谈零售 不如打盘争上游-B2C
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类目：电商运营
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谈零售 不如打盘争上游-B2C 几乎今年零售业的所有大动向都离不开供应链。
以供应链管理能力著称的名创优品在美国上市，淘宝特价板开设“1原点”推进C2M产业大学经济，每天的优先事项是在供应链生态大会上公布“百亿俱乐部”计划，阿里数字农业大力部署“产地仓库”模式。众所周知的零售商一一关注供应链上游。
在整个零售业中，最能考验供应链能力的是非生零售，生鲜供应链也经常被认为是“最难的骨头”。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视连续剧)，零售名言)对消费者来说，在线订购后半天，甚至一个小时都不再是新鲜事了，但对新鲜零售商来说，行业正在走向深海地区，正在发生大众无法感知的激战，这刺激战场，使供应链上游。
随着用户履行团的改善，供应链上游成为真正限制新鲜零售商发展的瓶颈，谁能先“上游竞争”，谁能笑到最后。
新鲜供应链的痛苦
在零售垂直领域，零售商为了提高自己的人品场流通效率，最终走向供应链的布局和整合。但是，与其他领域的供应链相比，它相对集中和标准化，而新鲜零售具有明显的特殊性，上游部署也变得更加困难。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。
一方面，由于早期国内民生商品的统一购买，相关产业的辅助发展落后，供应链基础脆弱。另一方面，我国的消费品种多种多样，消费文化多样，生产和销售两端的极度分散，使得新鲜供应链的整合非常困难。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、消费文化、消费文化、消费文化、消费文化、消费文化)。
由于特殊的行业环境，新鲜的供应链中间环节越来越多。特别是在上游农家乐团，长期的小农经济使生产单位非常分散，信息不对称度高，各地区增加风土人情，因此，大部分通过熟人网络组成的农村中间商购买一层，通过各地区生产中介商购买。一般来说，为了实现“生产、全国销售、全国”，新鲜供应链至少有4个水平。
照片是艾瑞《2020年中国生鲜供应链行业研究报告》
多层环节也使各供应商交叉购买，难以获得新鲜产品的来源，最终导致产业链错综复杂。(另一方面，这也是一件好事)。
但是矛盾的是，供应链环节多，层层上涨，消费者买的价格贵，但商家本身挣得不多，整个生产产业链的利润率也始终不高。其中关键是损失。据兴业证券研究报称，国内生鲜产品从生产到销售的减幅为25%至30%，新鲜量为10%至20%，日本减幅不到5%，美国减幅约为1%至2%，差距很大。
照片来自兴业证券
实际上，国内神仙供应链因此陷入了怪圈。高损失率要求长供应链分担风险，但长供应链又反向推进高损失率，最终导致神仙行业规模和效率低下的现状。(威廉莎士比亚、温斯顿、文德草、文德草、文德草、文德草)。
为什么新鲜供应链很难产生效果？其中有两个原因，第一个是生产和销售仍然分散，行业整合的成本很高。其次，新鲜感不仅是易腐产品，还受到市长/市场、气候、地区等因素的严重影响，产品年价格波动大，敏感度高，现有供应商无法承受这些高风险。事实上，在高价波动的环境下，新鲜供应商也不是年年盈利。
这也表明，新鲜供应链的改造很难在供应端推进，更可行的方法是在零售商层面实现需求推进，逐步从“终端到起点”整合。这就是近年来新鲜电商争夺上游的由来。
在第一公里获胜
零售平台的演进可以看作是终端流量获取成本和后端供应链效率持续优化的过程。如今，新鲜线零售的终端建设基本完成，每天优先通过开拓窗口实现快速实施，舰只迅速投入到线下卖场建设中，京东通过便利店的布局，美团依靠强大的外卖网络。每家都有不同的终端服务体系和仓库布局。“最后一公里”的战争结束后，“第一公里”成为新鲜零售战争胜利的关键。
市场上不同企业争夺上游的方式和思维方式不同。
阿里数字农业将在生产和销售上持续建设数字运输中心，首先推进“从产品到商品”的预处理和流通，然后推动“从商品到品牌”的高端上涨，试图建立以自营模式标准化的数字农产品流通网络。
美团同时进行直债和投资，一方面利用快速驴子已经建立的仓库配资网络，深入原产地扩大供应商。另一方面，美团下属资本从2017年开始，接连投资于江品丸、拟品生辰、陆联邦等食材细分领域的企业，进行供应链方面的资本连接部署，帮助美团食品、大象生辰等新鲜零售平台。
拼多多想在2018年提出“一起配合农产品”计划，通过用户数据回顾种植团结构。很多CEO陈磊表示，到2019年为止，已吸引数以万计的神农回到家乡创业，并推进了“购买产地直发”的模式。
另外，最近几个小时发出相当大声音的社区电商兴盛是可取的。主要构建平台，将地区市长/市场内的近场供应链(如夫妻店、便利店、便利店)聚集在一起，以轻资产方式匹配供需。战略上，兴城偏好采取农村包围城市的战略，深入地级市、县、乡镇等下沉市场，集中帮助地区市长/市场下的社区共同购买场景下的新鲜消费。
与深耕和沉没市场的兴盛偏好等社区共同购买不同，以前以仓库为特色的每天的优先事项更加集中在一线城市。今年9月，宣布成立“百亿俱乐部”，并计划在未来5年内投入100亿支援100亿级合作规模供应商。对供应商的研发、品牌、渠道、数据、资金、资本6大能力、加强上游供应链网络、80%来源的直债、50
如今，零售商表现出向供应链游动的态度和动向，但良好的零供给关系、零供给生态很难快速发展。原因是优质供应商的资源有限，头部供应商掌握着一定的发言权，长期处于游戏状态的零供应关系也很难全面破冰一段时间。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视)，游戏)能否创造健康的上游生态在一定程度上取决于供给
应商与零售商之间能否“合拍”。对于供应商而言，尽管它们选择平台仍会主要考量流量与销量，但众多此前被行业忽视的需求痛点也逐渐浮出水面，其中至少有以下三个方面：
首先是供应商的品牌建设需求，传统零售商通常只作为卖货渠道，而无法赋能供应商打造品牌，这也导致供应商本身发展缓慢，无法提升毛利。但品牌建设的背后实质上是需求洞察、产品研发、产品包装、产品迭代等一整套体系，这对供应商能力也提出了高要求；
其次是科学管理的需求，如今终端市场的变化正在加速，消费者的偏好变化、市场趋势、产品汰换都在变快，供应商因此需要更加贴近消费市场以快速做出反应。但在传统的合作模式中，供应商离消费端距离较远，对市场需求、价格变化的反应通常滞后一年，这便容易进入靠天吃饭的不稳定状态，及时的终端数据反馈以及数据化管理的能力，正是零售商可以协助之处；
最后是抗风险的需求，传统零售业，供应商压款垫资已成常态，且流转账期相对较长，抗风险、抗意外能力较弱，因此也需要通过各类金融手段保障供应商的运转经营。
可以预见的是，上述痛点将在未来更大程度地影响供应商对零售平台的选择。换句话说，零售平台“争上游”的突破口其实在于更多地满足上游各类企业的潜在发展需求，就像它们正努力满足各类消费者瞬息万变、甚至是自身都未察觉的需求一样。这也就是说，零售平台不能再只作为销售渠道而存在，而应该去探索新的零供关系。
零供关系的三次变革
传统的零售时代也被称为渠道主权时代，零售商掌握着绝对的话语权，因此也衍生出了入场费、上架费这类行业潜规则，往往供应商在还没有卖出任何产品时，就必须交纳大笔费用购买曝光。我们可以称其为零供关系1.0时代。
渠道强权导致了大量零供矛盾。除了常见的入场费、上架费外，常常出现大量的霸王条款、乱收费、压占货款、价格冲突，甚至商超圈钱行骗也屡见不鲜。总而言之，传统零供关系1.0的时代也是零供矛盾最为尖锐的时期。
随着行业规范化发展、电商渠道的兴起、法律法规的完善，传统渠道主权逐渐被打破，行业也因此进入了多元化探索的零供关系2.0时期。
有人强调零供双方的泾渭分明、各司其职，比如阿里数字农业事业部总裁侯毅便曾在公开演讲中提到，“新零售关系，就是大家回归自己的本位，各自承担各自的责任”；有人则通过大量终端用户需求来获取供应链话语权，例如拼多多正在通过终端流量数据推进农产品上行，实现黄峥所谓的“把‘资本主义’倒过来”……总而言之，不同企业都在摸索尝试适合自己的零供关系模式。
每日优鲜近期举办的生鲜行业第一次供应链生态大会，以及其在大会上推出的“百亿俱乐部”和种种赋能政策，也许则是想构建一种新的零供关系——从自身能力出发，从传统零供关系中的受惠一方变成施惠一方，最终反哺整个生鲜零售闭环。
业内有人将这种状态定义为零供关系3.0，如果我们以每日优鲜为案例可以看到，过去几年这种关系已经解决了不少零供双方的矛盾。
疫情期间，大多餐饮企业面临严重困境，而线上零售化成为餐饮企业自救的一大出路。每日优鲜快速集结西贝、佛宾等多家线下餐饮企业，结合后者的商品开发能力，以及自身数据反哺和冷链配送能力，共同研发简单加热即食的“快手菜”。
从行业之后的发展态势看，“快手菜”不仅仅是餐饮企业面对疫情的应急之举，也帮助它们拓宽了用户场景，找到了用户增量。根据中国经营连锁协会数据显示，超过60%的商家在疫情后加码餐饮零售化，进军相对标品的快手菜领域。
在众多供应商纷纷试水终端消费市场的当下，每日优鲜亦帮助诸多合作企业推进品牌化转型。例如其与“壹粒谷仓”共同开发的榴莲盒子，双方共同打磨配方、口感、外形等等，让它既贴近迅速变化的网红口味趋势，又有更符合线上售卖的商品形态及包装，“壹粒谷仓”因此成为平台上时常会卖断货的爆款。
值得一提的是，每日优鲜还表示已经跑通了C2M订单农业的模式，不仅实现了产地直采、产销直通，还为合作方提供选种育种指导，并以大数据知道合作企业及农场的全流程的生产。最终原来2块多的蔬菜0.99元卖，供应商还获得了比以往更高的的利润。前文所述那种商品层层加价、供应商却难以盈利的情况，也因此有了一个解题之法。
争上游，在棋牌游戏中又被称为“跑得快”。放眼整个生鲜零售行业，各个玩家正在争相触达供应链上游的深水区，一场争上游赛跑已经开始。能够率先建立新零供关系的企业，极有可能成为这游戏中最先跑到终点的那个。
注：文/碧根果，公众号：36氪（ID：wow36kr），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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