开天猫店第一年卖了1个亿 这个新锐品牌靠什么？
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类目：电商运营
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开天猫店第一年卖了1个亿 这个新锐品牌靠什么？ [编者按】“疫情”之外的一场消灭战之后，诸如引导线、召集社区、参与直播等新模式成为零售玩家的标准。当新的能力催生新的决斗场，当“百家争鸣”成为常态，在直播电商2.0时代，谁会是“高手”？以618为核心事件的“优越季”已经拉开帷幕，亿邦动力将继续探索新的流量、新的平台、新的玩法，与广大电商从业者一起寻找“准优越”，分享他们的成长方法论。
[一帮动力新闻】谢玉江(生活家居品牌懒人角落创始人兼CEO)在淘宝上有两家店铺：一家精选店铺开业15年，粉丝444万，11年销售额突破1亿；另一家旗舰店，开业一年多，粉丝57.5万人，一年销售额突破1亿元。
为什么同一个人开的两个淘宝/天猫店差别这么大？谢子强在能够以比以前快十几倍的速度成长之前，掌握了哪些诀窍？
从卖货到ODM再到自主生产
在谈到创业经历时，谢玉江说：“第一家淘宝店是我上大学的时候开的(2005年)。直到2009年，我什么都不懂。我卖了我想要的。出售包、鞋、玩具和文具。最后，文具类2011年销量2000万，成为第一类。”
据他介绍，由于文具行业规模小，天花板相对较低，2012年开始尝试转型为——家居用品大类。
蓝角罗家居用品精选分店
四年后，他发现家居用品行业同质化非常严重。“当时的货源主要是ODM进行代工，但是能代工的工厂和产品不多。同质化严重，商家网店卖的产品大多都拍了类似的图，大家基本只能靠价格战了。”他说话了。
2007年，“懒人角落”品牌诞生，谢子强希望通过品牌转型寻求更大的生存空间(差异化)。“有了品牌之后，找ODM工厂之后，更难找到符合品牌调性和OEM的产品。于是我走上了自主研发之路，组建了设计师团队，实现品牌定制。”
刚开始他坚持经营各种家居用品，但很快，他又发现了问题：“如果所有品类都是自己开发的，目前的团队和供应链支持是不够的。”所以从2019年开始，懒人角落将主要类别集中在存储和整理上。
蓝娇娇天猫旗舰店
谢子强告诉亿邦动力，目前与懒人角合作时间较长的工厂主要是一些国际大品牌的代工厂。“在质量控制方面，与这些工厂的合作是有保证的，这些铸造厂也可以承担一些基础的研发工作。比如铁制品就容易磨损。一般工厂都会在产品表面涂一层粉来保护，但如果只喷一层就很容易磨损。大牌代工厂会在涂一层粉的基础上再加一层漆，就像汽车保护漆一样，既保护产品，又更容易清洗。”他说话了。
“无论是粉丝粘性还是销量，基本上都来源于品牌的产品实力，也就是持续的新产品开发。”以懒人角为例，谢子强会提前制定一份年度商业计划，根据市场调研数据，规划来年要开发的所有新产品。
他还提到了一个重点：——。开发新产品的前提是明确定位目标客户的需求，以需求为导向。“目前懒人角每个月可以在货架上保留5款左右的新产品，让用户养成定期回店的习惯。”
在谢子强看来，目标人群的画像不仅可以包括性别、年龄、地域等属性，还可以是价值观等不可量化的维度。比如懒人角落的一类消费者，可以定义为“有一个好的家庭生活方式”。
切入细分市场——收纳家居用品
谢子强向亿邦动力介绍，家居用品市场可以分为三类：一是清洁卫浴，二是厨房餐具，三是收纳整理。他坦言：“在中国，存储和整合市场还不能算是一个成熟的m
他进一步解释说，在人均可支配收入逐渐增加后，消费者的注意力逐渐从“衣食”转移到“住房”上，比如储物和整理。“在储物市场，近两年来，厨房储物、食品储物、化妆品储物、衣柜储物以及浴室和玄关场景的储物需求更加突出。”他介绍。
谢子强认为，储物市场需求爆发的另一个重要原因是消费者房屋的初期装修规划不完善，比如定制橱柜和衣柜的普及率不够高，原有家居用品未能百分之百满足消费者的生活习惯和使用需求，即“先天不足，后天需要补充”。
但他也提到了这个新兴市场的一些“痛点”:在需求爆发的基础上，消费者的需求仍在变化。比如厨房工具越来越多，就需要架子和墙钩。等等；房子的占地面积越来越小，使用空间面积的需求就会出现；此外，存储产品应用场景非常详细，这意味着相同
一功能的产品，比如置物架，在卧室、厨房、卫生间等不同场景下需要不同的产品。“在行业内没有成熟的解决方案可供参考的情况下，我们只能不断看客户评价、做入户调研，了解需求后再进行尝试性的开发，因此会出现同一个功能（比如沥水、厨房置物等）在一年内出现产品迭代四五次的现象，这背后其实是反应了国内收纳市场需求不成熟的本质。”谢梓江坦言。
他谈到，相比于日本相对成熟的收纳市场，同一功能的产品无需迭代就能够连续在市场上卖两三年，甚至五年。不过，他也承认，当市场进一步发展至存量市场时，效率的竞争也是绕不开的。
需求快速迭代倒逼产品迭代速度，由此，国内收纳市场竞争对品牌商的供应链能力、设计能力的门槛再一次拔高。“今年，我希望更进一步扩大设计研发团队，将以往外部竞争力（供应链、代工厂生产能力）逐步转化为内部竞争力（研发设计能力），这是未来市场竞争的最强壁垒所在。”谢梓江指出。
同时，这不止是竞争力的问题，也是GMV的问题：在宏基电脑创始人施振荣的“微笑曲线”上，产业链上附加值最高的环节，一个是上游的产品设计，一个是终端的产品销售，而处于中间地带的生产和运输的附加值最低。
新锐品牌的“上位”秘笈
2019年，新锐品牌极速破亿并不罕见，且破亿速度越来越快。除了懒角落之外，还有众多“黑马”，比如咖啡品牌三顿半成立17个月销售破亿、乳品品牌认养一头牛15个月销售破亿、美妆护肤品牌宿系之源7个月销售破亿。此外，花西子、半亩花田、完美日记、阿芙精油、滋色、BABYCARE、源氏木语、UR、晨光文具、薇诺娜等新锐品牌在2019年加入了10亿俱乐部......
从多家新锐品牌的成长路径上看，亿邦动力总结出了他们身上的三个共同特点：
1、把握不断变化的消费需求，瞄准细分市场动向，快速做到产品迭代。据阿里研究院发布的《2020中国消费品牌发展报告》显示，中国消费品牌先行者的八大关键字之一是“专注细分市场”。对于新锐品牌来讲，发挥“小而美”的敏捷优势，捕捉不断变化的消费需求切入细分市场，精准获得目标消费者客群并持续沟通，是最具效力的建立品牌认知的方法。
2、充分利用社交媒体资源扩大品牌影响力。比如，完美日记在小红书、抖音、B站等社交媒体上积累足够的私域流量后引流至淘宝天猫集中变现，于2019年已登榜彩妆销售额第一名。再比如，李子柒在开店前通过三年视频内容已打造出自己的IP，站外吸引粉丝已达十万、百万级别，开设旗舰店后14个月内完成销售破亿。
3、线上线下两个市场、两种策略：或弱化线下市场，或线上线下差异化发展。以懒角落为例，去年，懒角落在线下开了两家实体店，按照谢梓江最初的设想，“只要把线上商品搬到线下开店就行了”，但事实却并非如此。
“线上线下差异特别大，线上开店是‘小需求大差异’，线下是‘大需求小差异’，也就是说，线上产品适合针对精准需求、细分需求，且同一产品做多个差异化款式，而把线上产品搬到线下时，就会发现懒角落的品类太单一了。”谢梓江坦言。
对此，他打算通过选款的方式尽可能地去丰富线下店的品类，同时计划将线上品牌与线下品牌分开，差异化运营。
