全面解析十荟团
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
606
【商户信息】
【货源详情】
全面解析十荟团 社区集体购买赛道今年红了，一个突出的产业指标是，大企业通过投资、联合企业或直接报价，基本上都进入了游戏。
社区团购属于所有互联网创新模式中唯一能做好新鲜感的商业模式。这句话来自10个集中团，从创始人到基层职员达成了普遍的共识。
10个水团是以水果为起点，集中在新鲜类别的社区共同购买创业品牌。该公司从三个客观门槛看到了生信市场拥有的广阔发展门槛。每个人所需的高频强迫消费，以下以床上市场为主的整个行业的活版盘上仍然存在很多疼痛，减少中间跳跃的高循环生信模式可能会有很大的价值。(另一方面，这也是一件好事。)。
这三个门槛从不同角度看，又像10个集中团的商业模式的浓缩特写。生鲜份额达到订单总额60%以上，集中在3 ~ 6线城市的社区家庭用户，产品只能从源头到客户推进物流，没有上游的转换跳跃。
简单地说，以10个集中团为代表的这种社区共同购买模式，顾客订购的互动对象可以直接反映在源头。类似的订单，以零售订单为中心，强调从源到终端的总链路流通性能(可以解释为特殊形式的C2M)。(C2M、C2M、C2M、C2M、C2M、C2M、C2M)如果订单被锁定，则最大限度地保证整个订单的整体可控性。共同购买可确保以单一订单为中心设计的整体链接成本和效率最低。几乎没有库存的新鲜零售事业，被评价为现有新鲜流通模式中效率最高的。也不夸张。
横向订购是规模化、精密的，纵向执行链接是前端订单触发后端执行的强大控制。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)一切围绕客户需求，高度适应客户个性化需求，规模化统一费用，前后直通消除中间化，确保效率。这是理论层面具有模型先进性的商业模式。
互联网、团购、新鲜感是连接一切的三个基本要素。每个人都有手机，每个人都在点餐，每个人都要吃饭。一件事是从一开始就站在这个社会最大群体最基本的需求上，探索了一个能把所有人和需求联系起来的机制模式。这种生意不再是单纯的所谓风口生意，而更像是“水电煤”水平的基础民生事业。
方向正确的话，方法并不难。剩下的工作只是方法论层面的能力建设。如何使质量优秀，价格好，成果快？CEO王鹏表示，公司内部对共同购买事业的价值定义也是类似的能力建设目标。箱马的质量，拼多多的价格，京东的时效，合并，给消费者带来非凡的体验。
这是融合战略思想和战术方法的目标定义。以单个订单为中心设计的整个链路集团购买业务决定了平台方面不仅可以，还需要将资源集中在后端能力建设上。将资源投入“货源、加工、品控、物流等”最重的后端供应链部分，前端的营销、运营、合规部分交给“团长”完成。这是类似B2B2C模式的事业，合理地分担了前10名的工作，允许团长做好的客户连接。
以第10位为代表的社区共同购买事业除了具有互联网的渗透效果、共同购买的规模效果和新鲜的强需求效果外，还具有团长的社会化资源效果。不久前，10余位团共同创始人会长陈允自信，在未来3年内，10余位团将在全国城乡发展300万人的团长。
有利于广大消费者购买新鲜感，社会化作用(团长)共享社区团购的发展红利。这样好的生意谁能实现，“箱子的质量，更多的价格，京东的时效，能给消费者带来非凡的体验”。
因此，以新鲜商品的质量建设、以团长为基础的订单规模扩大、以社区共同购买模式为基础的高竞争态势，都预示着目前10个集中团，在高速发展和竞争激烈的赛道上，如何改变才能获得这一“新鲜最佳模式”的产业发展机会。
01
十荟团的两个30%机遇
一些业界相关人士认为，10个雷丁团计划在未来3年实现300万个目标，部分原因是在今年春季疫情期间，10个雷丁团实现更高增长的态势受到了影响。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。
当然，王鹏对10个雷丁团疫情期间的增长水平仍然非常积极。疫情高峰期间，10个水团不仅增长了订单和新客户的3倍左右，而且在第二季度也保持了更高的双增长势头。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，季节)这种明显的传染病引起的结构性变化是指传染病引起的商业变化，属于一种发现式变化。就像短视频的出现一样，让看起来平凡的社会大众感到每天都在发生那么有趣和有看点的生活场景。对于消费者来说，自己原来发生的强大经验的要求是，社区共同购买体验如此低廉、方便、可靠。(另一方面，你的表现也很出色)。
今后3年300万个自制点的目标是这种胜利追击的影响之一。3年300万人的目标，有宏观多种因素，是国家共享农业和新产业、平民篮子民生需求、消费者日常生活费用支出减少、10个集中团发展成果等多种因素的顺应。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，成功)就10次集团事业发展而言，这是宏观趋势，谁开始竞争更好地做社区共同购买事业的新阶段。最终，这个市场的竞争格局开始了大企业的直接竞争。这也是10个雷丁团在短短6个月内第二轮(C1C2)总融资额接近3亿美元的核心门槛。投资者对市长/市场结构变化、前10位双增长势头、产业竞争格局进行了综合评价，高度评价前10位发展的决策产物。
具体来说，王鹏对10个集中团的未来阶段性计划有以下两个主要计划和目标分解。
第一，新鲜供应链和品类将进一步加强和扩张，10个水团需要从基础产品扩展到家庭产品，满足一天三餐的需求。在“购买平台销售”中
化为“卖用户想买”。不是我定多少货卖多少货，而是用户需要什么货我卖什么货。同时，集采能力会进一步加强，区域仓的加工中心加强。通过集中采购和集中加工，使得商品成本进一步降低，同时品质更加可控。第二，强化仓配网络建设，未来3年的300万目标，具体要到十荟团用户出门步行5分钟以内，就可以完成商品的自提。而干枝线的物流配送时效也能得到进一步提高，将目前的次日达升级为当日达，将社区团购和及时性消费，这两项目前还暂未做到的产业能力，先行在十荟团落地实现。
自我的能力建设和市场的发展态势，总是相辅相成的互为影响。社区团购发展到今天，已经从一个新零售的补充场景，发展成为了一个独立的商业模式，可以构建一个主流的购物场景。全行业都盯着的湖南市场，今年社区团购的规模就将达到300亿，明年预计会达到500-600亿，后年将达到1000亿。随着各类玩家的进场，以及其他GDP和人口占规模的省份的发展，社区团购的万亿体量是大概率的产业演化规模。这个时间，也许就在3-5年内实现。
全国有100多万个社区，这还不包括下沉市场的农村。全国有接近700万家夫妻老婆店，这还不包括同样可以作为团长和提货点的水果店，洗衣店，鲜花店，社区驿站等。加上这些，至少会有1000多万的存量网店规模。十荟团自然是随着产业的扩大而扩张。未来3-5年内，十荟团规划要分别完成2022年1000亿年销规模，2024年3000亿年销规模的计划。
按照一个自提点（团长）年销10万元的平均基数，十荟团的300万个自提点定位的倒是十分精准。而结合刚才提及的全国存量网点的规模，即便十荟团做到了300万个自提点，渗透率也仅仅是30%，十荟团的定位，又显得比较保守。当然，反过来说，这个市场在未来3-5年达到万亿规模，也是不存在太多疑问的。整个生鲜的3万亿盘子，社区团购也会占到30%+。
十荟团站在两个30%的基数里，也是超过现存任何一个单一生鲜流通渠道的数倍规模。除非社区团购市场出现寡头现象，十荟团的两个30%，也可以理解为中国第一生鲜流通渠道的目标定位。这个业绩水平，已经超出社区团购、生鲜零售的范畴，可以确保十荟团进入到中国互联网一线公司的阵营。
02
从生鲜到家庭一站式购买
十荟团在两个30%的定位之上，还有一个更大市场的召唤。
300万个自提点（团长），等于至少对应一亿个家庭客群，接近3-4亿人口的实际消费人群。因为十荟团是从生鲜切入到家庭消费，一个家庭日常消费一半以上支出，对家庭日常消费的渗透率，又超过一般实体零售业态。如此之高的渗透率，十荟团其实很容易切入到家庭日常消费的另一半高易耗品类场景：快消、家清个清、洗护等。
对此，王鹏表示，十荟团已经拿出明确的规划和计划：
第一阶段，生鲜基本盘。重点打造生鲜基本盘和家庭消费的必需品，比如水果、蔬菜、肉禽蛋奶等。通过生鲜作为切入点，快速切入社区家庭，通过高频、民生、高性价比的生鲜基本盘，形成用户认知。这个阶段十荟团的SKU不会太多，每天同时在线的SKU数量100-150个左右。目的是减少后端供应链的复杂度，保证履约体验。
第二阶段，生鲜扩展盘。包括米面粮油调味，三餐食材，冻品海鲜，家居厨卫用品会加进来。商品的品类和品牌会更加丰富，总体SKU数量会在3000-5000左右。每天同时在售SKU数量会扩展到300-500个左右，满足家庭消费的比较基本的刚性需求。
第三阶段，家庭消费盘。这个阶段十荟团总体SKU数量会扩充到10000个以上，同时在售的SKU数量将达到1000左右，品牌和品类会更加丰富，将会覆盖当地家庭消费的主要品牌和主要品类，满足家庭消费的多元化需求。
目前十荟团处在第二阶段，十荟团也是在这么做的。米面粮油、休闲食品、日用百货的品类，十荟团正在不断涵盖到。甚至包括生活服务项目，比如充值服务、社区周边折扣消费服务，十荟团也在涉及。
十荟团计划到2021年，随着整体供应链能力和深度的加强，会完成第三阶段的商品扩充和布局。届时，十荟团的SKU数量将达到10000个以上的稳定态势，每天同时在线SKU数量在1000个左右。这里面，每天在线销售的生鲜大概会占到一半左右。当然，成熟的家庭日常购买商品，并不是越多越好。因为十荟团毕竟不是一个电商的备货模型，过多的备货和商品池，对于库存和履约的压力就违反了团购的高周转率规律，造成后端履约的效率降低，造成前端消费者不够聚焦，增加选购的难度。
社区团购本质上还是一个快进快出的零售模型，要讲求高流通、高周转、高执行的业务效率。但是追求消费端需求和平台执行效率的平衡点，也是非常必要的。这点，考验十荟团对商品的单品结构有着合理规划和精准运营。一旦达到一个成熟的模型，家庭日常需求的一站式购物满足，才是十荟团业务发展最具想象力的远程地带。
回到当前阶段。十荟团处在扩张盘阶段，生鲜依然是重中之重。十荟团现在的供应链，王鹏明确表示，也是围绕着生鲜来规划和搭建的。
供应端方面，我们上述已经提了多次，基于生鲜的社区团购，是个能够去掉也必须去掉一切中间环节的流通产业。社区团购的供应链，在十荟团主要分为供应端和履约端。供应端方面的直采（产地+本地）是亮点，一支几十人的采购团队，分布在全国各大水果产区。
履约端方面，从源头到消费者，越是要去掉一切中间环节，越是要保障物流环节的精准高效衔接，搭建一条符合社区团购业务属性的履约端网络。区域中心仓，果蔬加工中心，分拨中心，城镇前置仓，社区自提点，一条完整的履约端网络，同时满足城市和农村的分布式流通模型，兼顾体验和效率。
然后，就像上述提及的那样，随着300万个城乡自提点的网店密度提升，当日达的时效、下沉市场的份额，已经进入到十荟团的规划盘子。
生鲜生意的复杂，一半复杂在供应链，一半复杂在复购率。品质鲜度、品类宽度，生鲜复购率的两大顽疾。十荟团既然是做社区团购的，品质和品类，还是要从模式里找机会，让新品集合订单，让订单集合履约。什么意思呢？假定现在有某款水果到了上季档期，十荟团将此鲜货投放到团长那里集单，订单集合锁定之后，十荟团再成批量的从源头采购到履约送货。
想要怎么新鲜？怎么实惠？怎么丰富？社区团购模式可以怎么做，十荟团就怎么做。十荟团的现有会员，已经达到12次/月的平均水平。
当然，前提还是拥有一套集采和分级履约网络的高成熟能力。
先有订单再采购，去一切中间环节，集采直供，精准分级履约……这是在执行上登天之难，理念上又清晰明确的十荟团模式。
执行的难，社区团购已经非常好的解决了快速流通和库存损耗的问题。品控的难，才是年年讲、月月讲的难点。十荟团COO，也是此前你我您创始人孙元波，明确表示答案还是要从集采里找。因为集采能带来品控从源头抓起，订单从预售抓起。
集采能带来品控从源头抓起，这个很好理解。集采的规模量能带来大供应商的重点项目重视，确保集采在源头的品控，是商品规格、商品品质、供应商关系的全方面品控。然后，就是履约端分级履约的源头——加工中心，对于质检和库管的品控。
十荟团的生鲜在全流通链路，尤其是对于商品的异常率，已经可以控制到千分之一之内。而十荟团的未来3-5年目标，是要控制到万分之三之内。
03
团长，不可替代
我们已经多次提到团长（自提点）的存在价值。今天的团长角色，已经不是简单的便利店型团长，或是个体型团长。拥有一套完整的营销、运营、服务、中转和履约能力的团长，看的是能力的建立，不是背景来源。
团长负责C端的拉新和服务，十荟团自然要负责团长（类似小B或大C角色）的拓团和养团。培养一个优秀的团长，除了在拓团前期评估团长固有的优秀共性品质，还要长周期、体系化、精细化的培养和沉淀团长的“养成”方法。
十荟团的团长培养体系，会通过新人团长培训成长体系，目标考核激励体系，团长分级运营，晋级体系的一些列的管理抓手让团长成长。其目的是让团长的业务能力标准化，模式化，还可以全国快速复制。这是保障十荟团的团效（单团产出）在全行业里最高（超过30%平均水平）的基础，也是保障团长愿意持续在实惠团深耕发展的前提。
十荟团的培训，还有很多可以具体分解的地方。比如十荟团的重点市场湖南省，十荟团在当地已经做到在每个地市县开展一周一次的培训。以每500到1000个团长作为一个业务单元，培训包括业务方法，经验总结，案例复盘等。一些优秀团长（内部称作精英团长），也会参与到十荟团类似的培训当中，不仅可以给优秀团长带来培训的收入，最主要还是提升十荟团的团长群体的整体能力。这里面，还有帮助团长获客拉新、提升卖货、操作便利的数字化工具，提供给团长使用。
总的来说，团长的两个职能，无论对社区团购，还是十荟团，目前阶段都是不可替代的。一个去发展社区周边拉新获客的职能；一个是最后的履约完成职能。
十荟团的团长拓展数量也是客观的。还是以最重要的湖南省市场举例，7月份新增了1.5万个团长；现在正处8月份，十荟团在湖南的团长拓展目标是2万个。也就是说，今年一年之内，十荟团就要在湖南省内完整20万个左右的新团长拓展。
毕竟，3年300万的目标，理论推演、市场预判都做好了。执行拓展，不能拖后腿。
湖南，社区团购的一个重要单一市场。湖南也是一个小店团购化非常普及的省份，将近有80%的全省小店已经参与到社区团购的业务。而很多人到现在依然带着一个比较固执的看法，认为十荟团的团长在门店的资源占比上不高。然而，实际情况是团长不分带店和不带店，一概以满足十荟团完整履约能力为前提。而那些带店的团长，十荟团的业务，还能为他们的门店固有生意，出现意想不到的相互补充效应。
因为十荟团主打的生鲜商品，结合带店团长本身在门店拥有的生活标品，会形成相互补充，而非相互冲突的品类结合。十荟团平台上带店的团长，做了团购业务之后，门店的客流量会有大幅度的攀升，单店效能普遍能带来80%以上的业绩增长。
加上十荟团对团长本身的强运营能力培训，包括在微信群运营，小程序下单履约等所有强运营能力的培训。十荟团平台上的团长，会拥有在运营能力、品类补充、门店提升的三重收益。
这点，是其他任何社区团购品牌，暂时还不能做到的。
但是最关键的一点，是所有社区团购平台，都意识到这个市场的现状，属于盘子足够大，陷阱足够过。也就是说，现阶段社区团购赛道的生意，比拼的是前期业务根基的扎实、运营效率的高低、团队拓展和执行效率的强弱、用户体验的优劣、基于生鲜的供应链不断优化升级、团长同团进步率的成长指标。
以及，是否有拓展全国的综合实力。
目前在整个十荟团的市场布局里面，业绩占比最高的还是两湖地区，其次是广东地区。其他包括江西省、西南成渝地区、华东的江浙皖三省、华北的山东/河南两省，以及东北地区。十荟团是目前在全国拓展范围最广的社区团购平台，这话总结的没毛病。
这就是十荟团目前在公司发展，未来规划、业务特性、竞争要点方面，面临的复杂而特殊的产业环境。这也是此前没有过的特殊产业现状，从没有一个公司像十荟团这样，以一个创业型公司的努力，将一个产业赛道的价值，验证出让大公司都为之动心的价值。而大公司和竞争者的存在，又让这个产业对市场和用户的引导教育，得到加速的普及成熟。
当跑到最后，或者说就在未来3-5年，谁能从这场高竞争的赛道里脱引而出，它的核心立足点，想必还是王鹏所说的：“不受干扰、专注自己，打磨业务、做好体验、保持增长、维持利润。最终形成自己的超高竞争壁垒，让别人打不进来，这才是唯一的突围方法。”
而社区团购从此也不需要再向外界证明这个产业的发展价值。这个产业在现在就取得发展成果的阶段性成功，应该要算十荟团一份功劳。
注：文/万德乾，公众号：零售老板内参（ID：lslb168），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
