风头过后 直播带货拼的还是情感联系和供应链
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类目：电商运营
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风头过后 直播带货拼的还是情感联系和供应链 老罗出道后，明星带货成了惯例，但很多只直播一次就戛然而止。比如销售业绩和罗永浩一样的陈赫和黄祖霖，只是“出道才是巅峰”。
明星带的货有含金量吗？直播电商是虚假需求吗？随着业内假订单和成交量数据的曝光，关于见跌新趋势的讨论达到了顶峰。直播电商真的只是昙花一现吗？
电子商务需要流量，就像商店一定要放在人群密集的地方一样。比如快手颤音通过短视频聚集大流量，占用用户的碎片时间。对于这些在内容平台上成长的直播电商公司来说，流量是一个优势。
但是仅仅靠有流量是不可能做成电子商务的，只有通过适当的方式才能有效的转化流量。纵观发展初期的电商平台，都有着鲜明的能击中用户心灵的特点。
阿里有卖很多货的淘宝，还有品牌入驻的天猫。JD.COM主要从事3C家电和自营物流，而拼多多则占据低成本群体和社交电子商务的低地。那么，直播电商平台有什么特点呢？
引导型消费线上化
这家不到20平米的店，是阿托快主播光头的临时直播房。
房子两边都有高低搁板。在架子上，有许多红木制成的装饰品，长灵芝，关公手里拿着大刀雕刻.这些都是各种光头活送。
7月10日是第一个在阿托快一点的地方举行的红杉节。这是Aauto Speeter专门为红木产品策划的直播。在红杉树之乡福建仙游，光头当天做了两次直播，一次直播到深夜。
镜头前，光头打开手电筒，抓起一把印度小叶紫檀手串，把珠子转过去，一边讲解商品的外观，一边在直播室给观众看。“这里有问题，”眼尖的光头对站在旁边的供应商说。"你可以给这些手镯定价。"
“400件”，供应商认真报了数量。
“不，有些瑕疵，最多两百，”光头斩钉截铁地回答。
“再加点，这批材料很好。”供应商想争取，光头又拒绝了。有一两次，20个手环终于在直播室挂上了，单价220元。不到五分钟，这些手镯就被抢走了。
光头的销售生涯始于2017年春节。讨价还价是他现场电商的特点。一般他都是拿着手机在红木市场直播。
评论里有粉丝说要什么就现在找，找到后看外观，跟老板讲价，发货。第一次直播卖的第一件东西是一条用红紫檀雕刻的金鱼，价值1500元，从广西寄到黑龙江。
Aauto更快主播光头|极客公园万明宇拍摄
直播电商本质上可以理解为团购。以前电商也做团购，人数可能限制在几百几千人。直播电商可以有效组织百万人购买。
红木节那天晚上，除了几百块手串，光头还卖了两三千一百个红木雕像和上万个红木聚宝盆。据Aauto rapper官方数据，红木节总销量超过1205万，总订单超过8.4万，累计观众超过388万。
罗永浩曾经说过：“直播可以卖很多以前卖不出去的东西。这是很大的价值。”比如秃头老板卖的Redwood产品，淘宝上的搜索相关产品，单价200多的畅销饰品，刚刚突破100个月销量。
“红杉会给你一种水很深，价格不透明的感觉。如果你不知道是真是假，很多人就不敢开始了，”光头告诉极客公园。如果有人知道怎么解释，同时给你看一个视频，做生意的效果就不一样了。
就像光头之类的主播，带的商品类别不规范，需要专业人士给你讲解，听完再转换成交易
一位业内人士认为，利用直播的形式，将原本存在于线下、市场容量巨大的导购和介绍销售带到线上，可能成为直播电子商务抓住用户心智的差异化特征。
从“性价比”到“情价比”
光头2017年开始在快手上直播，最早的直播室有35个粉丝观看。他每天在街上走来走去，直播十几个小时，还会拍一些与红木知识相关的短视频，甚至会发一些手串给追随者。粉丝只是一天天积累。
今天光头粉丝6.3万，在直播室看的有六七百人。相比百万粉丝的头像主播，光头粉丝并不多。但正是这群粉丝让光头在2019年卖出了2000万的交易，每天手镯的最高成交额是24万。
为什么交易转化率这么高？因为对光头的信任，粉丝的回购率很高。在光头直播室的评论区，经常可以看到这样的留言：“我看了两三年的光头直播，别人都很老实”“相信你光头，有什么推荐的，我现在就下单”。
“去年一个粉丝在我手里买了100多万的货。今年受疫情影响，销量下降，单个人花的钱最多20到30万。”光头叹了口气，“粉丝的力量太强大了。”
零售，尤其是流行零售，是为了降低销售环节的成本，让商品的买卖更广泛、更方便。
p>在这个过程中，零售企业的任务就是组织专业化的买卖，运用其专业能力将货源更精准地组织起来，然后卖给消费者。光头通过从源头找到好货，保质保价地销售给粉丝，正是承担这一任务。
只是，不同于传统的零售行为，主播卖货的逻辑是，利用内容，无论是短视频还是直播，让潜在消费者首先建立起对主播的认知，通过主播介绍后，才建立起对消费品的认知。
在这个认知建立到交易转化的模式下，人的情绪，尤其是对主播的好感度，会成为促使用户买单的重要因素。人们除了追求“性价比”，也会追求这种“情价比”的满足。
一次与极客公园创始人张鹏的对谈，雪球创始人方三文也提到，视频的信息量很大，在传达场景的同时，也在传递情感，直播对于情感交换的效率更高，无论是秀场直播，还是电商直播，情感在其中起到了触发交易的作用。
简而言之就是，你让我感到快乐，我就愿意买单，形式可以是打赏，也能是实物交易。“悦己”正在成为一种新型的消费观。
对此，曾担任天猫创始总经理的黄若有过分析。他说：“信息沟通即时性的加强，使得消费者不再只是台下的观众或听众，他们以自己熟悉的方式参与其中，成为销售过程的参与者、评论者。”
供应链是核心竞争力
当这种现象成为一种规模化的趋势，势必会在零售服务行业掀起相应的变革。
而服务新消费，将新消费环境下的需求转化为生产力，完善零售链条上各个服务环节，这是内容平台以直播方式切入电商的核心所在。
零售电商的三要素是人、货、场。快手、抖音等直播电商的优势在于人和场。它们有大体量的消费视频内容的用户，以及直播带货的新消费场景。“货”是当下的短板。针对供应链能力的补齐极为关键。
以快手为例，过去这一年，快手针对零售供应端有过诸多布局。今年618前夕，快手与京东签署战略合作协议。根据协议，京东将通过供应链合作的方式，把平台内优势的零售品类提供给快手，双方共建优质商品池，供快手主播选品销售。
此外，7月 10日，快手电商正式宣布在仙游落地快手红木直播基地，并公开对外招募商户。快手电商运营总监杨为松告诉极客公园，建立直播基地，一方面是为了帮助当地实现产业转型，另一方面也是补全快手电商的货品，满足快手用户丰富的消费需求。
福建仙游快手直播基地授牌仪式现场｜快手
据了解，整个2019年快手落成了11个直播基地，涉及品类包括翡翠、绿松石等。直播基地的核心功能在于从货品源头进行品类选择和质量把控，让快手电商服务的闭环更加完善。
对于新起的直播电商，规模不代表效益，流量也不是一切，价格战更不是万能宝典，只有搭建起稳定的供应链作为支持，内容平台才能够补齐货品质量、售后服务等短板，最终长出真正的平台型直播电商。
都说在互联网的商业模式中，电商是效率最高的变现方式。这也是百度、腾讯大公司多年来在电商领域屡屡征战无果，又不轻言放弃的原因。它们都不缺少流量和资金，可为什么做不成？
有业内人士分析，“首先从理念上，他们都是希望用模仿淘宝的方式来蚕食淘宝。在对方的地盘上，用对方发明并使用娴熟的武器来试图攻击对方，效果可想而知。他们真正缺少的是一种全新的思维。”
新的思维是什么？在当下，或许是直播电商带来的针对导购型销售的线上化，是满足消费者性价比需求的顾及“情价比”。
在真正补齐供应链等零售环节的各项服务后，属于它的特质才能真正显现。这也是决定直播电商能否长足发展的关键。
注：文/万鸣宇，公众号：极客公园，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
