“质量革命”背后：瓜子二手车的底层逻辑与战略选择
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类目：电商运营
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“质量革命”背后：瓜子二手车的底层逻辑与战略选择 有些投资者曾经把“节奏”列为创业过程中的要素之一，控制节奏是企业发展的关键环节。
瓜子节奏的关键是在变化的行业中找到支点。对于它来说，这一点就是用户体验、运营效率和二手车行业面临瓜子的终结。
回顾2019年底，今年的二手车电商有所改变，没有改变。
改变的是头部平台的优势进一步凸显。To B和To C的区别不再，门店和全国采购成为一致的行动路线；在经历了大规模的广告和资本寒冬之后，质量和精细化运营在行业中变得越来越重要。
一成不变的是，二手车依然是充斥着信息不对称和各种投诉的“柠檬市场”。虽然网上缩小了买卖双方的沟通和距离，缩小了价格差距，但是车况的信息却成了双方的差距。
幸运的是，在互联网的转型下，“中国二手车行业迎来了一个赢得消费者信任的机会期”。
正如切多多集团首席执行官杨浩涌所说，虽然关于二手车电商有很多争议，但一切都在改善。正是瓜子因为“没有中间商赚差价”的大规模广告而引起了行业震动。
12月16日，瓜子脸宣布启动“质量革命”运动。在不增加用户成本的前提下，每辆车投入3000元提升质量和服务。竞争的新阶段来了，等待在前面的是改变了需求的用户和不断的生存问题。
01
从“价格“ 到“品质”
众所周知，二手车的传统交易价格需要双方协商形成，二手车是典型的“柠檬市场”，买卖双方信息不对称，导致消费者在价格上处于弱势地位。2016年，来自瓜子的调查显示，用户购买二手车的最大障碍来自不透明的价格，导致超过一半的用户对行业缺乏信任。
所以“没有中间商赚差价”，“只收1%的服务费”.曾几何时，“价格”是二手车电商在广告战中强调的核心要素。在铺天盖地的广告下，二手车电商用“价格”在传统的二手车重工业上撕开了一个口子。
以瓜子二手车为例。自2015年成立以来，它通过电视和电梯等广告向许多消费者提供了“没有中间商赚取差价”。也打破了行业内以通过直销模式赚取差价为核心的原有价格体系，使二手车价格透明化、规范化，买卖差价大幅降低。
2018年，它通过直销帮助卖家多卖了15亿，买家节省了25亿。另一项调查数据显示，从2015年到2019年，也就是瓜子成立以来的四年间，我国二手车经销商的平均成交差价率也从20%-30%下降到现在的个位数。
"在这个行业很难获得高利润."二手车经销商的话证明了这几年二手车电商给这个行业带来的变化。以前一辆二手车反转可以赚一万块。现在，这种差异已经不现实了。就算卖个50万的奔驰二手车也赚不到1000块。
虽然利润率缩水，但二手车行业近年来在电商平台的刺激下显示出新的活力。从2014年到现在，中国二手车电商快速发展了几年。根据中国汽车经销商协会的数据，2014年至2018年，二手车市场的交易量从920万增加到1382万，规模扩大了50%以上。
当然，改变的不仅仅是市场规模，还有用户的需求。
与之前相比，目前的二手车市场在互联网之后，在公开性和透明度上有所增长，价格机制更加成熟。这时候用户关心的不再是价格，而是质量——。毕竟价差已经缩小，稳定在一定范围内。在买卖之前检查价格已经成为许多用户的共识
革命的下一步来到了二手车本身。“二手车的主要痛点是诚信问题，”业内专家表示。所谓诚信问题，是指车况信息和质量的透明度。
益普索(Ipsos)2019年的调查显示，约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最重要因素，对车价的关注度已降至21%。
此时，曾经在价格革命中扮演关键角色的电商平台，再次成为这一新浪潮的领头羊。瓜子就是典型代表。12月16日，拐子宣布启动“质量革命”运动，严格控制车辆来源，加大车辆技术和维修投入，在不增加用户成本的情况下加强售后支持，每辆车投入3000元用于车辆质量升级。
此前，资本带来的瓜子曾经像鲶鱼一样激活二手车行业。现在从价格到质量，会给行业和自身带来什么变化？
02
“第二增长曲线”的关键
价格和质量这两条看似矛盾的路线，在很多行业都升级了。互联网领域的外卖、共享旅行等典型行业，在前期资本的支持下，很多平台争相发展。前期通过烧钱补贴用户打价格战。后期头台清理战场后，补贴减少，服务质量提高。
如今，二手车电子商务领域也在发生这种转变。根据中国汽车工业协会的数据，在新车产销下滑的情况下，二手车仍然保持着较高的增长。2019年1-11月，全国二手车交易总量1323.63万辆，累计同比增长5.01%，成交金额8317.59亿元。
但必须注意的是，二手车市场的增长已经放缓，这个曾经被互联网刺激，在生成上生机勃勃的行业，现在正处于——的过渡期，这与二手车电商的行业特点有关。
在外卖、共享出行等传统互联网模式中，流量增加，边际成本降低，意味着通过实现流量可以维持几年。他们有一个很明显的特点，就是频率高，客户价格低，所以需要用流量来维持增长。
二手车电商是典型的低频高客户单价，一个用户几年内可能只在平台上消费一次。而且大规模的广告并没有带来精准的客户，获取客户的成本很高。因此，在二手车领域依靠交通是不可持续的。经过几年的广告和营销轰炸，平台不仅要注重流量和规模，还要注重运营健康。
正如杨浩涌在接受媒体采访时所说，与其他互联网行业相比，“健康竞争”在二手车行业更为重要。瓜子“质量革命”的行动是产业转型的代表之一。
对于现在的瓜子来说，现在是一个“和平年代”。与更注重对外扩张的“战争年代”不同，“和平年代”更注重“建设”:“只有在和平时期才能搞建设，不是不要竞争，而是要健康的竞争。”
这个产业和瓜子之所以能在这个节点上升级，是因为这几年建立的规模优势可以大大降低其升级成本。
二手车电商从2013年开始如雨后春笋般出现。在资本的加持下，仅2015年就有20多个平台获得投资。2015年下半年孵化出来的瓜子也获得了资本的青睐，发展迅速，最终从多个平台走了出来。
根据极光iAPP发布的二手车平台APP监测数据，11月份使用的瓜子MAU(月活跃用户)以875.41万排在第一位，第二至第四位之和为371.36万；渗透性方面，瓜子以1.07%排名第一，第二至第四位的渗透性分别为0.51%、0.20%和0.11%。
规模成为瓜子从“价格”升级为“质量”的保证。“在这样的环境下，规模带给我们效率提升，规模让我们摆脱恶性竞争，提供良好的体验，带来效率优化。”杨浩涌还坦率地说
就像他说的，规模让瓜子有了更大的内部效率优化空间，在行业内有了更强的话语权，有了基础和能力来承担企业扭亏为盈的成本。经过几年的发展，拐子已经建立了一定的用户、车辆、渠道和店铺资源。这些资源的整合使其在新业务协作和业务升级中拥有更高的话语权。
“发现瓜子第二个增长曲线的关键”，北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华，对瓜子从“价格”到“质量”的升级进行了看法。就瓜子而言，这也是一个积极的战略选择。
03
“质量革命”的内核
“长成长期，快成长期”，一位二手车经销商曾这样描述二手车行业的发展轨迹。
的确，长期以来，信息不对称的二手车行业一直在传统交易中成长，随着近年来互联网的涌入，这个行业正在经历着不断的冲击和快速的迭代。从二手车电子商务的发展来看，其发展模式经历了几个迭代，从简单的交易匹配到后来的消费服务，从B2C或C2C的讨论，到现在的门店和线下网络的探索，再到政策。自由化后的国家采购.
“我们的创业模式这几年一直在迭代，从最早的C2C开始，经过严格挑选成为我们的核心，然后去全国采购，开放整个平台能力。”杨浩涌回忆道。
无论是行业还是瓜子，他们的不断迭代其实都有一个共同的核心，即“用户”和“效率”。比如从C2C到严格选择，就是为用户提供更规范、更优质、更确定的服务和产品，提高交易效率和体验。
同样，这场“质量革命”也是基于用户体验和效率的自我迭代。毕竟经过几年的努力，二手车行业的价格已经接近透明，现在已经到了“质量”的关口。由于利润下降和自然信息不对称，二手车市场存在很多问题，如混淆车况和隐瞒车况。每年都有很多关于事故车、泡澡车、调表车的报道。
至于效率，是指瓜子本身的开发质量和效率。
据报道，瓜子的“质量革命”是指技术、检测、维修、售后保障等车辆质量升级投入达到3000元，包括从车辆来源上升级智能检测系统，将维修投入提高到车辆价格的2%，从售后服务保障上推出7天无理由退车、30天全面保修等措施。
对此，有媒体算了一笔账：按照每车3000元的补贴标准和每年50万辆的预计营业额，瓜子的质量补贴每年只需要15亿元。对于还处于盈利门槛的it来说，这显然是不小的压力。
其实瓜子的“质量革命”在强调质量补贴的同时，也包含了精细化操作。“企业这个时候就得结账。他们投资不了那么多公司，还亏损巨大。他们必须严格要求自己，在公司的健康发展下进行调整和优化，”杨浩涌强调。
据报道，瓜子将在人员效率和门店运营前端进行优化。据内部调查，YEATION的业务今年10月份已经实现盈利，YEATION的店铺策略会有所调整，但是开店还是同一个方向。同时，在人员成本和门店成本方面，将对瓜子进行优化，提高运营效率，降低成本。
比如瓜子店，探索了一年。在过去的一年里，该店经历了多次迭代，包括将大店拆分为小店、一城多店、简化店铺装修、店仓合并等。这种调整一方面可以降低门店的运营费用，另一方面也可以为不同类型的客户提供更丰富的差异化消费体验，比如卖高端车的优质门店，卖高成本车的低成本仓储式门店。
“企业
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结语
有投资者曾经把“节奏”列为创业过程中的要素之一。什么时候融钱，什么时候花钱，什么时候跑快，什么时候培养慢，什么时候控制节奏，是企业发展的一个至关重要的环节。
从成立之初到现在，瓜子一直都有自己的节奏，无论是从游戏开始，还是现在注重品质的发展。即使在二手车电商行业，也是领先节奏。
它准确节奏的关键是在不断变化的行业中找到支点。对于它来说，这一点就是用户体验、运营效率和二手车行业面临瓜子的终结。
注：本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
