只是为了女生自拍好看，所有的灯光都要经过专业的灯光公司调试。
第二，排队等一个小时吃饭，必然会影响体验。
一个舒适的空间可以让人忘记时间。但如果这个时间是60分钟，就不一定了。
无论是果茶还是纯茶，新茶都没有像咖啡机那样标准化的机械操作，靠的是人力。这就带来了一个尴尬的事实：排队订餐、等餐已经成为一种现象。
你可以看到，在Xi茶和内雪茶的门口排起了长队，这不仅是因为用户太多，也可能是因为他们制作速度太慢。
在这类日常消费品中，其实60%的用户看到排队现象都会选择其他商家。如何缩短排队时间？
在得到美团点评的投资后，希查落户美团做外卖。如果不想排队吃饭，就让外卖哥帮你。
此外，通过小程序等应用技术，我们不需要排队等着享受刷新列表，而是直接扫描代码进行订购。据说，经过一个月的数字化运营，西查不仅获得了50多万用户，而且回购率提高了2倍以上。
内学茶泽直接建了一个占地10000平方米的中心工厂。在原料被送到300多家商店之前，许多水果和茶叶已经在这个中心工厂完成，最终制成半成品。
彭新之前承诺过：用户等10分钟以上就可以免费喝一杯。
第三，产品是一切体验的基础。
尼奥讲述了一个关于产品体验的有趣故事。
在Royaltea期间，Neo总是会收到用户的反馈。今天有人说奶味太浓，明天又有人觉得奶味淡。
一天晚上，尼奥看到一位网友的评论。他女朋友说茶好喝，他不这么认为，因为茶没有爱情的味道。
这句话让尼奥气得睡不着觉，但仔细考虑后，他想：世界上没有一种奶茶能让所有用户满意，但可以追求更好的口感。
麦当劳鸡翅外酥内嫩，入口法式芽化。这些味道让大量粉丝倒在品牌的石榴裙下。
茶的味道来源于茶的勾兑。爱茶招牌金凤茶王是由乌龙茶、金萱、绿茶和一种烘焙工艺制成。
为了保证口感，聂云尘甚至花钱改良土壤、种植和制茶技术。
产品的竞争最终会延伸到上游供应链的构建。
奈雪茶也是如此。
以霸气的芝士覆盆子为例。为了保证该产品常年供应，鹏欣在云南建起了168亩草莓园，草莓四季生长。
裂变持续性决定品牌生命周期
业务规模的扩大，在于种子用户的裂变力。
甚至连咖啡的“口袋咖啡馆”都可以看作是整个餐饮领域的裂变样本。
当时连咖啡都是作为“口袋咖啡馆”推出的。用户可以在自己的虚拟咖啡馆装修安装五个新货架，其中一个特定品类每天更新，官方价格31元，口袋咖啡馆只需要9元。
如果一个用户卖出一杯，他可以获得咖啡增长价值10%的佣金，卖出十杯后，他可以免费得到一杯。
佣金制度刺激了店铺的开张，引发了分享。低价折扣刺激新顾客购买——个口袋咖啡馆，投放当天18333.6万个，明星李生店售出596杯。
但这种类似分销的营销手段，在品牌成长过程中并没有很高的竞争壁垒。在更持久的裂变方面，如果想让用户代言品牌，不仅有利益驱动，还有情感共鸣。
爱茶戏可以借鉴。
此前，该品牌在其小程序“HEYTEA希查星球店”中添加了手机壳、贴纸等一些周边产品。那些模仿PVC材料的透明包和联合生产的口红被用户打死抢购。
圈子文化的输出可以更有效地与用户沟通，创造更多志同道合的新用户。
这一点还是需要说说姜的。在玩了嘻哈、说唱、涂鸦和动画之后，蒋的用户裂变很大程度上是由于他与年轻人交往、推出t恤、手袋和手机壳时的文化输出。
江小白有它的优势，很少有传统白酒行业像它一样发挥作用。从营销角度来说，它的竞争压力并不大。
但据前瞻产业研究院统计，近千亿的奶茶市场，现有奶茶门店超过40万家。如何在这40万竞争对手中打好？
这需要更巧妙的内容。
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