不放购物链接 坚持图文种草 反潮流的带货有市场吗?
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不放购物链接 坚持图文种草 反潮流的带货有市场吗? “没有直播商品,白白度过了2020年。单击
过去一年里,直播带成为主要基调。电商平台追加代码,泛娱乐平台竞争,新老玩家蜂拥而至。
尽管如此,CBNData消费所(以下简称C站)在复盘时发现,并非所有货代人都在使用这种主流带方式,也不会通过抖音(抖音)、快速手经营或直播来引导交易。(威廉莎士比亚,《北方执行报》(Northern Exposure))。
在日本住久了的二手相机会买一打,通过直播打开相机包装进行展示,但不会中断购物链接。体育品牌资深从业者Ricki主要深耕平台,通过传统的图文草方式引导商品。
C站与这两位非典型的腰带达人交谈,试图探讨一些问题。
我们对直播的想象力到底是太狭隘了,还是太功利了?
短视频和直播是知识类图文创作“进化”的最终形式和唯一选择吗?
做小众的中古相机买手,
用直播进行“售后服务”
12月22日,东京时间晚上19336030,二手相机买断场击球手在巡回演出时间播放。
像往常一样,张塔将这次直播分为两部分。上半场与观看直播的用户交谈,谈论了自己最近在日本疫情中不规律的休息。后半部分以特定买家为对象,当天晚上打开包装的1993年推出的尼康35Ti胶卷相机,以9.5%至9.9%的新颜色,买家支付了5300韩元。
与当今主流的属相直播不同,张达斯转播室没有购物链接,不以当场成交为目的。他在摄像机前详细展示的摄像机,买家已经支付了全部费用,通过直播进行了开封展示和使用指导。
2018年,章塔从北京来到日本东京长期定居。在国内担任照相机品牌讲师后,进入了专业影像行业媒体。由于近十年的职业积累和爱好的影响,章塔在日本成为了二手相机买家,直播成为了他日常产品展示的渠道。
“目前的交易方式是预付进行,收到预付款(定金或全金)后,根据买方的不同要求购买相机。”张给C站打电话通知了。这种交易方式在收购文化中更为常见,但国内不鼓励“信任问题和交易安全难以解决”。
2020年一年,张塔为国内买家购买了100多台相机。受疫情影响,到目前为止中日物流的稳定性也没有恢复到疫情前的水平,反而进一步产生了购买者的购买欲。“买不起,越拿不到,越想要。”
张达斯买家的来源有三个。一个是以前积累工作的照相机行业从业者,一个是播放器,一部分在线关注群中的播放器,第三个是外部渠道广告引流。
以前,需要与买家进行更详细的沟通,了解预算、型号、偏好、使用方案等需求。如果选择相机风格获得预付金,张达斯将在日本二手相机市场购买,并在此过程中获得全部费用。购买照相机后,将通过直播进行展示、使用地图、升值空间分析、邮寄回国。如果买家在后续使用过程中出现任何问题,他都会回答。
在某种程度上,Zhang Tang为特定买家提供一对一特定服务,从购买意图到最终交易(全额支付),短则2-3天,最多1个月左右。这种交易方式和销售的商品的特殊性规定,这种买家不能通过主流平台或主流直播带进行在线交易。
在斗鱼这样的泛娱乐平台上,电商直播并不处于首要战略地位,长打这样的海外牛收购也不在斗鱼的主要招募范围内。
从平台风格、用户画像来看,巡演不是最合适的平台。旅游男性用户多,游戏数字领域为主流,而张达斯二手相机购买者中女性用户、上海用户比例更高,再购买也更多。
近几年来,周杰伦、天官市、杰克逊、李瑶、姚晨等明星、新一代偶像开始在mv作品或日常生活中使用胶卷相机,95、00后年轻人对胶卷相机的推崇不断。
一位用户在2020年无意中进入了二手相机市长/市场——,如果他想购买“杰克逊李同型”Toma m-616胶卷相机。20世纪90年代也是中国普通家庭最常见的“傻瓜”照相机。
张打巡回赛的选择与扩大潜在顾客无关。只是因为日本IP不受限制,平台网络相对稳定。
在斗鱼之前,张可以和微博沟通,所以使用了直播。(威廉莎士比亚、温弗里、温弗瑞)他尝试了BC站,这是很多朋友推荐给他并获得潜在用户的平台。但是最终都因为对IP的限制而不得不放弃长打。
但是他也承认:“我从哪个平台开始广播并不重要。”不管是哪个平台,买家都会来看。“由于交易方式和销售商品的特殊性,章塔很难通过直播频道获得潜在买家。直播是一种后续服务。”不如为两个买家播出。不希望有一万人观看。没有人对二手相机不感兴趣。”“。
用图文带货,需要创作者“努力一点”
远离东京一个时区的上海,体育品牌老将里克基在圣诞节周迎来了休假。
Ricki是拥有50万关注者的极其大的V,也是体育、产业、时尚等4个主题的优秀回答者。一个月前一对11,他利用众所周知的“推荐好东西”,用3幅最传统的画,创造了运动鞋类商品腰带100万美元的销售成绩。
作为认识8年的深度用户,Ricki在2019年10月前后尝试制作视频,今年疫情过后开始直播。“虽然不是焦虑,但好像每个人都在做。”
据了解,今年Ricki发布了23个原创视频,上传了11个直播播放录像,并在近两个月实现了短视频周。
12月11日,《361度的戈登一代到底意味着什么》播放量达到14.2万,是Ricki目前播放量最高的原创视频。不过,图文创作依旧是Ricki的主战场。在知乎,Ricki写下了819条回答、170篇文章。
2019年末,知乎内测好物推荐,向部分用户开放权限,Ricki从那时就开始使用,但一直相对随意,“19年双11,今年618其实都有参与,也就赚了2000-3000元,当时比较满意,反正没花什么精力。”
自2011年上线以来,知乎的商业化变现能力始终被质疑。
除了流量广告是知乎的支柱收入之外,知乎还尝试过打赏、出版物、付费问答、付费网文,打造自己的会员体系和兴趣圈子。但这些在一定程度上需要知乎自身大量参与和投入,比如与知乎创作者合作的出版物,知乎承担了部分出版社的工作,甚至需要相对专业的编辑——而出版物之于互联网产业,收入实在不值一提。
2019年开始,知乎加速商业化进度,开始引进MCN,协助创作者与品牌合作,进行付费回答、文章推广。截止到2020年底,知乎头部创作者们基本已经被MCN瓜分完毕,一切商业合作都需要报备。
但问题在于,能够得到品牌邀请合作的创作者,需要达到知乎创作者体系中最高的Lv9、Lv10两个等级。换句话说,通过这种品牌合作商单的变现,在知乎的门槛远远超过其他平台。
好物推荐,反而是一种“普惠”的方式,它的准入门槛非常低,Lv4以上就可以参与。
此前相对随意的Ricki,看到一些知乎好物推荐的分享案例有些惊讶,一些领域创作者的带货GMV可以做到几百万,甚至上千万。Ricki笑称,“原来不是说知乎变现不行,看来是自己不够努力。”
“很多人都在闷声发大财,其实不太愿意出来讲。”Ricki感受到知乎这一两年也在改变,“对内拿出来很多案例。看到这些案例,你会觉得其实你也可以。这是一种很好的激励作用。”
今年双11,Ricki对推荐购买类回答的风格进行了调整。比起以往的专业化输出,Ricki在这类回答中有意降低了阅读门槛,“推荐东西,消费者想看的很直接,鞋是不是好穿,是不是舒服,是不是好搭配,什么材质,结束。”
作为知乎资深用户,Ricki此前对于好物推荐存在顾虑,“担心大家会不会不太接受,但其实效果很好。”3条图文回答,Ricki实现带货超过100万。
图文带货,明显的好处有三点。
第一是长尾效应。图文回答“过气”风险较低,具有长期的内容沉淀价值。再加上知乎可以随时修改回答,一条推荐类回答只需要进行更新和维护,比如加上更新款、更火爆的产品,替换掉失效的链接。
第二是信息密度大。Ricki举例,“一条好物推荐的图文,我会插入30条商品链接(知乎上限),但用户只需要花费2分钟左右就能看完。”
第三是用户掌握主动权。如果用户真的需要大量的推荐和筛选,一条含有多条商品链接的图文其实更为直观,选择更多。短视频与直播则显得相对被动。
但Ricki也指出了在知乎图文带货的问题,用户流失率、商品库丰富度不够,“数码家电相对好很多,球鞋类虽然有提高,但是还是不够全。”
短视频、直播带货,是一种必经之路吗?
衡量之下,Ricki考虑明年降低短视频更新的频率,两周一更甚至一月一更。
一方面,有本职工作的个人创作者的时间精力有限,需要平衡工作、家庭和生活,而相比图文,制作短视频需要耗费更多的时间。另一方面,Ricki认为自己的视频并没有比文字带来更多价值,“大家看我写的东西反而更好。”
在Ricki看来,短视频领域的蛋糕此前是一种“半遮半掩”的状态,露出的部分很大,大家都觉得遮住的那部分也非常大,“但真的做了以后发现,并没有。”Ricki拿《追光的哥哥》中爆火的梗“dangerous”举例,“相关剪辑、创意视频可能有十几万,但是内容就是那些,高度同质化。”
在运动品牌工作,梳理市场信息、研究相关产品是Ricki的日常,无论是写相对深度的品牌观察、潮流文化,还是浅显易懂的推荐购买类回答,并不需要花费太多时间去做功课。这种输出,是一种水到渠成。
做一条视频需要至少6-7个小时,如果是图文,Ricki可以写到1-2万字,产出完全不在一个量级。尽管市面上图文转换视频的工具不少,可内在的逻辑不是图文可视化这么简单。
做直播两年时间,张打打更愿意把自己的买家们称为“朋友”,大家因为共同对胶片摄影的兴趣爱好结识,“我有一个小兄弟,是个浙江的朋友,他选购的机器平均价格在1-2万元,买了不下十几台,花费将近20万。”
在直播的时候,张打打有时会问观看直播的买家,“为什么选择我?选择这样一种复杂的购买方式?”
张打打永远不可能像薇娅、李佳琦那样拥有标准化的直播流程去真的“卖货”,一件商品卖出上万单。他所经手的这些二手胶片相机,每一台都不一样;Ricki有想过找其他人剪辑,最终还是放弃。没有一个完全了解自己想法,配合默契的团队,经过其他人手的输出会跟自己所表达的出现偏差。
直播带货还将是2021年的主流,可具体到每一个达人,主流却不一定是唯一的选择。
注:文/张晨曦,文章来源:红漏斗(公众号ID:hongloudou),本文为作者独立观点,不代表88货源网立场。