直播卖奢侈品难？直播卖二手奢侈品不难！
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直播卖奢侈品难？直播卖二手奢侈品不难！ 【一帮动力新闻】奢侈品现场销售难吗？难！消费者决策成本高，消费能力门槛高，消费者信任难以建立，供应链供应难以保质保量.
二手奢侈品活卖难吗？颤音《花生情侣》57.9万粉丝卖出1万元奢侈品，单场卖出70单。闲置的奢侈品直播交易平台60个自营主播中，约有50%的主播月销售额超过百万，红布林部分主播的销售率高达60%.
粉丝愿意“买贵”
“花生情侣”是MCN组织炎祖文化下的签约情侣。由于炎祖文化是从母婴轨道起步的，花生夫妇一开始主要是卖母婴产品，后来慢慢扩展到了美容奢侈品轨道。
“关于专业领域和曲目的选择，彦祖和花生夫妇正在慢慢摸索。在拓宽商品类别时，保留商品好的类别，商品差的类别迅速放弃。”延祖文化创始人朱亮坦言。
他还提到了这次尝试卖奢侈品的背景：“花生夫妇在尝试卖美容产品的时候，带来了国际大牌客户单价比较高的产品，卖的很好。在尝试销售单价相对较低(50~150元)的美容产品时，被粉丝质疑。“你平时用这么便宜的东西吗，”。粉丝不买单。"
朱亮也很惊讶粉丝们愿意“买贵的”。“所以，就试着卖一次贵的奢侈品吧。”他说。
截至4月22日，花生夫妇已经开通了两个(二手)豪华直播。首套奢侈品直播(4月18日)卖出35单，单笔销量27万，客户均价7700元左右。奢侈品第二次直播(4月19日)，售出门票68张，每张门票销售额超过55万，客户平均单价超过8000元。
朱亮说，无论是创造人们的设施，吸引准确的流量，还是建立粉丝的信任，关键在于内容，包括他们日常精致的生活方式，他们的生活态度，他们对产品的理解(对奢侈品的专业理解)等等。
从生活方式的角度来看，在朱亮看来：“花生夫妇在短视频和直播中展示了一对精致的小资产阶级夫妇的生活，略高于普通人的生活水平，但不是土豪，并使普通工薪阶层消费者处于‘可预期’的状态。”其中花生妈喜欢买包，收包，用大牌，花生爸幽默，开玩笑，互相调侃。
专业性方面，花生妈有5年左右的奢侈品采购经验，对奢侈品有自己相对专业的看法。朱亮说：“奢侈品直播讲究的是信任和专业，不能用流量思维来做。”
他解释说：“如果不到100元，可以用流量思维来做，大量的斗，淘科等。可能是有效的，因为商品便宜，消费者的试错成本低。但对于奢侈品等高价产品，是不可能玩弄流量的。”他强调，主播一定要有人树立，有真正的人格，消费者才有真正的“人与人之间的信任”。
在他看来，了解奢侈品(专业性)一直是很多人带货的拦路虎，比如这个包是在哪一年哪一档秀上放的，包包上的马扣有什么设计故事，品牌的历史和设计风格是什么，你要时刻回答粉丝在直播上抛出的产品问题。“靠后期的‘补救’是很难做到这一点的。关于奢侈品的知识储备不是一朝一夕可以获得的。专业性也是洽洽花生情侣独有的竞争力之一。”朱亮说。
二手奢侈品交易平台涌入直播电商赛道
值得注意的是，《花生与情侣》直播的合作商品供应链来自HANA Xiaohua(二手奢侈品平台)，已经和颤音达成合作。
据朱亮介绍，颤音官方正在为二手奢侈品开发一个直播轨道，并邀请了湘乡、沈心、洪布林等20多个二手奢侈品平台入驻。颤音充当“中间人”，匹配颤音的优质人才和奢侈品平台，人才是通过直播专费提成的合作模式实现的。花生情侣就是通过颤音与二手奢侈品平台合作的案例之一。
具体来说，花生情侣用闲置的奢侈品交易平台HANA Xiaohua作为供应链基地。平台提供第三方(经中检认证)二手奢侈品评测报告后，他们根据三个要求选择产品：一是高质量(看二手物品的颜色)；第二，有一定的性价比；第三，在商品搭配上，80%的产品符合大众审美，20%左右是小众口味的产品。低价产品(1000元以下)做二流支付，1000元做定期支付，少量10000元也可以。
一邦动力了解到，疫情期间，庙会图书馆、鱼公主、红布林等奢侈品交易平台开始拥抱直播电商(由达人直播平台自播)，或者选择淘宝直播、颤音直播等电商直播平台(如鱼公主)，或者在原有APP上增加直播门户(如庙会图书馆、红布林)。
官方数据显示，寺庙图书馆启动直播模式，将身份识别、寄售等线下流量引入线上市场后，疫情期间购买二手奢侈品的用户数量明显增加。在“3.8超级直播日”，寺庙图书馆的日本中世纪直播单场销量达到150万元。
10鱼公主开的淘
宝直播间中，有9个账号粉丝超过5万人，且60位自营主播中约一半主播月销售额可以达到百万级别。红布林的直播既有APP上的直播，也有淘宝直播。疫情期间，红布林通过推出优惠券、礼品、寄卖返现等活动，部分主播的带货售出率高达60%。
直播卖奢侈品难不难？
借用母婴电商平台小小包麻麻在亿邦直播社交电商峰会上的一句话：“直播购物本质上是一种冲动消费，适合于决策成本低、决策链路短的商品，比如生活日用品。而对于高客单价的奢侈品来说，直播是不合适的，决策链路长、成本高，与直播电商的本质是冲突的。”
在大部分直播界人士眼中，直播卖奢侈品的成功率相对较低的，从各大直播平台的大盘数据看也是如此。以抖音为例，据飞瓜数据显示，在抖音上周（4月13日~4月19日）的商品排行榜TOP50中，日用百货、男装女装、手机数码、彩妆护肤、美食饮品等类目占比超过80%，其中客单价高于200元的商品仅占8%。
抖音热销商品排行榜（4月13日~4月19日）
亿邦动力从多个抖音MCN机构处都得到一致的答案：“抖音卖货的客单价舒适区一直是百元以下，高客单价的奢侈品想要在抖音直播卖货并不容易。”
不过，直播卖二手奢侈品可能是另外一种情况。
在一位知名投资人看来，消费者的需求是只增不降的，而受疫情影响，消费者的可支配收入能力跟不上需求时，闲置就成了主要的解决方法。虽然用户消费习惯（直播购买二手奢侈品）的培养需要一定的过程，但用更高性价比购买奢侈品这件事，对消费者有极强的吸引力。
从数据反馈上看，事实也的确如此：据艾瑞数据2月份移动APP指数显示，二手时尚买卖平台“只二”的月度独立设备数（手机、平板等移动设备下载和使用APP或软件的数量）增长了82.4%，高端闲置交易平台红布林的月度独立设备数增长了40.4%。而在疫情发生前，这两家平台的月度独立设备数均有下滑表现。
红布林创始人徐薇曾谈到，二手奢侈品天然适合直播销售。二手奢侈品属于非标商品，客单价较高，直播可以全方位展示商品的新旧、细节等情况，并即时与消费者互动。从数据反馈结果（详见本文第二节）上看，寺库、红布林、妃鱼等初步涉足直播电商后并未遭遇“滑铁卢”。
再者，用朱亮的话说，从“花生夫妇”这个奢侈品直播案例上可以看出，只要够专业，只要消费者信任，商品贵一些，消费者也是愿意买单的。
可以理解为，二手奢侈品一定程度上缓解了客单价高、决策成本高的问题，同时具备了满足消费者收入下滑时对奢侈品的需求、展示更方便直观（售后问题少）的优势。
不过，对于MCN机构或达人来说，直播卖二手奢侈品也有已经暴露出来的局限性。“这种二手奢侈品都是孤品，属于非标品，每个款数量都是有限的，这一次直播盘了100万的货，那最多也就只能卖100万，这是目前花生夫妇直播卖奢侈品所面临的一个天花板。”朱亮坦言。
此外，二手奢侈品鉴定暂无标准可以遵循、价格浮动空间大等也是直播带货路上需要清除的障碍物。
