从私域流量到超级用户你需要做好两件事

2021-02-05 05:24:44 浏览：566 作者：管理员

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从私域流量到超级用户你需要做好两件事私域流量是近两年中国最热门的词。基于私域流量，完美日记等新国产品牌诞生了。可以说，私域流量是风头正劲。

消费行业本质上已经建立了自己的私域流量，一般称为“忠诚度计划”和“会员卡”。

遗憾的是，由于一些“历史原因”，国内零售商在会员制方面做得很糟糕，基本成了一个“自欺欺人”的项目部。最终，他们除了被消费者视为薅羊毛之外没有任何存在感——他们中的许多人非常糟糕，甚至没有人去薅羊毛。

可以说，私域流量是一个独特的会员体系，往往是建立在微信生态的基础上。毕竟微信在用户量上占据市场主导地位。在消费端，有淘宝、天猫、JD.com、拼多多等超级平台聚合流量(所谓的“公域流量”)，那么就有了如何把公域流量“砸”进自己的微信，通过各种方法。洗粉换粉，然后找出优质客户，让他们通过层层产品“升级”，慢慢转化成自己的铁粉，甚至”，

无论如何，私域流量的商业逻辑和零售营销的教科书里对会员制的分析和介绍非常相似。在会员系统中，最重要的是找到“超级用户”——那些花大钱的人。当然，如果你能让用户在加入你的会员系统/私域流量前先支付一笔钱，那么你就会找到“svip”。

因此，我们不妨分两部分进行分析。第一部分是如何从私域流量的普通用户中挖掘超级用户；第二部分，我们如何让超级用户/svip真正发挥其价值。

从私域流量到超级用户

超级用户/svip是典型的“回头客”。的确，第一次购买(包括付费加入你的会员系统)是最难的。有趣的是，随着购买次数的增加，他越有可能成为超级用户：

研究表明，第一次购买后，消费者有27%的概率再次回到你的商店；第二次购买后，他将有45%的概率进行第三次购买，当他完成第三次购买时，他将有54%的概率再次购买。

不要以为只有边际成本为0的网络课程才能这么玩。其实很多产品也是这样玩的。大逻辑是通过流量产品吸引客户，然后通过盈利产品赚钱。

当然，在实践中可能会有几种流型产品，其中刚好需要批量的高频产品可以是流型产品，刚好需要低再购买的产品也可以是流型产品。

就拿这种刚刚需要的低再购买的商品来说吧。这种商品一般都是有吸引力的爆款产品，一个月可以做一次，价格可以直接降下来，让消费者和你联系，但不会只买这款，以免纯薅羊毛。然后通过免费赠送加深与消费者的联系，通过裂变产品刺激消费者的二次消费和正向裂变，再提供盈利的产品赚取利润，独家/定制的产品加强消费者联系，提升忠诚度。

如果用数据说话，这一切就变成：企业更容易把商品卖给“回头客(老客户)”。Adobe的数据显示，老客户的转化率是首次购物者的9倍。同时，这些老客户不仅转化率更高，订单的平均价值也更高。

换句话说，产品领域有一个“盗版模式”叫做“AARRR”，即客户获取、客户激活、客户保留、客户收益、客户裂变。只有应用这个模型，才不是AARRR，而是AARRRRRR，第一个R还保留，最后一个R还裂变，但是中间有多次消耗。

根据RJ计量公司的研究，前10%消费者的每次订单是后10%消费者的3倍，而前1%消费者的订单量是后1%消费者的5倍。因此，随着逐步的销售升级和产品升级，私域流量运营团队筛选出了自己的“老客户”和“超级用户”，值得传统实体零售企业借鉴。

如何用好“超级用户”

通过数据，很容易找到消费能力强、消费频率高的“超级用户”。

贝恩的研究表明，随着购买次数的增加，客户会向更多的人推荐，因为每次购买，他对企业更加满意，所以他们愿意做出积极的推荐。同时，购买10次后，购物者的推荐数量将是第一次购买的两倍。

所以超级用户变成了“种子用户”，此时，私域流量运营进入了一个新的阶段。

在这里，超级用户可以分为两种，第一种是ARPU型超级用户，第二种是GMV型超级用户，他们的“私域流量运营”逻辑不同。

ARPU型超级用户

对于APRU超级用户来说，他们的特点是总消费高，对企业忠诚，企业消费多。一般来说，这样的客户很容易被筛选掉，但是只通过更高级别的会员卡和会员卡积分来为他们服务是浪费钱。

要真正应用这个群体，还有一个任务，就是发掘“产品专家”。

产品专业

家是一群对某个产品（品类）异常了解、有超高热情的人群。比如我有一位朋友对做饭非常痴迷，家里有各种各样的锅，她认为不同得食物要用不同得锅来做，甚至“看着这些锅，心里就充满了舒畅”――她在“锅”的购买量、购买频次就远远超过其他用户，这就是一种高ARPU值的体现。

这时候如果企业能通过数据找到这个“异常点”，和她合作，帮助她进化为意见领袖，让他在会员活动中进行展现，进行直播，其实完全可以把她的专长货币化，帮她建立私域流量（这类私域流量类似于国外提到的“品牌社群”，Brand Community），帮她运营私域流量，对企业的销售也是有好处的（锅、食材等相关）――如果你实在不明白，那么你可以把这些ARPU型超级用户当成你的“超级团长”。

GMV型超级用户

第二类超级用户是“GMV型”的，这类用户本人的消费量一般比较正常，但是他们可以通过自己对外界的影响，让更多人进行购买，这就是所谓的KOL/KOC、微商、明星等，本质上是一群有自己私域流量的用户，企业的核心就是帮他变现他的私域流量。

总结一下，从公域流量获取流量很重要――这个公域流量可以是淘宝、抖音/快手、拼多多、京东，其实也可以是线下商圈。

重要的是，当这些公域流量变成私域流量后，你能否通过产品激活他们，很多企业的私域流量都是死的！然后找出对你认可的、消费次数多的用户，找到有成为ARPU型超级用户，帮他建立私域流量，进而实现变现；再找到GMV型超级用户，帮他们直接变现既有的私域流量，这才是真正的经营之道。

本质上，私域流量就是会员体系，这两个是一回事，只不过你没有从数据中发现价值，只不过你没有好的商品/服务来承载消费需求、赋能消费者。