场均能卖货千万的低粉号直播间 他们用了“减法思维”
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类目：电商运营
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主播露露黄了，刚10万粉左右时，单场GMV做到了1200万……
“低粉丝带货千万”，似乎在打破了“高GMV与高粉丝量挂钩”的铁律，在直播电商进入新一轮竞争的当下，抓住精准粉丝变现，似乎比做大账号流量来的更快。
视频导流、直播转化、组货玩库存深度、用户售后······
比起探索这些低粉直播间明面上的“技巧”，摆在电商人面前的，更重要的是似乎如何在平台面前做减法与选择。
主播@露露黄了，粉丝量不到20万，3月的一场直播却卖出了800多万元；
主播@文浩巴巴粉丝量仅9.3万，在近期的一场直播中GMV破千万；
主播@王后regina，粉丝量只有19.13万，却在4月13日的一场直播里，卖出了2853.63万元……
粉丝量低，带货的GMV却很高。最近，点淘上的这样一批主播数据，引起了小红的注意。
这样的现象，被行业人士总结为“低粉高卖”，也曾“风靡一时”——
快手上的娜姐爱美食，粉丝量73.7万的时候，在2019年11月累计带货7630.2万元；
抖音上的朱瓜瓜，粉丝量187.5万的时候，在2020年5月累计带货1.2亿元；
蘑菇街主播小甜心，粉丝量200万的时候，在平台2020年双11的时候做到了单场2.73亿元的成交额……
但这些案例和现象，多半出现在平台发展处于上升阶段的红利期和一些行业大促时期。随着热度过去，大家发现类似的主播案例多为个案，也有很多案例变成了“出道即巅峰”的存在，就像像某女主播现在基本上不带货了。
因此在业内人士看来，以往“低粉高卖”案例出现的不够集中，加上有些主播后劲不足，所以很多行业人士并不认可“低粉高卖”，更多时候还是崇拜粉丝量高的头部主播。
如今，低粉丝量主播带出高GMV的现象近期又在行业里出现了，但与以往不同，这些新案例不仅集中在点淘，更重要的是，而且案例中的主播持续表现也相对稳定——
例如，粉丝量不到11万的主播Nicole老爷，在一周年庆典上却卖出了1500万元的货。
这是今日网红在3月30日报道过的一个真实案例。虽然目前她的粉丝量也只有12.32万，但Nicole老爷在频次并不高的直播带货中，保持着少则百万、多则千万的GMV成绩。
以及经常出现在点淘带货榜单上的主播@诗洁Sj，她的粉丝量相对多一点，有22.9万，但能经常迈入千万级销售额的阵容。
这些新案例呈现出来的时候，让不少从业者看到了新的机会和可能。
01
“低粉高卖”本质是抓住精准流量
在大家的传统认知里，粉丝量是流量的象征，而“GMV=流量*转化率*客单价”。但如今，这条公式已经有点过时了。
这个公式里被加入了更多的内容，诸如：UV、复购率、消费时长、复购频次等，以及给流量设定了属性，如私域流量、精准流量等。
某平台的GMV公式
这是因为平台、品牌方和从业者们都意识到了，决定直播间最终GMV的因素有很多，就算是高粉丝量带来的高流量，也会因为转化率低、客单价低等多种因素，产生“赔本赚吆喝”的局面。
而“低粉高卖”的本质，正是获取精准流量、实现高转化呈现的结果。这些精准流量沉淀下来的主播，粉丝量或许并不高，但足以做到一些头部主播都很难做的场均GMV破千万的成绩。
在某种程度上来讲，“低粉高卖”也正成为行业趋势。所以，如何在直播间获取更精准的转化流量，也成为了电商人的新诉求。
主播@露露黄了给的答案是：他会在一场大促前，用了3个月的时间做了一系列的短视频为粉丝种草，最后在大促上完成流量最终转化。
露露黄了的作品数量也说了他对内容的重视
同样，Nicole老爷每场直播前都会发视频预热，一周年那场发了六七条。而这些视频不单单是预告直播时间和商品，其实都是有内容的种草视频。
说白了，这些达人都是通过视频内容，为直播间带来了更精准和有效的流量，因此尽管目前账号的粉丝量不高，但实现了千万级GMV。
翻看点淘上那些“低粉高卖”的主播主页，从他们的短视频内容数量和频率中，其实也能印证这一点。
“没有内容支撑，变现只是想想而已。”露露黄了在入场点淘后，也发表过这样的观点。
但问题是，如果大家的路径都是通过“短视频预热种草+直播转化”，那为什么以前不能像持续性地出现“低粉高卖”案例呢？
这个问题的答案，其实离不开也平台的生态和运营思路。
一家中小MCN机构负责人告诉小红，他们在2020年下半年，在当时还是平台名还是“淘宝直播app”时就入局了点淘，发力一段时间短视频后，旗下的6-7个达人陆续开播了
“目前整体来看，成绩还是不错。”这位负责人称，内部开会讨论后公司逐渐把重心从其他的平台转移到点淘。因为他们觉得目前的机会和政策相对利好，而他们作为一个竞争力并不是很强的机构，在寻求自保的同时也想搏一把。
一家没有突出优势的机构能从0到1，能带领着旗下的低粉主播逐渐步入正轨，其实只是作对了选择。
聚焦大环境下，电商人要做好抉择
对比2020年来看，行业在2021年确实沉寂了不少，赛道减少、流量焦虑、政策变化、成本增加……直播电商行业似乎已经进入了存量竞争时代。
这样的大环境下，各大平台都在选择聚焦——
快手提出电商直播2.0，聚焦私域流量变现；
抖音主打兴趣电商，聚焦满足用户的潜在需求；
蘑菇街则聚焦导购型电商，实现差异化竞争；
点淘则是“短视频加直播“的双核模式，体系成熟流量精准·····
流量、社交、内容、产品、直播·······对于普通的低粉主播而言，控制精力和投入成本，去抓取精准流量，实则是一种应对外界变化的自保行为。但光靠“减负”自保，他们能够应对的变化有限，未来的成长也会受限。
聚焦的大环境下，低粉主播找到一个精准的、适合自己的平台就显得十分有必要。对于平台的选择，低于10万的主播需要思考以下三点：
①平台是否能带来红利
二八定律、头部效应是每一个平台和从业者都头疼的问题，解决这个问题的方法不会是去颠覆原有的体系，而是拓新：新的版块、新的赛道、新的流量池。
以点淘为例，2021年1月12日，淘宝直播app举办淘宝直播机构大会，大会上除了宣布改名了点淘外，也首次对外公开提出了“短视频加直播的双核模式”。这也标志着一直宣称要做短视频内容的淘宝直播，终于公开对外放开了生态。
点淘对外开放短视频内容版块，就是平台的一个拓新举措。新生态内，点淘还在今年4月初，发布了光芒计划5.0，用千万级奖金补贴短视频作者。
更重要的是，它会将淘宝直播生态内所有的从业者拉到同一条起跑线上，包括薇娅、李佳琦在内都要从0开始发作品。
新版块的红利+平台扶持计划，这是电商直播现阶段而言很难有机遇。
②平台是否公平，生态健康与否
除了拓新外，充当第三只手的平台，对生态的调控也极为重要。平台的扶持、奖励政策倾向谁？平台的运营思路偏重哪里？这些因素都会直接影响到从业者的存亡，这也是为什么要在聚焦大环境下要做好选择的原因之一。
例如点淘，它就有比较好的生态优势，这要分成两点来看——
一方面是刚开放生态的短视频环境，综合各种动作和案例来看，在未来一段时间的运营偏向，点淘就是要扶持短视频内容成长。
小红认为，点淘的短视频生态更深入到电商，其使用用户要么是有购买需求，要么是来“云逛街”看商品的，精准流量直接做到了用户层面。
另一方面是，点淘双核模式的后者——直播（指直播电商），点淘已经站在了这个领域的第一梯队上。
不少红人也谈到了他们选择点淘的理由：一是平台直播电商体系更成熟，二是用户的观看和购买链路更顺畅。
对于有短视频内容实力的红人，在前期不用投入太多的精力到直播体系的搭建、直播玩法学习、解读直播流量逻辑等工作中。点淘成熟的直播电商体系，在有短视频的流量导入时，可以让红人快速上手完成转化。
例如主播“坤哥玩花卉”，他所销售的产品比较小众，变现能力在外界看来有些不足。但他在点淘开播，直播间在平台分发下，得到很多有购买意向的精准小众用户。
正因为如此，在短视频上有优势的坤哥玩花卉，目前已经做到了单月直播GMV稳定在100-150万元的成绩。
除此之外，许多内容平台的头部达人，如叶公子，都在将内容同步分发到点淘。更有许多行业机构已经完成入驻，围绕点淘进行着新一轮的布局。
综合来看，点淘的直播电商环境和扶持政策，都有利于低粉主播做转化。
③平台是否已经有打造出来的成功案例
最重要的一点，是从业者看到的平台政策和红利是否能落地，最终的体现就在案例上。平台选择聚焦之后，是否有足够多的案例，这些案例有没有普遍性。
可以看到，点淘内有一批像西门大嫂、坤哥玩花卉、胡楚靓、赵大喜、弥秋君、我的阿油等有内容输出能力，和行业经验积累的红人都在转型做直播，并取得了不错的GMV——
两微时代的老网红“西门大嫂”，如今单场GMV能轻松破百万；
看似没有很强变现能力的花卉商品，“坤哥玩花卉”做到了单月直播100-150万的稳定GMV。
在短视频和直播电商的行业里，平台的竞争、从业者的竞争，从来都不是同量级才有资格对垒。抓住合适的时机和方向，10万粉账号带货也能完胜千万粉账号，从业者要做的是“减负”——不要到处尝试，而是要找准更适合自己，更精准的事情。
