年GMV超1千万 边缘奶茶品牌在三四线城市的私域突围
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类目：电商运营
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【商户信息】
【货源详情】
众所周知，现制奶茶是一个残酷无序的市场。一边是头部品牌风生水起， 另一边是无数创业品牌和加盟商血本无归。
但我们来看一组数据：
1. 年青用户接近20万，活跃用户6万；
2. 拉新成本在2块钱左右，月复购率达8-10次；
3. 在大众点评和小红书外卖平台收获18万条用户评价；
4. 除开总部费用纯利21%。
这些数据属于一个三四线城市的奶茶新品牌茶尖尖，目前直营15家门店。虽然数据看似不大，但可以看出，这个奶茶品牌的拉新效率、纯利率、复购率都高于业内平均水平。
茶尖尖靠什么在鱼龙混杂、激烈混战的奶茶市场站稳脚步并蒸蒸日上？茶尖尖创始人陈文近日在杭州私域流量大会上分享了他的私域突围布局。
陈文认为，所有的生意还是流量和信任的问题，要成交一定要有流量，流量背后一定要有信任，信任就是从第三方用口碑打造的。
他总结，道法自然，任何套路都不要脱离用户的体验。
对了，两天大会主流程的直播回放和PPT均已上线，在本文末尾可查看到相关信息。前情少叙，现在让我们借助精编实录回到演讲现场。如下，Enjoy：
茶尖尖创始人 陈文
我今天所有的运营都按照这三个公式来做：
1. 边缘品牌盈利公式&模式=交易用户数X 产品形态数X 重复购买率X 客利率X 时长；
2. 流量强度递进公式=社交x内容x商品
3. 流量良性循环公式=获客x激活x留存x变现x良性循环
我们先看边缘品牌盈利公式，我们定位自己为三无公司：无技术、无品牌、无资金。但如果做到让1万个用户每年消费1000块钱，也就是1000万的GMV，这必须通过一个可以持续拉动用户消费的场景，也就是社群。
这个社群规模必须在3万人左右，活跃度30%。在三、四线城市这个成绩还是很不错的。
第二个流量递进公式，从分类上来讲，我们觉得社交还是有最高的黏性，当然我们也有大量内容出现在第三方平台，电商这一块主要是在外卖，通过分析这个强度可以把控流量的重心抓手，根据这个流量公式的循环还是在拉新和复购上做中心。
关于第三方评价的管理，我们认为对一个非知名品牌而言，1%和9%的粉丝非常重要，需要有意管理。
第一是1%的铁粉，因为我们不是做奶茶出身的，创业初期有时候会有客诉，倒逼我们去不断优化用户体验。客户不满意我们会重做一杯，甚至有一次外卖漏了一个吸管，我们在当地找一个摩的送过去，为了送吸管要花五块钱摩的的费看似不划算，但是这个用户写了80字的好评，这对我们来说非常重要。
第二是9%的传播粉，当我们不可能避免一些的恶意攻击，我们就找关系好的顾客帮我们拉一些好评。第三是90%的一般消费者他们可能很难留下任何痕迹，但我们的重点还是在1%和9%的传播粉上。现在的用户很聪明，分得出广告还是顾客真实的评价。
所有的生意还是流量和信任的问题，要成交一定要有流量，流量背后一定要有信任，我们最早开始打磨的就是信任，信任就是从第三方用口碑突破的。
为用户提供社交货币对拉新也很重要。我们做奶茶也没有什么钱，但会精心设计产品文案，让产品尽可能在用户的朋友圈里停留。比如“你是年少的欢喜”这句，反过来就是“欢喜的少年是你”目的就是让文字多停留在用户脑海1秒。
第二个“你很棒棒哦”，我们的用户在朋友圈看到可能点赞的机会会大一点，都是这些细微的体验来拉动流量。我们还会去抱大腿，找江小白和自如等品牌合作造势，比如和江小白合作桃子酒，把床搬到奶茶店里，全部是基于传播属性来拉新的。
我们的社群按用户的地理位置分类后，同时我们会教店长如何跟用户做朋友。比如要尽可能聊兴趣，不要一上来就聊产品，获得信任后再用去找痛点刺激，要么倒计时，要么是远离痛苦的方法。我们还是尽可能提倡帮助用户解决问题，因此我们出了一个管理制度，只要用户投诉有瑕疵，店员就有权限重做一杯，不扣店里员工的钱。
到后来我们的社群规模已经大到管理不过来了，一天差不多有300人活动，我们最高峰找了3个人来做，所以还需要工具来提高效率。我们为了节约人效把工具和店长绑在一起，工具每天定向给用户点赞，在固定时间发朋友圈。
为什么要这样做？因为传统零售行业有一个很大的问题：一线实操的店长和门店人员，你讲用户体验他们不太理解，但反过来如果让做新媒体的人去一线门店吸粉也待不下来。所以最后店长还是要去接受新时代，尽可能地理解用户思维和新流量是什么。
讲了这么多还是要回到实操和复制，我们对门店员工画像和社群运营者画像做过分解，也就是什么人适合做留存，什么人适合做曝光拉新。
比如闷骚一点或性格内向的人越是在网上越活跃，这就适合做社群做用户留存。做新媒体内容的人性格反而活跃会形成独特的网感，适合做传播获客。所以我们自己做新媒体大号来解决人员复制的问题，把年轻人按照性格做不同分工。
我们无论做内容还是做活动都是是基于用户情绪在做事情，这个东西激发了用户什么情绪？第二是内容富场景化，也就是能不能让用户好理解，快速处理信息。
最后，我觉得做私域还是要找到自己最舒服的方式，我们作为一个小品牌找到自己舒服的方式活下来没有被打死，今天很荣幸站在这里。
有一个瑜珈老师说过，一开始不要做太难的动作，要找到自己最舒服的方式All in，去把用户服务好，去把本该赚的钱赚到你自己的兜里。
