二手电商“漏水”的流量池 到底漏在哪里？-B2C
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类目：电商运营
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二手电商“漏水”的流量池 到底漏在哪里？-B2C 每年都是双重11，都给茶进党以爱和恨。
但是今年有趣的现象——在闲鱼中搜索“双11预售”、“双11，追加购买”等关键词，发现很多网民正在转卖尚未出货的双11预售商品。
例如，冲动消费及时停止损伤，美妆赠品预售，单品大买卖……另外，回应这句话，天猫鼓励用户擅自动手，闲鱼是剁手后的“后悔药”。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、后悔药、后悔药、后悔药、后悔药、后悔药)。
2020年，据Ai媒体咨询报道，中国在线间接交易用户规模为1.82亿人，近2亿人，闲置鱼类现象反映：间接电子商务产业步入轨道，头部战斗日益激烈，如何提高用户粘性和使用频率，建立稳定健康的流量池刻不容缓。
流量很重要，“流量池”更重要
对于“流量池”概念，营销学首先提出的是为了防止有效流量从一个交易系统中流失而构建的用户数据库。
对于互联网平台，该流量池的构建具有扩大目标客户、提高用户需求理解、降低成本、提高利用率、可重复使用、提高交易率等作用。
更一般地说，是创建流量闭环，然后激活流量闭环的用户，最大限度地挖掘每个用户的价值，建立微信和抖音(抖音)等业务生态系统。
目前，国内二手电商已经初步形成了喜欢闲鱼、旋转、回收利用的“三族鼎立”格局，各大平台也在积极打造自己的“流地”。
第一步是获得流量。例如，闲鱼背着阿里，从淘宝和天猫获得流量，利用C2C的网格效应扩大用户规模。绕着微信九宫格入口转。循环利用喜欢背靠京东，在全国数十个城市设立700多家实体店。
但是，要构建健康的“流量池”，光靠流量入口是不够的。在中国，闲置物品交易文化仍然不发达，交易频率低，普遍的非标准性，给供应链和监管带来了更多挑战，用户粘性难以提高。
为此，闲鱼、旋转、爱情回收分别提出了解决方案。
2016年5月，阿里给闲鱼1亿韩元运营“池塘”，开始对社区进行深耕，运营目的从“获得流量”转向“保留流量”，流量池也逐渐稳固。目前，闲鱼的用户已经突破2亿，年GMV突破2000亿元，不仅不缺乏流量，还可以诱导淘宝和天猫。
循环利用喜欢集中在3C垂直领域，业界存在“标准化低，没有价格体系，质量鱼龙混杂，交易效率低”等顽疾。2017年，喜欢回收的自动化运营中心启动，为二手手机提供功能检查、外观检查、X-Ray分解器检查、数据删除等服务，首先解决货源问题，然后通过折价、线下零售等打通各部分，建立自己的3C流量池。
相比之下，旋转的“流量池”不太稳定。
2015年成立初期，C2C与闲鱼针锋相对，在二手电商中有“淘宝”的意思。相反，加上微信和58的流量，流量获得也可以被认为是一只好手，初期发展也很快。(威廉莎士比亚，流量，流量，流量，流量，流量，流量)。
但是对流量的开发是不够的。多年经营也没有真正的“流量池”建立起来，所以用户四处走动的时候更容易进行棍子交易，匆匆离去，说“读完后烧掉”。(Templine，Templine)。
所以近年来，即使继续走在外滩、图书、文玩、手机等地，也能看到依然在走下坡路。艾瑞研究显示，月独立设备数量已仅为闲鱼的30%，易观天帆的数据截至2020年8月，旋转的月活动人数在一年内连续减少了40%以上。
这个大池子到底漏水的地方在哪里？
转动流量池的“漏洞”。
如果想探究原因，转身的困境已经有迹象。作为二手电商三大龙头之一，流量组的“漏洞”非常明显。总的来说，有三个。
第一，在流动购买模式下，旋转不会产生明确的标签。
从诞生开始往后看，没有稳定的电商体系，只能依靠微信和58的泛流量大面积网，二手交易由于用户不需要，不能针对特定人群，给后续的检查和识别带来了不少障碍。
而且，消费者阶层和年龄结构不同。流量准确度不足，平台对流量的分析和控制力不足时，很难识别消费者需求，快速建立相关数据库，精密的营销和后续商品标准化。
不仅如此，当整个类别都有闲鱼，垂直轨道上有回收、毒、臼等平台时，在消费者眼里很难形成明确的标签，即使转过来也很难说是专业的平台。
其次，如果转换渠道不足，就很难形成流动闭环。
过去几年里，多次转型，尝试了很多新业务，包括检查、蔡和协、收购好机器、开设实体店等，但这仍然倾向于供应链的投入。(Templine)。
也就是说，它的各部分仍然分离，C端获得的流量在流量池中不循环，买方和卖方之间缺乏一个转换通道，用户缺乏最基础的参与感，从本来就在低频产业培养用户的“惰性”不是很好。
目前，正在旋转的各种战略都失败了，合并好的机器后，准备全面投入手机业务，这意味着要面对艰难的选择。(莎士比亚、温斯顿、哈利波特)。
如果疏远整个类别，转身用户交易的频率就不能更高，粘度会更差。如果继续重点推进整个类别，就不能区别于闲鱼，久而久之只会在温水中煮青蛙。
第三，利润和流量池很难选择。
转弯是在58个城市孵化的项目，调查数据显示，通过A轮和B轮两次融资，腾讯和58获得了不到5亿美元的出资。
在B轮融资时，回顾CEO黄维发给全体员工的内部。
信中说：“2019年，来自经济周期和市场的挑战让创业环境更加严峻，我们必须保持敬畏心，对自己提出更高的要求，才能继续‘活下去’。”拿的钱少，干的又是烧钱的活，这与粮草充足的闲鱼刚好是一正一反两个面。闲鱼可以“规模第一，盈利第二”，悠哉悠哉的慢慢游，但是转转做不到，它不仅要尽可能赚钱“活下去”，而且必须考虑盈亏平衡问题。
但是，互联网的历次烧钱大战中，规模和盈利向来都是相冲突的，在C端用户争夺战中，要想培养用户习惯，增加平台粘性，就必须得继续烧钱不可。
如果还想从里面拿钱，就等于是在本就干涸的“流量池”里抽水。
流量池的背后，是场景的建立
当然，以上问题都是在说转转本身，而来自整个行业的压力让它更加尴尬，似乎最艰难的日子还没来。
“新品电商”与“二手电商”的增长逻辑是不同的。新品电商行业依靠社会生产力和消费力推动，各大电商平台则是依靠模式规则和供应链进行竞争，再打造规模效应，构筑自己的流量池。
二手电商则大为不同，它是电商中的中长尾部分，就像是初期的网购，更多得益于消费观念的改变。
但是，由于二手商品利润低、难标准化等特性，也造成了平台监管与定价等困难，尤其是全品类，即便想要制定完善的标准和规则，也无从下手。这一点，从闲鱼频繁爆发的灰色产业就可以看出来，强大如闲鱼，也没办法好好筛选，不敢以中间商的身份赚取利润。
所以，规则难以审度的地方，就只能用场景来补充，以此增加用户粘性。
闲鱼的鱼塘社区就是一种场景，2019年12月闲鱼曾公布了一组数据，过去一年有1.4亿件淘宝商品被“一键转卖”到闲鱼，近4成用户会转卖一个月内买入的东西。
从粘性度来看，在闲鱼超过12.5万个鱼塘规模中，鱼塘用户的互动数量是普通闲鱼用户的2.2倍。闲鱼创始人谌伟业曾披露，在闲鱼社区中有过互动的用户，成交转化率为13.5%，而没有互动的用户的成交转化率只有0.07%
爱回收也类似，它的场景主要在京东商城、手机厂商、商场门店等方面布局，根据公开数据，爱回收目前已经在全国数十个城市建立超过700家门店，线上与线下的流量比为4:6，最大限度解决了信任黑洞问题。
转转也学过爱回收，在线下开设门店，但是全品类的线下，比“小而美”的3C成本要高得多，且仍然无法标准化等问题，最后也没有稳定推进下去。
当流量缺少应用场景，平台就犹如一个漏斗。
就像是淘宝初期，由于平台规则和监管的不完善，也因此被京东等平台抓住了机会。类比来看，没有形成场景的转转，也就等于是一个规则不完善的交易平台，风口中还看不到问题，但当潮水退去的时候，谁没穿裤子一目了然。
由此带来的问题也非常严重，粘性的丧失意味着生态承载能力弱，风险在增加。
比如，转转的粗犷式流量获取，带来了治理成本的上升，更容易发生消费事故，比如银环蛇事件等。
更何况，企业的存续目标绝不是一两年，当遭遇经济周期，或者消费者倾向发生变化，则买卖用户难以达到平衡，供应链也会变得脆弱，容易进入到一种负反馈调节中，类似于人体的激素调节。
写在最后：
2018年，转转签约迪丽热巴代言，CEO黄炜说：“中国的二手领域一定会产生一家在估值或者交易规模上在电商领域排名第二的公司。”
这句话并没有错，在大的行业中，每一个赛道最终都会形成一个巨头，比如淘宝天猫、京东、拼多多，都是以差异化杀出了一条血路。
2019年，根据《2019中国二手电商市场数据报告》，当时转转估值200亿人民币，找靓机的估值是10亿人民币左右。今年5月份，转转合并了找靓机，估值加在一起（根据转转内部信）却跌到了18亿美金的规模，相当于100亿人民币多一些，几乎腰斩。
即便如此，18亿美元的估值也还可能存在挑战。毕竟，它的全品类战略正在成为累赘，前期投入或变沉没成本，而押注3C领域后，找靓机和采货侠也无法形成核心竞争力，流量闭环打通仍然遥遥无期。
在此，转转似乎难成为黄炜期待的那个NO.2，在流量池上的困境，正让其未来发展挑战凸显，这也或使得二手电商格局更将趋近于两极化。
注：文/ 邻章，公众号： 邻章（ID：TMT317），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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