双十一卖爆了的商品都有什么共性?一招提升15%销量!

2021-01-19 19:44:40  浏览:592  作者:管理员
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双十一卖爆了的商品都有什么共性?一招提升15%销量! 今年天猫公布了双十一销售前10名的类别,前3名的目录是家电、手机数码、男女服装。这些都是平时生活中常用的东西,集中精力购买双十一当然是为了省钱。(莎士比亚)。

这意味着对消费者来说,价格和使用频率是决定消费的两个重要因素。

与此同时,调查结果显示,人们每天购物时不提前考虑使用频率。商家对这个项目及时发出通知,会影响消费者的决定吗?

对此,阿道夫伊万内斯大学教授Mauricio Mittelman和西班牙IE大学商学院教授Dilney Gonc alves专门研究了使用频率对消费者决策的影响。名为《Out of Sight,Out of Mind:Usage Frequency Considerations in Purchase Decisions》的研究发表在心理学杂志《Journal Of Consumer Psychology》上。

01

当消费者下单时,他们在想些什么?

今年双十一,天猫购物中心总销量达到4982亿。从这个数字的威力可以看出消费者对价格的诱惑有多大。那么,除了价格外,购物非常重要的因素是什么呢?

对此,阿道夫伊万内斯大学教授Mauricio Mittelman和西班牙IE大学商学院教授Dilney Gonc alves在亚马逊服务众筹平台“Amazon MechanicalTurk”上招募了51名消费者,要求研究人员想象自己的一个折价物,并向受试者提供了包含这两个产品信息的表格。然后,每个受试者评估产品每个属性的重要性。

实验成功地找到了影响消费者购物的另一个重要因素。结果表明,对消费者来说,使用频率和价格一样重要。

也就是说,一种商品单靠折扣不能保证销售量,除了奢侈品外,要经常使用。(威廉莎士比亚、奢侈品、奢侈品、奢侈品、奢侈品、奢侈品、奢侈品)。

那么,使用频率如此重要,消费者下单时会受到什么影响呢?

研究人员又做了一个实验,此时将考试分为两组。一组是要去购物的消费者,另一组只评价,不消费,让他们从自己的角度预测消费频率是多么重要。

结果也是意想不到的结果。评价者预测42.94%的消费者在购买时会提及使用频率,但实际上只有8.47%的消费者会这样做。

也就是说,在购买过程中,消费者很容易忘记考虑使用频率的各种优点。但是,如果给他们客观思考的时间,合理的预期使用频率是决定购买的重要因素之一。

不得不说,消费者没有我们想象的那么理性。他们很有可能会想到想买的东西。结果一进超市就看到打折,买了一堆不需要的东西回来,整理房子的时候才知道“不能后悔”。(另一方面)。

02

你能否改变消费者?

近年来,欧美通过全球调查发现,消费者拒绝已经吹牛的品牌,认为他们与人群完全无关。他们期待品牌展现出以实际行动响应的共享价值,并提供深入的经验和经验。

为了影响消费者,品牌广告在归属感、象征意义、情感价值等各方面全面发挥力量。

“XX,你值得拥有”

“有家,有爱,有XX”

“3亿人使用的购物应用程序3354xxx”

我们熟悉的这些广告语会无形中影响消费者的决定。所以具体来说,除了价格外,商家还能通过告诉消费者使用频率的核心信息来影响他们的购买行为吗?

为了探讨这个问题,Mauricio Mittelman教授等进行了另一个实验。

和上次一样,要求受试者想象有机会在LG微波炉和Cuisinart冰淇淋机中选择一个。

研究人员向受试者提供了包含这两个产品信息的表格,表格上写着产品型号、价格、客户等级、照片等。然后,各受试者评估产品设计、功能等属性的重要性。例如,“你认为这个产品的颜色漂亮吗?点击,8分满分,看看消费者得多少分。

不同的是,此次实验将考试分为三组,一组在打分前没有提供额外信息。第二组在提问中提出了关于价格的内容。“这些产品有多便宜或多贵?”“第三组添加了有关使用频率的信息,而不是第一组。”您多久使用这些产品一次?”“。

我们来看看微波炉的数据,因为我们同意微波炉更贵,使用更频繁。

上图显示,在三个实验门槛上选择了微波炉,在提出使用频率后,购买微波炉的概率大幅上升到71.57%,而其他两种情况下,消费者的购买概率只有56%左右。

这也意味着,对于使用频率高的耐用用品,只要有适当的提示,就可以增加销售量。

但是问题是:再全方位服务的商家也不能向所有消费者提出一次。把相似的提示做成提示,放入购买环境中,能达到同样的效果吗?

为了探讨这个问题,Mauricio Mittelman教授等改进了以前的实验,这次

试提供一台显示器。同时将被试分为两组,一组就像从前的实验一样只能看到产品客观信息;而另一组在信息中增加了关于使用频率的提示:“XX显示器——每天保护你的眼睛。”

结果显示:

对比显示,当环境中不存在使用频率提示时,询问被试预期使用显示器的频率会显著增加购买意愿。然而,当环境出现使用频率提示时,同样的问题没有影响。与此同时,若没有旁边人提醒消费者考虑购买频率,消费环境里的提示信息能增加他们的购买意愿。

也就是说,对商家而言,一些提示的小动作是非常奏效的。

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一些对商家的小建议

如果售卖耐用品,请在购买环境中突出使用频率

对一些商品,消费者往往只能在第一时间被价格、促销等关键词头脑发热,而很少深入思考自己是否会经常用。比如同样是鞋,在不缺鞋的情况下,一双雪地靴和一双运动鞋相比,肯定是运动鞋穿得次数更多。但如果雪地靴打折更猛,很有可能就干扰了消费者的决策。

因此对那些会频繁使用的耐用品,建议商家在购买环境,比如说明书、吊牌等处突出使用频率的相关信息。

我们都听过一句蒙牛广告:“每天一斤奶,强壮中国人”,牛奶作为每天都喝的饮品,一旦被提示了这一属性,是不是就会觉得它很重要?

此外还有:“要想皮肤好,早晚用大宝(大宝SOD蜜)”、“哪有什么天天如此,只是我们天天坚持(keep)”等,很多广告语都使用了“提示频率”这一技巧,如果真如心理学实验结果所显示的那样,那么这一动作或许能直接影响15%左右的销量。

投资与使用频率强相关的产品,其收益可能会低于预期

上述实验结果显示,在购买过程中,消费者很容易忘记考虑使用频率的种种好处。如果不买东西,仅客观评价,消费者预估42.94%的消费者会在购买时提及使用频率;然而真的在购物现场,只有8.47%的消费者能想起来使用频率这件事。

对于投资人来说,这也就意味着,投资与使用频率强相关的产品,其收益可能会低于预期。

比如投资牛奶、牙膏等日常耐用品,消费者很容易因为忽略使用频率而被其他信息或商品干扰,这就需要在投资前充分考虑用户的心理因素再做决策。

注:文/佐由理,文章来源:创业邦,本文为作者独立观点,不代表88货源网立场。

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