返利网上市背后的小故事
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类目：电商运营
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一、前言
十五年磨一剑，我的老东家返利网终于上市了，股票代码600228返利科技，市值接近百亿。
4月27日我去上海参加了返利网上市的答谢晚宴，第二天4月28日又去上海证券交易所参加了返利科技的上市仪式，有我微信的通过那两天我的朋友圈应该都能看到，一共发了好几条，确实是发自内心的为老东家高兴。
因为这一天来的太迟了，从2006年底创始人Gary（葛永昌）在自己家的客厅创立了返利网开始算，到今年的成功上市，前后用了15年的时间。如果一个孩子是2006年出生开始算的话，今天已经上高中了，人生能有几个15年光景？这个公司几乎投入了他全部的时间和精力，可以说整个青春都押上去了。
所以很多年轻的朋友动不动就跟我说要创业，给他们点建议，我的回答都是“轻易不要去创业，因为创业就是一双红舞鞋，一旦穿上就很难停下来。”有时候选择一个靠谱的老板跟随，一起潜下心来共同奋斗也相当于创业，旱涝保收，而你还没那么大的压力。
那些想着用几年的时间就把公司做上市，是非常小的概率才会发生的事情，如果遇到这种吹牛逼的老板，建议大家还是要谨慎考虑下（虽然我身边也有这种朋友，真的就做到了创业3年就上市，但是这种奇迹是属于万里挑一的概率） 。
对于我个人而言有幸能够在人生最好的年华参与和见证一家公司从萌芽到成长、从成长到发展、从发展到最终上市的IPO之路，这种机会一生之中能有一次已实属幸运。
所以今天我就和大家聊聊返利网上市背后的一些小故事，也算是做个回忆和纪念。
二、诞生的故事
返利网诞生于CTC模式（Copy To China），但青出于蓝而胜于蓝。
那个时代的主流创业方向都是把国外（主要是美国）的模式复制到中国，比如腾讯QQ就是复制QICQ、搜狐就是复制雅虎、百度复制谷歌、人人网(校内网）复制Facebook、就连美团上线早期也是像素级拷贝了Group on。
当年Gary还在一家外资企业工作，一个偶然的机会他无意中发现了美国的一家购物返利网站Ebates，仔细一研究原来还可以利用CPS返利的模式干电商导购，于是2006年底他自己也在国内创业干了返利网（早期域名51fanli.com），而诞生地就位于他在上海浦东陆家嘴旁边租住房子的客厅里。
早期时候返利网的Logo都是模仿Ebates进行设计的，大家可以看看这两家网站早期的LOGO对比。
当时返利网的创业启动资金只有区区10万元，而服务器、人力成本和其他支出迅速让10万元变成三四万元。在会员数量增长到2万的时候，由于和上游合作网站之间结算账期的存在，导致“巨大”的资金缺口出现了，一边是上游网站还没给钱，另外一边消费者的返利又等着到账，公司运营也急需用钱，每月还需要向消费者支付约3万元的返利金额。
刚刚诞生的网站，本来当时的用户对网购还能拿返利这件事情都心存疑虑，大部分的用户都是不相信的。我们都知道起步期好不容易发展的这些种子用户体验无比重要，一定要把这些用户的信心稳定住，否则就完了。
万般无奈之下Gary去办了好多张银行的信用卡，从信用卡里透支了现金七八万元，再加上向朋友借的钱，总算能把需要给用户的返利分批付清掉，而这样入不敷出的日子持续了4个月。
讲到这里没干过淘宝客和返利的朋友可能对这个返利的结算账期问题不是太清楚，这里我在给大家解释一下。
常规情况下我们返利网站给上游的电商平台带去订单以后，上游网站是会给我们一笔佣金，而我们会从这笔佣金中拿出来一部分来给用户做返利。
我们做返利平台的一定要给用户一个承诺的返利时间，比如是每月的20号发放上个月的购物返利，这样可以给用户确定性。但是我们的合作网站可能给我们的结算账期是2个月或者更长时间。
如果我们给用户的返利时间也是那么久，基本上用户就不会用了，所以这个时候只要到给用户发放返利的时间了，只要上游网站给我们的订单数据确认了，基本上都是我们平台自己拿资金先行垫付，否则就会对用户出现失信行为了。
讲到这里，我在穿插个例子，当年我们在做淘宝返利的时候，为了进一步的提升用户体验，只要用户通过我们的平台去淘宝购物，确认收货后我们就给用户返利，从用户购买到拿到返利的最快时间就是3天，而淘宝联盟给我们结算的周期最长是50天，最短是20天，如果平台发展快的话，返利资金的提前垫付是一个非常大的事情。
我记得2011年我自己创业做返利邦，我们给用户的返利也是确认收货后就返现，但是给用户设置了一个提现的门槛，那就是满10元才能进行提现。这样可以有效缓解我们的垫付资金压力，而当时的淘粉吧也刚刚诞生，直接上来就是1块钱就可以提现，当有部分用户跟我反馈的时候，他们这样搞那垫付的资金量得有多大呀，能撑住麽。
这个疑问一直到2013年9月我和淘粉吧CEO刘俊共同在千岛湖参加多麦联盟举办的会议，正好那天晚上吃饭我两坐一起，我就问起他来了。当时你们给用户1块钱就可以提现，你们的垫付资金量级不是很大麽，他的回答我至今没有忘记，他说当时提前给用户返利垫付的资金量非常大，他个人就找朋友借款了上千万来做垫付，听完我顿时竖起了大拇指。
创业哪有那么容易啊，很多时候我们看到的都是贼吃肉，但是没见着贼挨打。平时人前都是光鲜亮丽的一面，人后总是有那些不为人知的辛酸泪。
以前经常没事情的时候，我就琢磨创业这件事还是真有意思，很多今天看起来很牛逼的公司，不仅各家都有不为人知的创业艰辛之路，就连大家的起点很多时候都是类似的，比如美国是车库创业文化，而咱们中国就是民居创业文化，举几个例子给大家看看就知道了。
1994年贝索斯在自己家的车库开办了亚马逊公司；苹果公司也是乔布斯于1976年在其父母家的车库组装第一代苹果电脑，开始了苹果公司后来曲折但辉煌的经历；而搜索巨头谷歌成立之初，也是因为经费有限，将办公室设在房东苏珊家的车库内。
谷歌不但从车库中发展壮大，而且当年的房东苏珊后来还成为了谷歌的高层管理人员，为谷歌的发展作出很大贡献，现在苏珊是全球最大视频分享网站 “YouTube” 的CEO，苏珊的妹妹安娜后来还嫁给了谷歌创始人布林，这真的是一段创业佳话，爱情事业双丰收，多少人羡慕呀，哈哈。
而咱们中国这边也一样，比如我们都熟悉的阿里巴巴也是1999年底诞生于马老师位于杭州文一西路的湖畔花园公寓里。 盛大集团也是1999年 诞生于创始人陈天桥在上海浦东的一套三室一厅的家里 ； 包括今天的超级明星企业美团和字节跳动都诞生于清华大学旁边的华清嘉园小区内的民房里，类似的例子真是非常的多，举不胜举。
三、成长和发展的故事
在返利网至今15年的发展过程中，肯定有许多许多的故事，但我是2011年6月30日离职，7月1日正式开始独立创业的，后续很多发展的故事我就不知道了，也只是偶尔听老同事们说一说，我这里讲下我在的那几年是怎么一步步成长起来的以及我的一些观察吧。
我是2009年-2011年期间在返利网工作，负责的是商务合作。
我至今依稀记得在2009年初经过一个朋友介绍，那也是一个阳光明媚的春天，当天下午我去返利网办公室和Gary见面，我们两坐在位于浦电路两室一厅民房内阳台上聊了近2个小时，聊完非常愉快，他邀请我加盟返利网一起创业。
而我也看到了返利模式的优越性，顿时眼前一亮，太牛逼了，原来电商CPS广告还可以变种成这样玩，通过给用户发放返利提升留存和黏性，且复利效益非常明显，于是我也就很愉快的答应了邀约。
从最初加盟参与时候的几个人，一直到我离开时候的上百人，那几年是我个人工作中最开心，也是成长最快的几年。
在加入返利网之前我有过4年多的互联网从业经历，做过个人站长，自己兼职开过淘宝店（确实赚到过一点小钱），也在垂直B2B平台做过运营，2007年还和朋友一起创业做了个内容导购平台（该项目还获得过上海互联网大会的一个奖），2008年又去广州呆了几个月，通过淘宝网卖二手笔记本电脑，反正经历还算丰富。
2009年初的时候我还在一家朋友的媒体公司做商务（为什么会去朋友的公司又是一个长故事，未来有机会在讲），当时那个工作只能赚点钱，我确实不太感兴趣，因为我最感兴趣的当然还是互联网行业。
刚开始加盟的时候，我最早负责的开个公司的淘宝店，嗯嗯，你没看错，确实是开店。开这个淘宝店的目的是什么呢，就是想赚钱变现，因为当时的收入来源非常单一，每个月从佣金中预留20%作为公司的营收，由于那个时候体量非常小，盈利能力不强。
当时Gary通过数据观察，有一部分用户自己在淘宝开店卖那些B2C商城的货，比如当时的凡客诚品很火，有用户就在淘宝上开两个店专门卖凡客的衬衫，因为凡客给到的CPS佣金有20%，所以这些用户可以在淘宝上卖的比凡客官网还低一些，通过拿这20%的返利赚差价。
所以他也就想到了，要不咱们自己也去开个淘宝店来卖这些B2C的货，然后用户下单了，我们自己在通过返利网的渠道去这些商场下单发货给买家，这样我们自己还可以从中赚取一定的佣金收入。
说干就干，我用了半天就把淘宝店开好了，没有投放的情况下只用了1周就做到了钻石级别，淘宝店项目大概干了不到2个月吧，每月靠拿这些返利差价也确实可以赚到点钱，但是赚的钱比较少，甚至都还不够给我发的工资。
于是我就和Gary商量这样干下去不行啊，咱们赚钱太慢，必须要改进下商业模式才行，至于怎么改进他也不是很清楚。
所以我们最后就商量了下，既然咱们拥有30万的返利用户，在一定程度上来说也算是一个垂直媒体了，另外我们当时并没有跟各大B2C建立直接合作，要不咱们直接搞合作套餐，跟各大B2C建立直接合作关系，同时在把网站上的各种广告资源整合起来卖给他们。
还是说干就干，当天下午我花了几个小时就把这个合作套餐设计出来了，然后我们就在会议室开了个小会碰一下，接着我就去执行了。
当时返利网还非常弱小，比返利网大的还有好几家，比如做积分返利的平安万里通、当时的易购网，还有一家位于上海的叫特价王等等，我们只有区区的30万用户而已。但是功夫不负有心人，经过一轮简单的沟通我们很快就合作了几家垂直B2C建立了直接合作关系，第一个月就依靠这种广告套餐+CPS返点的模式给公司赚了16万的利润，再此我真的很感谢当年支持过我们的B2C兄弟们。
后续我们就依靠这种合作模式快速的合作了几十家网站，一直到最终合作了几百家的B2C，除去基本的广告+CPS合作方式外，我们还首先开创了ROI营销合作，最高峰通过这种模式一个月可以实现几百万的利润。
通过这样的模式开始赚钱了，公司也就开始陆陆续续增加人员，从最初的几个人增加到几十个人，到最后增加到上百人，也有钱开始做市场投放了。那时候洗会员真的是攻城略地的去洗，比如一段时间集中投放天涯社区，洗过来大量用户；接着洗开心网，最后洗猫扑和微博，但凡有流量的地方都想方设法去投放，用户规模也越来越大，最终变成了行业第一。
后面有一些做返利的网站也学我们，开始了这种模式的合作，甚至跟商家的合同都原版不动的稍微改几个字抄袭我们，但是毕竟有先发优势存在，其他家一直没有超越我们，都基本是跟随，这里还是值得小小骄傲一下。
今天来看，在返利网早期快速发展中有几个点值得单独提一下，以下这几点仅代表我个人观点：
1、打破常规和上游网站直接建立合作关系
最早返利网是通过跟成果网、亿起发、领克特三家营销联盟在合作，老电商人应该都知道这三家网站，他们一般是从上游接入这些B2C，然后从中扣除20%左右的佣金后在给下游网站进行分佣。
当我们打破行业常规，通过和上游B2C建立直接合作关系，这样我们拿到的佣金比例就更高了。
比如京东给的佣金比例是10%，那么这三家联盟接入后，会扣掉2%，也就是剩余的8%在给下游网站进行分佣，下游的返利网站拿到的是8%，在扣除20%的自身利润后，最多也就只给用户返利6%左右。
而我们直接对接京东以后可以直接拿到10%的佣金，扣除自身的20%利润以后，给用户的返利可以做到8%，这是远远高于同行的，同行从上面三家联盟那里拿到的也就8%，他们总不可能自己不赚钱全部返给用户吧，所以从这个点上来说在用户端的竞争力就非常强了。
2、各种独家活动的推出提升用户体验
由于我们和各大B2C都建立了直接合作关系，我们就能够联合一起做活动，2009-2011年是中国B2C大幅井喷、群雄逐鹿的年代，上千家独立网站如雨后春笋般冒出来，比如唯品会、一号店、易迅、凡客诚品、名鞋库、乐淘等等，每一家背后拿到了海量的融资。
这个时候他们对发展新的购买用户就特别的渴求，我们顺势和大量的网站推出了各种返利网用户专享的1元购活动，不仅帮助这些B2C有效的获取了新购买用户，我们自己给用户带来的体验也是非常的极致，因为其他同类网站没有建立这种直连合作机会，是拿不到这样的用户权益的，所以返利网对用户的吸引力和行业竞争中的优势也是越来越强。
3、打造了一个关键的Showcase
这个点我今天想想也是很关键的，返利网早起打造的Showcase是哪一家呢？就是一号店，一号店当时也刚成立不久，特别缺乏好的推广渠道，我至今记得一个做联盟的朋友和我说过，当时一号店的创始人刘俊岭去找他们，希望能够用100万的营销费用拿到150万的销售额，换算成roi也就是1:1.5的比例，其实对于当时的一号店这种网上超市来说，基本就是巨亏的，但是这个联盟还是不敢接，不知道怎么帮助他们达到目标。
后来一号店的市场总监vicent找到返利网，我们谈了合作，并结合各种活动来帮助一号店进行推广，取得了非常好的效果，最高峰我们给一号店带去的订单，占据他们CPS渠道的80%以上，几乎就是在CPS渠道实现了垄断。
通过跟一号店合作取得的成功，进一步奠定了返利网在各大B2C心中的地位，于是后面找上门来合作的网站也越来越多，而我们在合作中的话语权也越来越大。
4、创始人对产品和用户体验的极致追求
在4月27日的上市答谢晚宴上，我和Gary也聊过，在这些年的创业中，我也不断的给很多的同事聊过这些故事，他给我留下的最深刻的印象之一就是对产品和用户体验的追求，这点在对我后续的创业生涯中影响很大。
大家从我前面写的故事就能看出来，为了保证给用户良好的购物返利体验，早期他就去办理了很多张信用卡，通过信用卡套现这种个人承担负债的方式来给用户及时的发放购物返利。
其实这种例子很多很多，他平时很少发火，但是一旦牵涉到产品体验和用户体验的问题时候他就会有时候控制不住自己的情绪，直指问题核心且提的观点非常尖锐，有时候弄得相关同事都下不来台。
前不久我看过《奈飞文化手册》，奈飞公司的企业文化也是这种简单直接，包括苹果的创始人乔布斯也说过“顶级人才的自尊心，不需要你呵护”，Gary这方面在我看来就是一个难能可贵的优点，当然主要也是因为那几年他没骂过我，哈哈哈。
我这么说大家可能觉得我在故意夸他，我列举一个例子给大家看一下就知道了。
早年间我们都是通过PC上网购物，用户在返利网注册以后，通过返利网跳转到各大B2C网站以后还是需要重新在对方的网站上注册或者登录。因为很多用户觉得还需要重新注册麻烦，或者已经忘记了他曾经注册对方B2C的用户名和密码，这一点很大程度上影响用户的购物转化率，加大了流失率。
而当时Gary给了我一个非常艰巨的任务，就是要搞定和所有B2C网站的联合登录，简单点说就是返利网的用户去这些B2C网站购物，不需要重新注册或者登录，通过返利网过去默认就是一个联合登录状态。
说实话我当时真的觉得没必要，还有些抵触情绪，因为其他导购网站也都没这样干，且这个事情对我们部门自身来说又要分散精力去拓展这个，真的非常影响业绩。
另外对B2C来说优先级不够高，他们每天那么多需求要开发，哪有空给我们做这种联合登录，且这种联合登录带来的效果并不可知，但是他还是要坚持干。
我实在没辙就带着整个部门去推进这件事情，最终也还是搞定了上百家的网站实现了联合登录，在用户端体验来说确实非常好，和同行一对比更加不一样，那时候同行们都羡慕不已我们有这么强的BD能力。
所以说这么多年以来对返利网和Gary个人的高度认可，都来自于当时的亲身工作体验，这个我在多个场合都说过，熟悉我的朋友应该都知道。
就拿最近我们“淘客公园”和返利网联合推出的外卖CPS淘客系统“满天星”来说吧，3月底返利网副总裁尹爽和朱双丹来杭州找我聊天。我们三个人在EFC楼下吃饭，吃饭过程中我们三个对这几年淘客市场的发展做了一次复盘碰撞，在复盘的过程中我们就想了，为什么返利网自己的“外卖省很多”体验这么优秀，转化率这么高，而是只给自己用呢，我们应该把返利网这种产品和运营能力开放出来做成一个SAAS输出给全网淘客用啊。
因为淘客市场上好的软件服务商真的不多，而返利网的产品能力我又是高度认可的，要不一起合作来干这件事情，当天晚上我们碰撞完以后，他们连夜就开车回上海了，回去以后立马就和Gary碰了下，第二天就开始干，连续半个月团队都没有休息，就连周末都在加班赶紧抽离开发，所以我们才会在4月9日面向全网进行销售，目前已经有近400位淘客订购了。
满天星的系统还在保持每周持续迭代，这也是继承了返利网在产品开发和用户体验方面的传统优势，整个系统的上手非常简单，只需要一分钟就可以配置好微信服务号，能做外卖淘客赚钱了，负责人每天在群里（包括晚上和周末）都和所有的淘客交流沟通分享一些自己的经验，所以能看到创始人的基因是可以在团队里传承的。
5、创始人善于识人用人
Gary很清楚自己的优势，很多他不擅长或者精力无暇顾及的地方都会找到合适的人来填补，这点我体会很深刻，在返利网工作的那3年多时间里，我负责的版块他基本没怎么管过，都是我自己全盘在操作，当然大体的方向我还是要跟他碰撞和沟通的，也有些也必须要听他的指挥的，我也就一周发一次周报给他，平时偶尔碰撞下。
所以这样我才能自由的发挥，根据情况作出及时的调整。这种情况不仅发生我的部门里，在市场部和运营部那边也是一样的情况，当然在和用户体验和业务模式相关的产品部门他还是重点参与的，现在貌似管的也少了，因为有靠谱的在顶起。
回看返利网发展这15年以来，每次总会在关键的时期有不同的人加入并顶起相关业务来，这和他很擅长识人用人是分不开的，而这些人就算在离开返利网以后，在自己的创业路上也都做的风生水起，尤其是在电商导购和淘客圈里，大量的人才都是从返利网出来的。以至于就连淘宝联盟平台运营总监曼青有次在我朋友圈下面评论“返利网真是淘客界的黄埔军校”的感慨。
现在从返利网离职创业的人中，有年盈利几千万的创业公司，也有估值达到2.5亿美金的企业，这些人都是当年Gary亲自招聘进去并给与巨大的成长空间培养的。虽然我没有做出什么特别大的成绩，但也好歹有过一些阶段性的成果，总之我个人觉得没有给老东家丢脸，还需要继续努力，哈哈哈。
6、创始人的吃苦能力和高成长性
这两天朋友圈不是疯传经纬创投张颖的那条微博麽，讲的什么是吃苦，原文是：
吃苦不是受穷，也不是受累。大多数人对吃苦的含义理解的太肤浅了。
吃苦的本质是长时间为了一件事聚焦的能力，以及为了长时间聚焦做一件事的过程中，所放弃的娱乐、社交、消费等正常生活，以及这个过程中所忍受的孤独和不被理解。本质上是一种自控能力，自制能力和坚持能力，以及深度思考 。
穷根本不是吃苦，穷就是穷。多数人因穷而苦，只是为他自己的游移、愚昧、偏狭、盲从承受的必然代价而已。
事实上，靠自己成功的富人，往往远比穷人更能吃苦，否则他就不能靠自己白手起家。
你会发现他富了以后做事情还是比你勤奋、还是比你能忍受孤独、还是比你更有理想，这才是吃苦。
对于张颖这段话我还是非常认可的，很多点在Gary身上也有体现，我还是继续讲几个小故事吧。
2009年我刚加入公司的时候，我记得每个周末他都几乎没有休息，在办公室或者在家里趴着，在琢磨业务、琢磨产品。很多时候公司群客服反映问题，他都第一个出来响应并指挥解决，所以你看看他周末都没时间出去玩，而是在工作。这也就是张颖讲到的可以放弃的娱乐、社交、消费等正常生活，以及这个过程中所忍受的孤独，而且这样的状态持续好几年，一直到我2011年离职的时候依然如此。
2010年我和他一起去北京参加一个会议，下飞机后坐大巴去酒店，但是大巴不到那个酒店，中途下车后当时正处在下班高峰期打车相当困难，于是我两就一起坐了个三轮蹦蹦车一路蹦到住宿的地方，而到了酒店以后他立马投入工作到很晚我们才出去在附近找了点吃的，吃完饭回到酒店他又继续投入工作，我本来想还一起出去逛逛街喝点酒啥的，结果也泡汤了，就是这么拼。
在讲讲他的成长性方面，应该也是2010年，我们两一起去上海的3131创业园区开会，在结束会议以后开车回公司，在车上我们都比较羡慕拜访的那家客户刚拿到了很多大佬的巨额投资，那个时候我们就想啥时候我们也能拿到一些顶级VC的投资呢，结果还没到一年的时间返利网就拿到了启明创投和迪士尼旗下思伟的A轮1000万美金融资。
Gary在创业之前也只是上过几年班，也是一个毫无创业经验的年轻人，经过这么多年的苦熬，从最开始的一个人，一个客厅起步带着几个草根、几条枪一路把公司带到A股上市。
个中心酸历程真的非常非常多，但是他每次都能够做到逢山开路、遇水搭桥，创业过的都明白，这有多不容易，没有很强的学习和成长能力是绝对做不到的。
继续再讲个小故事，早年间腾讯是和返利网洽谈过收购协议的（当时如果同意被收购其实是可以拿到现金直接上岸的），但是被Gary拒绝了，还是想坚持自己的思路独立发展，不愿意被收购让别人掌控，从而阻碍返利网的发展。
于是乎没过多久，腾讯就出了个QQ返利来和返利网竞争，当时我经常接到别人问我这个问题.”老胡，腾讯也做返利了，你们返利网该怎么办，压力很大啊，腾讯一出手寸草不生啊“，我就把这个问题在平时聊天的时候也传递给他，希望从他那里得到一些答案。
他给我的答案很明确 “ 返利导购业务想做好并没有那么简单，腾讯干QQ返利虽然有腾讯品牌作为背书，看似有很多用户，但是这些用户资源也不是随便无偿使用的，另外QQ返利他们最多也就是个几十个人的小部门。而我们是全公司上百人都在专注干这个，从资源投入和人力投入上来说我们可能会更具有优势 ”。
结果真的没过几年QQ返利停止了运营，当然这里面还有个机遇的问题，那就是后面B2C们彻底不行了，只剩了京东和其他几家大的还在，大量的中小B2C都倒闭了。
加上淘宝开放了返利接口，返利导购业务最高峰的时候80%的业绩都来自于淘宝联盟，而腾讯是不可能给淘宝导流的，所以在用户端来看QQ返利并没有什么吸引力，所以也就停止了。
我在来讲讲专注和聚焦的故事，从2013年开始，当时的淘宝一家独大，马老师当时也发表了那句著名的话“淘宝的流量来源应该草原，而不是森林”这点在我之前的文章中都有过详细描述，有兴趣的可以看看10800字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业
由于淘宝的政策调整，导致后续多家做返利和淘宝导购的网站都陆续转型了，蘑菇街、美丽说、折800、卷皮、楚楚街等都陆续转型做自营了，而米折网、返还网也都开始探索其他的出路，米折转型做了贝贝、贝店等新的业务，返还网转型做了美柚APP（也即将上市），而利趣网和我自己创业的返利邦都在2015年给出售了，因为当时大家都看不到任何的希望，前路一片暗淡。
可以说当时整个大环境对我们做返利导购非常的不利，但是返利网还是一如既往的在坚持做导购这条路。虽然期间也尝试过一些其他的方向，但是大部分都是测试，主线仍然还聚焦在返利导购上，面对这种大环境下，同行们都不断的在做战略转型，返利网依然能做到这种战略定力是非常难的一件事情，具体这里面的心路历程我估计也只有Gary自己才能写出来。
后面大家都知道了，电商大环境又迎来了新的变化，拼多多借助微信强势崛起，京东也在崛起，短视频直播（抖音和快手）都在陆续崛起，淘宝不再是当年的一家独大，多家竞争的格局再次出现，现在淘宝在营销政策上也在不断的释放各种利好，开始重新拥抱这些拥有流量的外部导购平台。
包括但不限于重新淘宝客带去的销售计入搜索权重，甚至淘宝联盟马上还要把给淘宝客们的佣金结算日期都要提前，这个改动可是很大的，也是淘宝联盟自从成立以来10几年都没变过的政策，现在都要改进了。
今天这种电商大环境对做中间导购平台的来说非常的利好，还是梁宁的那句话 “当面在打仗的时候，面上的点是有红利的”，而且这个红利短期看是不会消亡的，因为拼多多的崛起已经成为淘宝强大的竞争对手，而抖音和快手的电商业务也在高歌猛进，在一定的时间范围来看淘宝面临的挑战也很大。而其他家也在不断的需要流量，生态形成了有效的制衡。
现在不仅仅是在线零售的电商格局在发生变化，就连生活服务领域的电商也在激烈角逐，美团也已经成长为一个新的巨头了，对阿里也形成很大的威胁与挑战，这个时候返利网继续坚持做导购，而且做围绕生活、购物、出行等360度的全场景导购是非常大的一个机会。
我想这也是为什么他们这次能顺利上市，被主流资本市场看好的原因之一吧，返利网的本次成功上市对所有做导购的同行来说都是一个非常利好的信号，说明主流资本市场是认可这种模式，后续大家以后不管是在融资层面，还是登录A股市场都已经有前人摸索出一条切实可行的道路来了，有能力、有条件的大家跟着抄作业就好。
四、接着说点我的感悟
首先创业真的是需要做到极致专注，15年下来各种环境发生了翻天覆地的变化，但是返利网还是坚持最初的导购路线，一直在跟着市场的变化做对应的业务调整，不断的升级打怪，但是大方向是始终没变，这点非常重要。
有些中途改变战略方向的，很多公司今天都不存在了，前不久我听了“得到”罗胖讲的一个观点，就是什么是“暗能力”？
我们都知道两个词，暗物质、暗能量。罗胖说吴伯凡老师又发明了一个词：暗能力。每一个人的能力之外，可能有一些暗能力。这种能力由于没有用于交易，所以它就变不成一种业务。
波拉尼悖论说到：我们知道的永远多于我们知道自己知道的。
阿里为什么能够做云业务？很简单，它做云所需要的能力和资源，在它没想到做云之前已经开始做了，而且已经做得不错了。在交易高峰，比如说在双十一，它要保证不宕机的话，它的整个后台支持网络就必须要非常强大，无论是存储还是计算的能力都要非常强大。
但是，过了峰值以后，这个资源和能力就变得有点冗余了，这个多余出来的资源和能力，就有可能形成某种市场进行交易。事实上，阿里现在的两大新型的核心业务，支付宝和阿里云都是为了解决内部问题，产生的一种辅助性的技术手段和业务能力。
字节跳动为什么做这么多APP，而且成功率极高？因为它有一个标签（Tag）系统。一个天天看今日头条的人，你每一天都是在向字节跳动汇报你是谁，你从哪里来，你要到哪里去，你真正需要的到底是什么。每个人每天都在免费向这家公司汇报自己，不断地合成自己的真面目。至于他是表现为做一个懂车帝卖汽车，还是做抖音搞短视频，这是表象，最核心的是他的那套算法。
罗胖说就像“得到”APP，他们身上也有暗能力。什么暗能力？
他们这家公司所有的业务都是在顺着这个方向演进，就是萃取知识的能力。这个能力原来可能用于做《罗辑思维》节目，做得到APP上的一门一门课。现在他们toB部门就在推广一个服务，各个企业如果要做内部的知识萃取，他们可以提供这个服务。
这是一套能力，是他们做上一个业务的时候攒下的。
现在很多企业都在讲，要打造“第二曲线”，也就是下一个业绩增长点。吴伯凡老师说，第二曲线不是打造出来的，是暗能力、暗业务在变化了的场景里的自然表达和外化。
暗业务的特点是，它就在你从事核心业务，想把它做到极致的时候，你无意当中就已经具备了那些资源和能力。专注自己的事儿，专注自己的挑战，然后想出各种各样的解决方案，这些解决方案就会变成富裕的能力，可以干别的事儿。
这其实是一个特别有趣的逻辑。
还是沈祖芸那句话，世界不是按领域划分的，而是由挑战组成的。机会不是一个你之外的、需要你追逐的东西。机会实际上是解决了一个挑战，以后产生的暗能力。而解决任何挑战的时候，我们的本能都是什么？用什么是不会有边界的。所以，你专注于自己的问题越深，你的解决方案就越丰富。这就是从领域换成挑战，来重新看这个世界的方法论的高明之处。
因为你喜欢一个女孩你要追她，至于你是能够忍着寒风骑20公里车，还是健身，还是练出了一手厨艺，不知道。但是你什么招都会用，以至于最后你会变成一个赛车高手、健身达人或者是一个大厨，这是暗能力。
你做的其实不是产品，而是在解决问题过程当中，倒逼出自己的能力。
德鲁克说：一家伟大公司的重要特点之一，就是它所做的所有事情当中，有一半是看不到的，而看不到的这一半恰恰把这个公司与其它公司区别开来。
这个世界已经做好了准备，要奖赏那些专注在某个领域应对挑战的人。
所以纵观返利网15年的发展过程中，他们已经积累下了很多这种暗能力，我相信未来不管大环境怎么变化，他们依然应该可以跟上时代的发展，跟着变化而变化。
好了，不知不觉又写了一万多字了，我也挺佩服我自己的，边回忆、边敲打键盘真是停不下来啊，其实还有很多很多，我实在不能在写更多了，如果在写估计2万字都不够我写的，以后有机会再和大家聊吧。
4月27号上市答谢晚宴那天晚上我们一些老返利人还能受邀回去参加，包括参加28号的上市仪式。对我们来说都是一种莫大的幸运，因为这不仅仅代表我们自己，更多的是代表不同阶段曾经为返利网的发展和成长做出过贡献的所有老同事们去参加的。
最后祝福返利科技越来越好，因为只有返利科技不断变得更强，我们这些从返利网出来的老人脸上才有光，才更有面子，也才能更多得到社会的认可。因为我们参与过一个上市公司的发展，也出了自己的一份力，这种背书不管对现在继续在职的，还是已经离开的返利人来说都是一种荣耀。
