如何打好今年的中秋市场？
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如何打好今年的中秋市场？ 中秋节快到了
由于春节市场受到传染病的巨大影响，中秋节是疫情后的第一个主要节日，如何做好今年中秋市场至关重要。
--今年的中秋市场会有什么特点？
--如何打好今年的中秋市场？
本次分享特邀著名营销专家方刚老师。
方刚：
在讨论这个话题之前，我想了一些，我认为今年中秋节会有很多不确定性。
如果没有传染病，中秋节市场将按照既定轨道前进。但是由于今年的新冠疫情，中秋节市场可能会发生一些变化，所以这种变化只能统称为不确定性。
提到中秋节，我们从习惯性的想法而言，会联想出一些关键词。
第一个关键词可能是月饼，从月饼的角度继续联想，这就是礼盒的月饼。(威廉莎士比亚、月饼、月饼、月饼、月饼、月饼、月饼)出现的第二个关键词反水仪式，即期货服装属性的产品，将在中秋节期间形成巨大的市场。因为从我们整个国家的习俗来看，中秋节是拜访亲戚朋友的重要节日。联想到第三个关键词的就是一堆。中秋节之际，便利店、社区店、乡镇批发市场门等部分超市堆积如山，创造了以礼物为主的大而多样的堆。(另一方面，这也是为什么)。
第四个关键词从品牌商的角度来看，这期间的营销特点是很多公司压迫商品，很多企业去存款，然后是促销、陈列等一系列销售动作。所有这些画面，包括这些关键词，让我们想起中秋节的盛况。
为什么中秋节会有不确定性。因为此次传染病的发生时间恰好是春节期间、30年开始，传染病对期货属性的企业、行业和第一季度带来的杀伤力非常大。(另一方面，这也是为什么)。
以期货属性为主的很多企业在第一季度下降到50%，上半年很多以期货属性为主的企业下降到30%左右，说明了流行病对市场的影响，特别是对期货、半水产品市场的影响。
从这个角度说，我们看一下今年的中秋节会发生什么样的变化呢？
第一就是疫情的延续影响。所谓传染病的持续影响主要表现在消费习惯上，甚至消费习惯也会发生微妙的变化。中秋节的时候，虽然判断会有很多人去拜访亲戚朋友，买礼物，但能感觉到正在发生微妙的变化。(大卫亚设，季节)。
以齐鲁耶这三个省为中心的期货属性比较强的市场在中秋节期间可能会发生更大的变化，从过去的市长/市场经验来看，以农村市场为特征的期货市长/市场基地是齐鲁油三个省。
这三个省可能会受到一些消费习俗，甚至是一些约定俗成的文化的影响，尤其是在低线市长/市场、农村乡镇市场，期货属性仍然很重。
以城市为主的一线高线市长/市场，礼物的丰富，礼物的多样性将越来越复杂。此外，渠道的多样化也越来越复杂，巡线下的反公式或期货销售方式可能会受到冲击。
巡线下的销售本身、以社区店或超市为主的销售方式可能会受到同一城市配送、社区o o o o等新渠道的影响。
在一些城市市场上，一些新渠道的成熟度越来越突出。测试制造商的重要一点是是否对整个渠道的部署能力有储备，尤其是在城市市场。
今年中秋节期间，企业要从决策的角度来评价心态。要有对困难的认识和最成熟的想法。第二，以行为的确定性解决市场不确定性。
行动上的确定性，关键有几点：
第一，产品多样化。单一期货包装能否成为小包装的即时包装或饮料包装，考验企业。企业在营销组织、营销认识上，大包装的销售效率高，小包装的销售效率低，这对企业来说是一大考验。
二是思考频道的多样性。战场决定你的路径，你所在的战场在哪里，你选择的频道要完全一致。如果主战场在城市市场，你的渠道匹配与农村市场的渠道不一致。
主战场决定了我们的渠道结构，主战场决定了组织体系的搭建。
战场是指我们消费者所在的地方和消费者所在的地方，它决定了我们的战场在哪里。
快到中秋节了中秋节在即，很多企业面临着痛苦。疼痛是传染病带来的不确定性和给我们带来的后遗症。
我们可能会面临一些产品的临在，特别是一年保质期为主的产品。由于年电压到达年后消化量小，目前市面上可能存在半年以上的产品。由于流通速度不快，因此可能会发生临时和拖欠。这种临时产品的处理对企业的考验很大，一旦掌握不了，这种临时产品对价格的杀伤力就会致命。
企业打折或打折的力度变大，经销商只能牺牲价格，改变速度或销售，引起囤积等一系列恶毒的问题。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，折扣，折扣，折扣，折扣，折扣，折扣，折扣，折扣，折扣，折扣。
传染病引起的流动不畅，流通速度慢，资金周转速度慢，资金周转速度慢，经销商的利润就会受损。这种经销商利润受损的现象，企业如何稳定处理，经销商的利润达到一定限度后，会影响渠道的稳定性和崩溃。
很多企业将在年后传染病发生期间让经销商回收部分高龄产品。这是制造商非常明确的方法。但是
是在市场上我们会发现一些厂家因为管理或者内部的一些问题，对经销商费用的兑付不太及时，也会导致渠道的不稳定性，甚至有一些经销商会因为这些问题退出，其实导致这些原因的一个根本性的问题，是因为整个的销售秩序和产品流转的节奏被打乱了。谁都没有类似疫情这样的经厉，都没有预案，只有疫情发生之后，我们才能找出它的规律。在没有发生之前，我们只能按照过去的认知来推导未来。
未来的两节消费不仅是中秋节都有不确定性，这个不确定性，还有另外一面有可能变得更好，但难度很大。
面对这种不确定性，我觉得两类企业会有机会，尤其是在今年的中秋节或者是春节两节期间。
第一个是在行业里边绝对统治力的。第二是有创新力的企业。所谓的统治力就是对行业有着绝对的话语权。所谓的创新能力就是在组织创新、产品创新，包括在渠道创新里边能够做出及时调整的企业。
这类企业即使面对不确定性，他可能用确定的行动来去解决问题。第二类企业可能不是大企业，是在某一个领域里边有自己的产品特点，我把它称之为小众品类的企业，小众品类的企业未必是企业规模小，而在于它能够准确把握一小部分人的需求，把这小部分人的需求做透。
对小型企业的理解，第一是永远都长不大的小众。第二是可以长大的小众，就像江小白，既具备永远长不大，又具备可以长大的特点，江小白的品牌烙印里边，包括产品调性是以人以城市年轻人为主，尤其是像文艺青年为主的这帮消费者。
从规模角度来说，已经从很小的规模达到一个几十亿的企业，所以它能够既是永远的小众又能长大。未来的企业，要明白的几个方向是所谓的小众，所谓的个性化，所谓的碎片化，一定不是发生在塔机部分，也一定不会发生在中低端。
所谓的个性小众、多元化一定是从头部开始，头部的高度碎片化会给很多企业或者很多行业带来机会，所谓的头部高度碎片化要考验企业的产品多元化弹性，是不是具备这个能力，所以有统治力或者有创新力的企业可能会胜出。
关于中秋节，我始终在讲不确定性，我们只能靠经验，靠现在的很多性线索去判断。
如何解决这种不确定性，我觉得只有用确定性的行动来去弥补不确定性的焦虑。确定性的行动，第一个是产品的变化，要从需求的角度去理解，如果需求发生了变化，产品不发生变化，那就形成一个错配。错配的结局就是产品被淘汰。要明白自己的目标消费群需求发生了哪一类的变化，去微调自己产品。第二就是组织，组织是确定性行动的保障，包括内部组织的创新，能否去适应产品的多元化，渠道的碎片化等一系列新产品、新市场特点的变化，这是对于企业内部组织的一个非常大的考验。
现有的市场变化可能都有困难，我在很多企业讲，内部要形成红军和蓝军的组织，所谓的蓝军就是内部成立一些独立的假想敌，甚至是一些创新部门去摧毁或者去想法攻击自己的传统优势，这个说法其就是让大家想明白一个问题，房子被别人扒了，那是侵略，房子被自家扒了，那叫建设，因为拆了旧的建新的，自己扒了去再去建，那就是建设。
让自己内部组织把自己的内部组织打败，也不能允许外部组织来把自己内部组织打败，这就是企业要从兼容性上要去思考，尤其是一些有规模的在行业里边达到一定高度的企业，当行业找不到对手的时候，自己内部要制定一个对手。
中秋节可能会是一个分水岭，会有一波企业在这个过程中受伤甚至倒下，也会有另外的一波企业因为新的变化而产生的新的机遇，我觉得行业不死，企业可能会死。行业不灭，可能企业会灭。
我今天的分享就到这里，谢谢鲍老师。谢谢新零售论坛的各位朋友。
注：文/方刚，公众号：鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
