石榴花开陶丽婷：三农直播带货 区域要孵化自己的网红-B2C
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类目：电商运营
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石榴花开陶丽婷：三农直播带货 区域要孵化自己的网红-B2C [亿国动力新闻]在最近举行的第五届中国智慧三农大会、2020中国农产品电商品牌峰会上，石榴花创始人之一、团队驯兽师多莉婷发表了题为《如何打造三农直播电商头部IP》的演讲。
据陶丽婷透露，石榴花主人对“三农”的头部呼叫和IP孵化的核心是打造单一领域的品类王。目前，石榴花在全国设立了许多板块，昆明、广西等城市设有运营板块团队，服务当地新农户，已成功孵化出许多当地的小网红，并进行了大量合作。
去年石榴花也落地了很多“三农”活动。例如，他带着整个公司的所有达人，在全国各地进行了100多次扶贫活动。包括“现场来了”的一系列活动，但在着陆过程中，陶丽贞发现了一些问题。(大卫亚设，季节)。
“一个达人带了货物，今天去当地卖了东西，明天怎么办？引导当地销量的这个问题实际上没有解决。”
因此，今年团队只能深入更多的地方和直播基地，进行播音员的组成和孵化，激活当地网红直播基地资源，实际上运营团队和播音员可以在基地长时间直播，通过直播转变为销售。同时，要按照标准SOP流程进行管理及数据化工作，才能长期解决商品销售问题。
因此，石榴花在全国各地设置了神农人等许多板块，许多城市设有专业运营团队，以福建省的柚子直播基地为例，通过当地孵化的神农人播音员，一个月内每人每天销售300-500韩元。(阿尔伯特爱因斯坦、Northern Exposure(美国电视剧)、Northern Exposure(美国电视剧))
除了流量之外，在“货物”一端的控制中，根据塔里廷所说，目前公司的逻辑是“爆炸品模型”。
“今年也是著名的原产地布局供应链公司，采用爆炸品模式，公司在一年内以供应链方式制造5 ~ 6个爆炸品，使5 ~ 6个爆炸品项目的销售在业界脱颖而出，同时依靠项目爆炸实现上下游产业链的收购合并，建立了包括源头土地、果园在内的几条垂直纵深轨道。(威廉莎士比亚，《北方执行》。)
多莉汀认为，全国各地都要有自己的发言人和当地播音员，能代表当地产品是直播工具化的象征。
“红人的孵化只有实现工业化才能实现规模化，只有实现规模化才能实现量化，量化不受制于任何人或一个地方，真正实现销量化，才能带动当地产业链的发展。”多莉汀终于说。
据悉，第五届中国智慧三农大会、2020年中国农产品电商品牌峰会主题为“数字农业演进、电商主导品牌增长”，11月29日在南京江苏白马农业国际博览会中心举行。此次大会由中国农村电商供应链博览会组委会主办，中国电商会智慧三农专门委员会共同主办，亿方动力承办。
温馨提示：本文作为速记初学者，保证现场嘉宾的原意，未删除或有遗漏，请谅解。
演讲实录：
陶丽贞：你好。我是石榴花的创始人。主要负责石榴花盛开的网红。我在做传媒业。主要经营头部IP，今年经营大规模KOC、KOL。
我一直在做直播行业，从第一个微信自媒体、淘宝直播，到美妆领域、“三农”领域的抖音(抖音)生日，都有很多经验。
石榴花盛开的农发行杂志是品牌管理公司，但主要是“三农”的头头KOL和IP，专注于细分领域。也就是说，我们公司主要是制造细分领域的IP。主要是连接供应链，商业模式也比较垂直。我们做的核心工作是创造石榴、柚子、柿子、苹果等单一领域的国王。我们公司的口号是“向世界销售低迷的农产品”。
在整个想法下，全国设立了许多板块，全国各地设立了这样的团队。例如，我们在昆明、广西等多种城市运营的运营团队。为了当地的神农，当地的小网红，即KOC矩阵也合作了很多头部的IP，自己孵化了一些IP。
今年正在为KOC运营商做更多的努力。头部IP的数量非常有限，数量有限的情况下实现单点突破，头部IP的单一销售额比较高，但为了持续直播，今年全年都在努力进行地区直播。另外，今年还进行了很多探索和尝试，包括位于福建省的柚子直播基地。在当地孵化了新的农民。一年实现年日出货量达10万张。
目标。在头部IP，我们也在孵化和合作越来越多的头部IP。还有比较重要的一个点，我们自己比较重视供应链，我们和很多公司的供应链不一样的是，大多数公司的供应链，比如说展会、褚橙等等，我们都是有过一些合作，我们公司更偏向于直播电商这个赛道，有做过抖音的人知道，抖音生鲜的要求严格程度会高于大多数的平台，比拼多多都要高，因为延迟发货就可以把店给封了，比淘宝、京东严格很多，所以整套服务体系，包括邀约评价体系、售后体系、供应链发货体系、速度、物流上，目前行业内可能我们公司也算做的比较优质的，我们和抖音直播平台合作供应链生鲜版块，也是基于我们虽然没有最强的供应链，但是我们有最强的抖音平台，基于这个平台的生鲜供应链服务能力。
今年我们也在知名原产地布局供应链公司，我们公司的打法是，整个公司运作过程当中，采用爆品模式，我们公司一年做5-6款产品，以供应链的方式打造5-6款爆品，让5-6款爆品单品销售额在行业内做到很突出，通过单品打爆实现上下游产业链的并购，包括源头的土地、果园，做了几个垂直的纵深赛道。
之所以这么做的原因，可能是基于我的基因，做事情比较专注，我在浙大上学的时候就是创业，我学生时代开始创业，到今天这么多年创业我一直做一件事情，就是流量的运作和KOL的打造，所以我们公司也非常精准在做垂类品类的打造，也就是说在这个点上一直以来做的比较深，包括上下游的资源，也是通过单品的销售额和单品的力量，能够实现对一个地区的影响力。比如说这几个爆品在政府端，到农户端，还有当地所有的果农和我们很熟悉，因为影响力做的比较大，我们主要也是以这样的方式在操作。
为什么选择“三农”这个赛道，我以前在美妆领域做的比较久，选择“三农”这个赛道，当时觉得“三农”和每个地方政府相结合，其实这是一个很好的政商关系的平台，可以更多的为接下来的服装类目、当地的其他品类的类目做铺垫，也是很好的自全国布局的方式，所以今年昆明政府也有和我们聊过，当地落地直播基地，我发现全国各地都有生鲜直播基地、农产品直播基地、网红直播基地，但是98%以上没有真正落地做运营，这个点上我们和全国各地的直播基地合作，真正的给当地孵化出主播，所以我一般都是对赌的，我在你当地基于当地的企业也好，和当地企业合作、当地政府合作，给当地孵化多少个主播，这样才能够真正解决问题。
我们形成从素人到KOC、KOL工业化生态矩阵，去年我们做过很多“三农”的活动，去年比较有名的是“县长来了”去年整个所有达人做了100多场各个地方的扶贫活动，县长来了做了四五十场，这么多的扶贫活动，我最大的感触是什么？
我们并没有真正给当地解决到，治标不治本，无论一个达人带货量再牛，但是到了当地以后，今天卖货以后明天怎么办，当地政府没有解决这个问题，所以可能达人收了出场费，最后卖了销售额，不一定能够成正比，有的时候不一定能够达到。
即使是达到了或者卖的多了就是这一天时间，并没有真正解决这个问题，今年我们深入到比较落地的地方，包括这么多的基地，团队在各个基地打造主播，将他们当地的网红直播基地的概念变成真正落地实操的运营团队和主播在那里长时间的直播，然后变成销量，我给他们定了一整套SOP流程，对他们进行管理以及数据化运作这样的方式。
这是丽江石榴哥的案例。这是去年8月份做了一场石榴节，当时没有多少达人直播，生鲜领域卖的不多，我们当时20多分钟卖了600多万销售额，今年石榴节卖了30万单，加起来2000多万销售额。
这是我们合作的胡子哥，也有非常多的案例，2018年8月抖音小店达人榜，红人影响力达人榜，云南案例是云南小花，也是相关的话题和带货量。
这是助农扶贫的案例，两小时两万单，不一一介绍了，去年我们统计下来去年做了100多场，包括给《人民日报》、国家会议中心也做扶贫，也到各个地方政府做扶贫活动，同时也落地了当地的网红培训学院以及网红孵化团队以及基地。
真正在中国的每一个地方，能够把我们的整套孵化的模型、模式、方式方法能够复制到当地，在当地组建优质的团队，让当地有源源不断的优质主播出现。
包括四川的丁真，整个扶贫也是要和我们，其实每个地方都应该有一个代言人，能够代言当地产品，各地方有一批主播，这个才能够实现直播工具化的标志，不是主播、网红是稀缺资源。
这个赛道中，大多数人痛点是难以孵化或者孵化不出来，我们今年做了很多尝试，还是有很多很多的主播能够出来，这里涉及到很多的流程，比如说从你们的选拔、筛选机制、中间的孵化环节以及管理机制等等综合的东西，最终实现销售额，所以这些东西需要很精细化的运作，所以我用了“工业化造星”，必须实现工业化才能够实现规模化，实现规模化才可以体量化，体量化才可以不受制于某一个人或者一个地方，真正实现销量化，带动当地产业链的发展。
我们公司所有达人去年上热搜上了57次，节日也很多，给各地做宣传，通过网红把当地话题带动，我们公司从来不刷数据，基本上都是真实数据。
我的演讲到这里，谢谢大家！
