百亿鏖战下沉市场
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类目：电商运营
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百亿鏖战下沉市场 用高光的品牌战占领亿万用户的头脑，再用数百亿补贴的价格优势留住老客户拉新客户，再通过各大类的优势长期坚持用户，用弹药装，粮草满仓，兵强马壮，性价比高。
2020年第一场电商大战比预期来得更早、更激烈，——个主战场陷入市场，全线延伸至整个市场。双方在战时都投入了数十亿。
在下沉市场，拼多多防守，做一个性价比高的进攻；一二线市场，拼多多进攻，阿里防守。总之，进攻和防守有时都有。
百亿补贴是双方最新的“大规模杀伤性武器”。在正面冲击下，看似稳操胜券的品多多，业务也经历了一些波动。
移动监控平台Trustdata大数据发布的报告显示，在过去的2019年12月，平多多的月居住人口比上个月减少了6.19%。
不难理解，各大电商平台11月份的月活动数据肯定是全年最高的，因为双11的加持，但是双11的大本营淘宝的月活动量只下降了3%左右。
根据第三方数据平台“超级对称技术”的数据观察，“十二五”后，品多多的日均GMV和100亿补贴产品的GMV均有所下降。该人士预计，在压力下，预计品多多GMV将在2011年第一季度100亿元补贴的影响下承受更大压力。
当然，这样的预测只是推论，但下沉市场的战况才是真相。
双方都不遗余力地发起了一场全面的运动，因为市场足够广阔和有吸引力。
国家统计局1月17日公布的数据显示，2019年中国消费品零售总额达到411649亿元，同比增长8%，超过美国，成为世界第一大消费国。
同期，全国网络零售额达到106324亿元，比上年增长16.5%。其中，食品、服装和使用商品分别增长30.9%、15.4%和19.8%。这意味着电子商务市场仍处于长期宏观利好态势。
未来大增的客户很大一部分将来自下沉市场——，这也是所有电商巨头对其虎视眈眈，不肯给其寸土寸金的根本原因。
在这几百亿的战斗中，阿里是怎么安排自己的部队的？沉没之战，作为先锋的赢家和输家是什么？
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聚划算胜负手：立大旗，高补贴，全品类
2019年3月，沉寂已久的巨化复活并迅速领先，成为阿里挺进下沉市场的排头兵。
淘宝和天猫总裁范姜相互将聚华定位为“阿里集团品质惠民经济的战略窗口，全球消费者品质惠民生活的首选购物平台”。经过618、双11、双12等主战场的磨练，到2020年，巨化攻势会越来越猛烈。
有三个赢家和输家。首先是树立大旗，树立电子商务行业第一质量平台的公众形象。
2019年底和2020年初，聚华轩开始走上高调，高调开始品牌战。
刚刚过去的2020年元旦，站外，补贴跨年，与江苏卫视、北京卫视、黑龙江卫视、河北卫视、bilibili合作，价值100亿元，四站一网共鸣；在淘大，OMG直播以划算的方式举办，实现了全网渗透，在所有渠道以多种形式沉没；内外联动，数百亿的性价比补贴可以到达大众，同时锚定年轻用户，一站式渗透全球市场。
然后，聚集性价比抢占，联合央视网春晚，拿下这个春晚营销主阵地的重要制高点。
性价比较高的是20亿元的补贴，用于春节淘系和央视春晚的合作场景，向用户发放品牌补贴红利。这次补贴的金额将用于直接降低价格
日常季外活动中，仍在争分夺秒的淘宝APP首页占据重要入口位置。斩波器党可通过淘宝App页面入口或直接搜索“亿补”直接到达聚华亿补会场。8亿淘流入海洋，不断流失聚性价比。
品牌战只是入门，实弹战还是归结到真钱的补贴水平。
2019年12月11日，巨化上线，补贴100亿。到第二天中午12点，已有100多万用户以100亿元的补贴访问了会场，下沉市场用户占比超过65%。
不仅流量惊人，而且在“极低成本正版保证”的双重诱惑下，转化率相当可观。超过60%的访问用户将商品添加到购物车，以及苹果iPhone 11、AirPods耳机、戴森V8吹风机、SKII仙女水等极致爆款产品。整点上线，场是“第二光”。
2020年第一个工作日，聚划算将投入1000万元补贴智利顶级樱桃，10公斤樱桃价格由649元直接上调至258元，让“水果自由”不再是少数人的专属。
据官方统计，2020年过去三周左右，累计获得100亿成本效益补贴的人次已超过1亿。
海啸和山体滑坡呼啸而过。要实现转型，需要结合“价格力和商品力”，这样才能吸引用户，但如果用户长期保留，就必须具备“一站式购物”的商品力。在淘宝和天猫两大兄弟的支持下，拿到一笔好买卖并不是“一个人”。
从目前的战术来看，朋友和商人都在试图夺取关键物品，比如苹果的手机，这是一个聪明的办法，因为苹果的错位效应是明显的。
对拔尖商品的短期补贴确实可以很快带来新的产品，但是要想长期留住客户，还是要靠各品类的优势，聚集大阿里系统，性价比高，品类优势极其突出。
万能的淘宝里什么都可以买到；容纳国内外品牌的天猫，可以一站买到所有好的品牌。
100亿元的性价比补贴也利用了这一优势，涵盖的品类非常广泛，不仅有iPhone、戴森吸尘器、SKII神仙水等“硬通货”，还有耐克、阿迪等鞋服、冰箱、空调等家电，以及各种零食、猪肉、牛排，还有网上的几千种生鲜产品。
同时，通过孵化1000条全球产业带，引爆3万个品牌，聚华可以让性价比高的厂家直销优势产品直接与终端消费者对接。
用高光的品牌战占领亿万用户的头脑，用数百亿补贴的价格优势留住老客户，吸引新客户，再通过各品类的优势长期坚持用户。弹药是装的，粮草是满仓的，马庄兵强马壮，给了巨化足够的信心。2020年，其高捧高斗的策略不会趋同，而是越来越激烈。
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阿里的攻守道：大生态优势
巨化是先锋纵队，但不是阿里挺进下沉市场的全部力量。在这场众多电商平台投入巨资的持久战中，阿里的信心和分量到底如何？
第一，资金优势。
100亿补贴是对财务实力的终极考验，能否产生真金白银是100亿补贴能否从营销层面达到业务层面的关键。
在电商平台上，阿里是资金实力最强的一家。
最新季度财务报告——阿里巴巴2020财年Q2财务报告显示，本季度，阿里的营业收入为203.64亿元，同比增长51%；调整后的息税前利润同比增长39%，至371.01亿元；经营活动产生的净现金为人民币473.26亿元(66.21亿美元)，非公认会计原则产生的自由现金流为人民币304.88亿元(42.65亿美元)。
尽管基数较大，但阿里的收入和净利润仍在高速增长，持有数百亿现金流，因此阿里有能力支出数百亿补贴。
二、B、C网络优势强。
e站台
以太网的发明者梅特卡夫曾经对平台的网络效应提出过一个众所周知的判断，叫做梅特卡夫定律(Metcalfe Law)——。网络价值与网络用户数的平方成正比，即N个连接可以创造N个平方的收益，这也解释了为什么平台模型总能实现指数增长。
但要形成稳定的平台效应，商家和砍方都必须强势，这样平台才能崛起，三边网络的优势才会越来越明显。目前阿里平台的商家和用户数量首屈一指，比朋友多几倍。
菜刀党在这里一站就能全买，所以比较粘。阿里拥有8亿电商用户，对商家来说是不可抗拒的吸引力。这个优势也会传递给巨化。
其实这种生态并不局限于电商业务，比如支付宝，也在为阿里进入下沉市场欢呼。现在支付宝已经成为中国仅次于微信的第二大APP，早就开始回馈阿里的电商业务。去年4月，手机淘宝的支付宝小程序用户已经突破1亿，以此类推。
三、商用操作系统的机箱效应。
无论是前端商家还是后端制造工厂都在追赶数字浪潮——，阿里提供的商业操作系统恰恰是为了让商家没有难做的生意。
对于商家来说，阿里不仅通过8亿用户给他们带来了激增的流量和销量，还通过一套系统服务帮助他们进入新的零售行列。
大部分商家、品牌、制造业当然会向阿里倾斜。比如苹果目前在中国大陆区唯一的官方旗舰店就是天猫。
正是有了大阿里系的加持，才会越来越勇敢的聚集性价比。
当然，击沉战场是一场长期的战斗，无论是对于巨化还是拼多多。拼多多有先发优势，巨化变道跨越，未来战局还得拭目以待。
但毫无疑问，2019年3月的第二次复兴是划算的，近几年的战绩可以承载“惊艳”二字，为阿里长期进军下沉市场开启了一场好戏。
注：在文字/财经故事会上，本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
