进入深水区的培训业务
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类目：电商运营
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对于培训业务线，持续反复地更新，希望所有同学，特别是我们项目经理中层以上的同学，跟随我的思考步伐，一起来听，一起来思考。
在分享之前，我说两件事儿，一件事儿是CEO全体信的意义和我的排期，我跟大家再分享一下。
一、CEO全体信，两个目的
第一，让我们的群响铁子更了解我如何思考大家手里正在做的业务，而且是从CEO的视角，这是一次不断的对话；
第二，随着群响实习生和全职的不断扩大，目前是50人，未来可能是几百人，我都希望我可以用这封信来和保持和大家的直接沟通。
因此大家有任何的不满、困惑、争取，以及意见，均可直接发送。
害羞的，不必to all，但要是希望一起讨论的，请务必to all。
二、告诉大家我CEO全体信的排期
第八期 —— 我对培训的继续思考
第九期 —— 对私董会的过去、现在和未来的思考
第十期 —— 对群响的企业合作工作的思考
第十一期 —— 群响的内容和媒体业务的思考
第十二期 —— 群响的流量策略的思考和复盘
哈哈，一箭四雕，沟通讨论、IP账号更新、新同事阅读资料、持续思考的鞭策，所以这个机制一定要有。
我建议要有这样的对话机制，要告诉自己的团队，以及我们的同事，当前这个业务的位置、困惑，以及关键点。
开始正题，继续聊我们的培训业务，铺陈过2 篇CEO来信，而且我在IP公众号中也反复说过商业逻辑。
今天再次反刍一些有新内容的问题，在此之前，我先告诉大家，再次告诉大家，我们的商业公式，让这个业务变成算数题：
单节课，如抖音自播课，群响2021年培训业务的销售额 = 平均客单价 * 该节课单期报名学员数 * 该节课本年度开课期数
进一步的，群响2021年所有课程作为一个培训业务整体的销售额，上面公式1 +上面公式2 + 上面公式3。
因此，培训业务的收入，核心相关的乘数是：
第一，多少门课。
第二，单门课多少期班次，单班单次的学员数。
第三，单班单次的客单价。
只有这四个变量，我的目的和预期，基于这4 个变量，我来说一下：
第一，针对多少门课。
受什么影响？这门课本身能不能有足够的学员，特别是持续的期数下，稳定的学员，这是核心。
基于这个核心判断，我们考虑我们的供应链支撑能力，但这不重要。
重要的还是第一个，即，我们选择的新电商客户群体中，到底有多少门课，值得反复在一年内开呢？
我的回答是，目前能明确保证的，就是2 门。
企业自播、微信私域，快手和内容种草，我十分不确定，这两门课的持续性，但我们会尽力一试！
第二，单门课多少期班次、多少学员数。
这和开什么课有密切关联，以及我们的势能，以及我们的流量规模，有密切关联。
第三，单班单次的客单价。
这个是来自于我们策划的时候，对用户支付能力的判断。
其实是先有这个确定性的数值，然后才有其他的，这样看下来，我们的客单价的结果符合预期值，就是4500元。
我们执行的是，团报鼓励的策略，因此市场单价4999元，2人团9000元，3人团12000元，因此客单价客观上会在单期降低。
你们看，定了客单价后，销售额只需要回答两个问题了：
第一，你开什么主题的课？
第二，你对这些主题课的单次销量以及能开的多少次的预期判断是什么？
这两个问题相辅相成，共同作为我们的决策指标，来决定我们要开什么课。
基于这两点，我有以下几个新的思考，零散地继续，继续推导。
1，流量营销必修课，要必修，课程主题少了很多，大概就是3-4个爆款课，开一年。
为什么我们要必修?
是因为只有大面积企业都关注的，我们才能开得起来班，我们对单班规模的最低预期，是70人。
低于70人，导师没劲儿，群响没劲儿，所以说要大于70人/班次。
另一方面，打磨供应链的成本还是高的，所以我们对单门课的开班频次也要有要求。
那么久更近一步的要求是，我们的流量规模和主题本身的普适性。
因此主题，更进一步的就是集中在抖音自播和品牌私域两个明确的主题中，其他主题的持续性有问题。
2，抖音自播和品牌私域，一定要锚定入局认知，然后针对操盘手和CEO吗？
我想过这个问题，今天也反复反复想，还是得出这个结论：
群响的一开始的培训，就要做这类人。
因为我是这类人，以及我一直以来的服务对象也是这样的人，以及我们群响会员的基础服务逻辑，也是在和这类人对话。
这一点，我也希望和大家碰撞和对齐，是不是我自己有刻板印象？
为什么我一定坚持是针对操盘手、CEO和业务负责人的认知课，是因为我自己觉得：
第一，目前群响1699元的受众，虽然大部分是从业者，而非创业者。
但是这些人都是创业者（老板）买单进来的，因此我们的受众不是简单的C，而是B 中的C，私董会更是B 中的CEO。
第二，群响里面KA不多，我们平时的业务逻辑，都是汪洋大海的中小B 在买单。
请注意，中小B，是谁？是10亿美金以下的企业，大家感受一下，是不是。我们的私董会的主流，也是中小B。
基于此，B要为C 买单，而且是中小B 为C 买单，
他为谁买单更爽快，是不是B 中CEO，而不是普通C，是不是B 中的操盘手或者业务负责人，会比他为他新来的小萝卜买单，更爽快、更舒服。
那么，我们做培训业务，也应该原来卖展位、卖贵宾票一样呀，肯定是服务中小B 中的高管啊。
因为中小B 是没有动机、没有预算去培训小弟的啊！！！！
请注意啊，这是一个很大的成本，一个是时间成本，一个是差旅成本，中小B 中的小弟参加培训，是很奢侈的一件事儿！！
今天哪怕老板们知道抖音火！私域必须要做！
但是，群响内部的公司都太小，没有大预算来支付，他们的小弟来参加我们这样的培训的。
这是我们目前培训冷启动，锚定：CEO、操盘手的原因，特别是中小B 的CEO和操盘手。
我还是要解释一下，中小B，指10亿美金价值以下的公司。
不是狂妄，而是这个规模以下的公司，是没有持续稳定的预算，来赋能自己的基层的，他们都是靠筛选和内部培养，以及内部的战斗。
你看看群响，就明白了呀，看看大家，是怎么成长的。
我司没有预算，给各位小二，每个月4999元，持续去培训的啊，那我们的客户可能都是比群响好1 -10倍的，他们会有吗？
答案是否定的。
因此，我们的培训必须要锚定CEO、操盘手，提供认知驱动的、体系化入门课。
第三，但是，但是，但是！主题少了，且锚定认知水平高的CEO和高管，直接代价：你的学员复购和转介绍就少了。
不够宽阔。我发现我对我们的供应链能够影响的企业数，高度乐观了。
我原先借鉴高维学堂的逻辑，再回到那个公式，商业模式的不同课程的学员数，高维学堂是，人数少、人次多。
啥意思，就是他们做了好多年，每个周都有5 -7 期，居然还特么不到1 万个学员，说明啥，就是他们的学员不断的进行复购。
我们这边，一个企业，针对2 个确定的主题 —— 抖音自播、品牌私域，要让高管和操盘手都来听一遍，是多少乘数。
2个主题课 * 一个中等企业的所有业务负责人数 * 老板心理账户预算。
今天的小小包麻麻，来了6 个人，坦诚讲，觉得是很真爱、很支持我们的上限了。
因此，我们就知道了，这个培训课是否能持续70人/期，变成了基于2 期课，能不能让：
第一，CEO上了，让高管和合伙人继续；
第二，CEO、高管、合伙人上了，让兄弟公司来上。
第三，CEO上了抖音课，能不能继续上私域课。
复购率和转介绍率，取决于：
第一，我们有多少这样的CEO、高管？
第二，他们公司内部，有多少这样的用户？
第三，我们有多少主题课？
第四，他们跟多少人转介绍了我们。
第五，这个课得好，得是他们评价的「好」
第五个，完全不用说，这是最关键的，第三固定不变，受制于我们的业务赛道，
第四基本上也可以忽略不计，因为好东西大家想藏着掖着诶，而且转化哪里是说一嘴，要长期说，这是我们的事儿。
那么，就变成了，第一和第二。
第一和第二是什么！！是我们群响基本盘上的企业数啊，是我们的企业数啊！！！朋友们！
而且是，对我们群响有信任度的企业数，推导到现在，就变成了群响现有的企业数。
总结 ——
当前，培训业绩稳定在70人/期/次，需要我们有稳定且持续增加的企业数，被我们销售转化，而且供应链不掉链子的好。
后者是核心，前者是基本盘问题和销售转化的问题。
基本盘，需要我们持续不断的致力于稳定的会员增加、稳定的私域规模！
销售转化，需要我们各个渠道部门，化服务为销售的伴随，持续不断为培训注入新生血脉。
供应链，则是我们培训部门的北极星指标！！！！！
这就是推导的全过程。
有人会问一个问题：
小白的课程，真的中小企业没人上吗？是的，小白中小企业培养不起！要大企业，但是我们群响，没有大企业主的关系！！！！
没有这个客情关系基础，暂时没有条件考虑这个，小白萝卜班啊。
这个问题，大家可以持续思考，这点，我不太确定，到什么规模的企业，才有预算，为小白花钱。
我们群响，有没有这样类似的企业资源，这一点，我还在想。
