罗森 比下沉还下沉
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类目：电商运营
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罗森 比下沉还下沉 率先进入下沉市场后，比如南京这个新一线城市，罗森继续下沉。
8月8日，罗森在安徽省芜湖市的第六家店同时开业。这是罗森2018年7月进入安徽后，在省会合肥以外进入的第一个城市；这也是日本三家便利店首次进入芜湖这样的“三线”地级市。罗森预计今年将在安徽开设100家门店，包括合肥、芜湖、马鞍山等皖南城市。
罗森作为日本三家便利店中安徽市场发展最快的品牌，比本土品牌稍慢。安徽本身就是一个本地便利店创业氛围浓厚的城市，周边已经有500多家店的本地品牌。
与日本便利店相比，罗森的竞争力在于其灵活的加盟模式，而与本土便利店品牌相比，则在于其商品力，主要体现在新鲜食品和甜品上。
“我们必须成为先锋，而不是创始人。”这是安徽罗森总经理王建峰在描述罗森的沉没。而事实上，罗森这次的下沉下沉，是一个覆盖新一线城市周围几个较低线城市组成的“大都市圈”的总体规划。
01
南京—合肥，重要的皖南市场
8月8日上午9点，芜湖万达金街罗森店开始清理场地，为10点后的剪彩仪式做准备。
芜湖是罗森进入安徽的第二个城市，第一个城市是省会合肥。自2018年7月以来的两年里，罗森在合肥开了64家店。由于国内生产总值和城市发展本身的影响，合肥的商店营业额一般比南京低20%左右。
能快速把店开到下沉市场，跟罗森采用的灵活加盟方式有关。罗森在安徽市场的授权运营商和在南京的一样，都是中商集团(南京中央商场)。但不同的是南京是大特许经营模式，安徽是区域授权模式。主要体现在当地是否有罗森自己的供应链，区域授权需要代理商做供应链。
从南京到合肥，华商罗森的想法是遵循南京都市圈周边的消费习惯。南京和合肥是中国36个省中距离最近的两个省会。南京的消费模式更容易辐射到合肥，生活习惯更接近安徽省长江以南的皖南地区。
安徽罗森总经理王建峰表示，皖南将是华商罗森未来发展的重点地区。首先，皖南的生活习惯和饮食口味更接近于曾经被统称为江南省的苏南。苏南是罗森(中国)直接经营的地区，如江苏，也是罗森生鲜厂(江阴)所在地。此外，皖南与江阴基地的距离也更近，物流更方便。
换句话说，华商罗森的目标是占领长江开发区沿线安徽经济发达城市，却先跳到远离南京的省会合肥开店，然后辐射合肥和南京之间的城市带。
一般来说，罗森、7-11等品牌进入二线城市或新一线城市，其品牌效应带来的红利最大。因为这些城市的大部分人都知道日本便利店品牌，并且向往日本便利店品牌，所以在宣传和营销方面不需要引入太多品牌，但是较低线城市的品牌认知度较低。
罗森在安徽的推广店也考虑到了这一点。进入南京市场后，华商罗森选择进入省会城市合肥，通过这两个相对更具代表性的城市辐射周边城市的认知。芜湖位于南京和合肥之间，这里的消费者受周边省会城市的影响，对罗森品牌的了解更高。
正是沿着这个思路，安徽省第二大GDP芜湖成为罗森在安徽省的第二站，然后自然依次进入马鞍山等城市。
虽然是周六上午，那天芜湖下着小雨，但是在剪彩仪式上，店门口有一百多名路人，主要是25岁以下的年轻人和带孩子出去玩的中老年人。他们被一氧化碳所吸引
这和罗森的选址策略有关。一般进入一个新城市，罗森会更倾向于人流大的商业区开店，以保证盈利水平，扩大城市的品牌知名度。
罗森万达金捷店位于万达商城后面的步行街路口，可以说是芜湖最繁华的地区之一。我们可以用不同的方式感受到这里人们的消费能力。这家罗森商店离方圆不到2公里，有四家当地便利店，最近的一家离罗森只有20米远。
可以看出，芜湖市场在过去几年对本土便利店品牌的教育中已经有了相对成熟的消费习惯，但随之而来的是与本土品牌的竞争。
02
差异化商品力
除了“日本三家便利店”称号的光环，罗森认为自己最大的竞争力就是商品本身。
首先，罗森在商品上的差异化竞争力在于其生鲜和甜品，其中生鲜的销售额占40%以上。芜湖店开业第一天，生鲜货架几次售罄，补货后再次售罄。而且店里的消费者基本都是手动购买新鲜食品。
安徽罗森总经理王建峰认为，罗森的竞争对手不是周边其他品牌的便利店，而是如何洞察消费者行为的变化。所以罗森会根据商品受欢迎程度等因素，每月更换12%~15%的商品，每年更换130% ~ 150%的商品。
为了显示在商品方面的竞争力，中国商人罗森依靠其股东雨润集团及其新鲜食品供应链。
雨润集团本身就是一家食品制造商，在中国有数百家工厂，数千种产品。目前，雨润正在与罗森的食品R&D和生产部门合作，例如为罗森量身定制一些更适合在便利店销售的小尺寸物品。以前雨润的食物一般比较大，300到500克不等，但以后雨润会给罗森供应25到75克的小食品。
其次，罗森在江苏与江阴华联合作的鲜食工厂也在持续扩建中，这保证了安徽地区的鲜食供给能力。
当然，直接通过江苏鲜食工厂供货有利也有弊。好处在于基于成熟鲜食工厂强大的开发能力，罗森在安徽地区能够源源不断的快速上新，保证消费者的新鲜感；缺点则在于，鲜食工厂所研发的口味仍主要偏向江浙沪的口味，与安徽的饮食习惯还是有一定差距，不够有针对性。
对此，不得不提到中商罗森专为安徽市场所建造的合肥鲜食工厂，该工厂2018年便投入建造，但目前还并未投入使用。这是由于目前罗森在安徽的体量还是太小了，其需求量无法支撑起一个工厂运作。据悉，在安徽省罗森门店数达150~200家时，才可能会使用更有针对性和地域差异化的合肥鲜食工厂。
此次罗森在芜湖开店，可谓声势浩大。因为不仅雨润集团董事长祝珺、中商集团董事钱毅来到现场参加剪彩仪式，罗森中国区总裁三宅示修也来到了现场。
但与高管莅临相反的是，在这个三线城市中，并没有像以往进军南京等地做出令人惊讶的高销售额。
事实上，受城市本身的GDP和人口密度限制，芜湖地区本身的销售额就不可能特别高。安徽罗森总经理王剑锋透露，此次在芜湖开店前几日的销售额其实是高于预期的，但与同日在城市面积、人口数均翻倍的南通所开的6家新店相比，销售额自然不能与之媲美。
所以，罗森对芜湖的选择并不是将其当作一个有消费代表性、示范性的城市，反而是将其当作区域性下沉布局的第一步。
注：文/赵小米，公众号：零售老板内参（ID：lslb168），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
