几斤蔬菜背后：人间烟火的互联网围城
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类目：电商运营
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几斤蔬菜背后：人间烟火的互联网围城 11月，武汉。
从这个月的营业数据来看，40多岁的彩蛋有些不安。
经营新鲜房子的他本该迎来旺季的收盘价，但今年冬天旺季一个月的订单量减少了30%。1月封城后经营了4年的他的事业迎来了转折点，但巨头的嗅觉也同样敏锐。
8月前后，美团、滴滴、拼多多、盒马接连不断，社区团购的潘多拉盒子打开，网速迅速同化用户的心，巨头强大的推送能力纷纷将“彩蛋”转业。
“10月以后业绩压力大，顾客流失严重，我们5家实体店装修了。”对于巨头们的街道清扫速度，蔡兰表现出了无可奈何的样子。“几乎不需要看到经营资质，拿着Kual(QR)代码，扫一扫注册，就会成为自愿分。”说。(另一方面，你的表现也很出色)。”“。
成为团长是简单唯一的硬性指标。有储存空间。巨头的麦浪帮助潮水，自制点如雨后春笋般涌现。
北上广链便利店的最小距离被调整到50 ~ 100米时，武汉社区团购的自制店间隔大幅减少了2 ~ 5倍。每20米一个，只有一条路的间隔。(阿尔伯特爱因斯坦，北上广深)。
社区团购的热度直接影响独立运营商，“彩蛋”背后是农产品供应个体户。
不把鸡蛋放在同一个篮子里是江城零售从业者无言的默契。武汉四季青农产品城市提供当地各大平台50%以上的水果和蔬菜订单量，除了提供“彩蛋”外，还经常买菜，美团首选，兴盛优化也从那个摊位进货。
农产品市场的商人显然还没有失去生计，但“集约化”的流通体系正在加快零售渠道的变化，实体上的超业主感觉更加明显。他们没有生存的危机感，但不得不承认，在新的第一季度业绩前，“天变了”。
“实体零售的销售额迅速下降，最低环比下降4 ~ 5点，甚至像大润发一样下降10多点。”天丰通信公司的电话会议上，社区集团购买巨人的购买专家。
聪明的资本已经有选择的余地。Wind数据显示，“上草及便利店”指数近3个月来跌幅为12.17%。除ST股(出现异常)外，报告、加热、红旗链3个地区型连锁商超英河指数成分股。除了指数组成股票之外，武汉连锁商超五常在3个月内也出现了近20%的跌幅。
转折点来了，风口转，你站的位置将生存下来。风暴的中心在哪里？
江浩，上车！
“沙洲果汁的酸度在长沙卖得不好。这里的人吃很多槟榔，牙齿严重磨损。”
社区集团购买供应商会议、供应商、经销商、平台遍布各展台前，所有人都想乘坐社区集团购买这一快车。
重点是鸟类产业供应的20多年来，他是中小型供应商，但他不再是无名后辈。与现场没有拿到门票的供应商不同，销路不是问题。他销售的大别山老母鸡已经是买菜多、美团首选、美团小菜等多个地区团体购买的爆款产品，永辉超市、大润发也是全年稳步采集的顾客。
“今年销售额增长了30%。接近2亿水平。我们制作鸡肉冷冻产品是我们自己的来源，永辉和大润发会在每个季节制作炸药。”社区团购在像短客一样的老江湖上千疮百孔，但面对鲜花盛开的袖子末端，短客很清楚，只有掌握一套方法论才能立足。(另一方面，它也是如此。)(另一方面，它也是如此。)。
与上楚门店的工厂直债不同，在社区共同购买下，如果供应商(如常客)要对接平台，就要给经销商带来利益。只有这样才能确保及时配送、低成本收货和快速退款，“时间”正是社区共同购买的生命线。
“首选平台的时间要求特别高，所以必须提前一周给供应商。每天，像优秀的平台一样，入仓、落地配送3354会下降到当地自己的仓库配送。美团首选是圣杯，先卖后配。”他对其他平台的运营方式有明确的认识。
“预售制”和“宅基地”是社区共同购买的灵魂，是推翻传统零售模式的子弹，华斗速度不是目的，只有质量好，价格便宜，才能抓住人民的心。
“水果和蔬菜在运输途中运输两次以上可能会发生损失。”一家零售业上市公司的网络渠道人士表示。这两种模式分别带来了非常低的业绩成本和不熟悉的损失。货源包括部分尾部和体品类的新鲜，整体价格更适合价格敏感的顾客。在沉没的城市有优势。目前，武汉、长沙等中部城市正在成为社区共同购买的重镇。
图：11月18日各平台的部分SKU价格
资料来源：兴城首选小程序、沃尔玛小程序、每日优先、盒马先生等平台、天风证券
打法上的战略很明确，巨头又是如何执行的？
答案是拿走仓库。
美团、拼多多、滴滴首先走上了兴城首选的老路，高佣金抢团长、大面积挤兑和降价SKU价格、流速成本和采集规模奠定了基础，其次是速度。仓库是这场战斗的致命弱点。即使没有仓库一体化经验，巨头们打通供应链的速度仍然令人惊讶。
“他们(拼多多，美团，滴滴)刚来的时候，用户第一天下单，第二天要最快到下午。现在美团可以在上午9点接机。”担任武汉三个平台的某团长对美团的遵守时效感到惊讶
。惊人的效率得益于“中心仓-网格仓-自提点”的分级配置。
这种模式并不复杂，但却可精准对接消费者。供应商将货物送到中心仓，在根据用户所在区域分配到具体网格仓，最终下分到各个自提点。其中，最关键的就是网格仓，其采取的是加盟制，是由平台和加盟商合作，负责区域内一个网格中的所有订单及配送。
手握仓库资源的人，都在等待着被巨头一一叫号。
一只脚踏进社区团购围城的田真最有发言权。6月份回到老家四川渠县，看准社区团购风口的他开始筹备县域级的社区团购平台，“仓库、冷库、供应商等等一切准备就绪后，巨头就来了。”准备自建平台的他有着仓库和平台，但没有流量和资本，股东一一离他而去。
县域的人口密度不及省市地区，钱烧起来小平台毫无胜算。留存希望的田真选择了申请网格仓。“做县域的运营+仓配一体。”这是橙心优选全国大区负责人给田真的建议。
尽管看不到在县域做社区团购的未来，但他依然认真地填写着手里的这份渠道中心供应表。上面详细规定着网格仓的具体条件：要求距离中心仓40km开外，并包含500~1000平米的空间，配置一定比例的低温仓库。对司机运力和人员配比的需求也清晰可见。
“只有拥抱巨头，才能尽快止损。”打不过他们，只好加入他们。
商超向左还是右？
所有的资源仿佛都在倾向于巨头。
商超没有活路了吗？这是个伪命题，却也不代表他们能安枕无忧。
社区团购独角兽兴盛优选已经可以媲美传统生鲜到家模式的平台，兴盛在6月UE模型（单位经济模型）中净利润达到了3%，这几乎是上市超市公司的平均水平。
规模经济的摊薄下，两个核心指标优化了UE模型，流量成本（团长）、供应链成本（通过“预售+集采”降低履约和产品成本），这正是社区团购的核心。
一位接近兴盛优选的人士曾向36氪透露，兴盛曾有过履约过程无法控制、导致生鲜损耗过大的时期，当时兴盛的策略是调整商品结构和仓库结构，通过爆品引流，通过标品冲量，生鲜SKU占比控制在30%左右，很快就跑通了模型。
在互联网巨头带着巨额资金、精兵悍将涌入时，市场对零售新业态颠覆格局的情绪进一步放大，实体商超的防线开始出现裂痕。7月份，永辉、家家悦、红旗连锁、步步高等大型商超股价悉数下跌，家家悦股价3个月暴跌50%。
如果知道这些商超所在的城市，股价的下跌似乎就成了情理之中的事。红旗连锁所处的川渝地区，是滴滴橙心优选的大本营；步步高、鄂武商所处湘鄂地区，是集互联网巨头之力围攻的社区团购中心；连锁超市家家悦的发源地山东，则是美团优选开城的首地，也是其大本营。
传统经销的渠道，被社区团购的每一个巨头无形渗透着。
在天风商社的内部会议中，某采购专家以伊利金典牛奶为例，他提到2017、2018年传统零售商超每提定价在58、59元，而在社区团购平台，最便宜的价格可以达到39元至43元。相比商超，可以算出一提牛奶在社区团购的售价大概在7折左右。追及背后的原因，一方面在于社区团购的进货成本，一方面则是其高额补贴的结果。
从成本角度来看，目前商超和社区团购模式的毛利率相近，但长远来看，社区团购在盈利潜力上有进一步拓展的空间。现阶段社区团购还是通过团长社交圈来引流获客，其中团长承担了获客、推荐商品、分拣、交付和售后等工作。
“低价必需品+社交是获客利器，一般的微信成员日订单转化率有10%，而生鲜到家模式的日均订单只有2%到3%。”一位接近券商的人士走访了多方渠道，“这些在早期都需要靠团长去引流。”
随着用户信任度的增加，团长的角色有望进一步弱化，当高佣金率后续回归到正常水平时，团长提成会进一步降低。而社区团购供应链结构的改善，履约成本能够进一步降低，平台毛利率有望再提升。
十荟团副董事长刘凯曾表示，最初十荟团的末端履约成本是12个点。随着供应链的稳定，仅用半年时间就下降5个点，达到7%，同时他预计未来应该还能有5个点左右的降幅，毛利率能再一步提升。
一位业内人士告诉36氪，居民消费大盘是稳定的，不会因为竞争业态的增加，就出现消费者多花钱的情况，换而言之，社区团购渠道必将分走其他渠道的市场份额，而且随着模式的成熟，社区团购的矛只会越发锋利。
早在今年年中，受大店选址难、覆盖范围有限的扩张压力，商超便盯上了离消费者更近、复购率更高的社区消费场景。6月，国美首家社区生鲜超市“美+生鲜”生活超市在通州开业；7月，大润发开出首家大润发mini店“小润发”盒马mini走出上海正式进驻北京；家乐福招募“社区服务运营官”。
不过，和社区团购的预售模式相比，商超基于社区店模式本质还是前置仓的概念。
一位接近核心商超业务的人士向36氪表示，“超市本身有自己的门店，在商超行业，以分级仓配体系做团购的话无法完全适用。”尽管有不少商超主体也在探索社区团购的模式，但很难用同一套集采、仓配、分销的思路去套新的模式。上述人士也判断，未来商超切入社区团购肯定会复用门店，而不会重新搭建一套体系。
新的机会随着新的渠道一同到来，未来如何处理优选平台与商超的关系是供应商们必须要面对的问题。当前正如大部分服装品牌方不可能舍弃淘宝转战抖音快手一样，社区团购的大供应商们也放不下商超的盘子。
2019年末社区团购平台大洗牌，樊客对接的一家本地直采的平台很快倒闭，尽管损失不多，但樊客依旧意识到渠道维稳的重要性。“在我们的供货渠道里，永辉超市、大润发这种类型的商超还是基本盘，一次全国统采20至30吨，分级采购，各个城市有优先级顺序。”
人间烟火，两者共存？
“生鲜行业我会一直坚持下去，因为我是一个农民，不怕你笑话，来武汉快十年了，一直就是开生鲜店，失败再开店，房子都没有买一个，就是对农产品的感情，想为百姓的菜篮子添一点好的菜，看到那些不合格的食品在市场流通真的痛心疾首，但是又无能为力，还有就是对中国菜市场的市井文化的热爱和敬畏，让我不能放弃。”
这是蔡兰朴实的心绪，也是社区团购当前的“难处”。
别只惦记着几捆白菜、几斤水果的流量，人民日报评论发文直指科技巨头“会师”社区团购。
掌握着海量数据、先进算法的互联网巨头，理应在科技创新上有更多担当、有更多追求、有更多作为。别只惦记着几捆白菜、几斤水果的流量，科技创新的星辰大海、未来的无限可能性，其实更令人心潮澎湃。
低价商品补贴、平台模式“去线下”，社区团购与传统商超到底会去向何方？
“目前社区团购渠道存在过度竞争的情况，超额补贴打乱了市场的定价体系，也搅乱了原有的竞争态势。”一位接近商超的业内人士告诉36氪，当各家投入趋向正常化，尽管社区团购会分走市场份额，“如果只是3到5个百分点，对超市没有本质上的影响。
商超的体系更迭速度快，在传统线下渠道为王的年代，连锁商超的出现在一段时期内革了中小商店的命。但电商渠道出现，溢价的空间被更多地让利到消费者手中，商超的盈利空间就被压缩了。科技平台用获利的空间提高社会运营效率，为快递、仓储等创造了新的就业机会。
而如果说补贴扰乱了价格体系，那正如此前得出的结论：流量成本、仓配成本在提高单位经济模型的利润空间，通过区域大仓-网格仓-末端的仓配体系，社会运作的效率在提升。
但这同时带来了第二个问题，平台模式“去线下”，首当其冲的受害者就是农贸市场和商超。短线来看，菜场的农贸经纪人和商贩短期内不会被取代，但不同渠道的运营商，所受影响也不相同。
经营生鲜品类的青年菜贩和拥有门店的老年店主，很有可能被纳入社区团购的商业体系，做团长、做供应商都是出路；对于经营日化夫妻小店也是一样，而传统商超将要面临“融合还是独立”的问题，这取决于两个条件：SKU结构、区域覆盖人群。
随着巨头补贴的力度越旺、撕扯力度更强，竞争几乎只存在于资本运作下的商业公司们。
面对舆论，巨头们的日子也不好过。包括华海顺达在内的多家日化百货、食品粮油供应商都发出了禁止向优选平台供货的公告。未来想要革传统经销体系的命，势必还要在这场利益链中确保更多的获利者。
四个月过去，不论身处围城，还是心向乌托邦，凡近身者，已皆有一片向往的人间。
（文中蔡兰、樊客、田真均为化名）
注：文/李坤阳 任雪芸，文章来源：36氪，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
