三草两木揭秘微商战略：迅速搞大之后咋整
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类目：微商怎么做
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三草两木揭秘微商战略：迅速搞大之后咋整 【编者按】微商对于很多商家来说是一次弯道超车的好机会，但是不少品牌对于如何具体操作微商却没有概念。原创化妆品品牌三草两木通过半年时间就在微商领域迅速发展，销售额超过6000万。三草两木创始人谢一铭认为，这一成绩在于品牌之前的积累，未来若想继续高速发展关键在于加快终端销售的效率。
88供应网独家获得谢在2015年初公司年会上的发言。谢在致辞中总结了微信业务2014年的业务情况，规划了2015年的发展。
以下为谢一铭讲话内容全文：
到2014年7月，微信业务中的产业金字塔已经基本成型，团队不认可我参与这个渠道。但是我们在侧翼发动了总攻，最后攻占了一个世界。回顾三草微信业务项目，三草之所以从零星火灾走向野火愈演愈烈，主要有几个因素。
因为三草两树是创业品牌，印象没有积累，所以拒绝引进资金，各方面都缺钱。以前无论哪个市场，三草两树充其量只能算是腰牌。但在遇到微信业务的时候，我们坚持实施品牌，多年来通过多渠道交易努力打造坚实的团队，遇到了微信业务品牌质量参差不齐带来的行业信任危机，正是促成了2014年的成绩。
这是我们应得的回报，但我们有些幸运。如何在2015年新的市场机遇面前保持领先和创新，是三草两树品牌所有参与者共同关注的问题。我想强调以下几点：
2015年我们全体需要共同思考的问题是，我们如何帮助终端更快动销。,我自己也知道，“三草两树”的成就不是因为我们对行业性质的把握和对消费者需求的深刻洞察，而是因为我们播下的种子遇到了渠道的催化，从而迅速发芽。而如何让它长成参天大树，最重要的环节在于终端。
今天我们谈微信业务，谈的不是“三草两树”这个品牌，不是大区域代理商，不是参加行业峰会的行业专家，而是我们最底层的代理商。他们没有理由也没有资本亏本交易。三曹一万多代理人，不止四十代。如果不能和大部分骑三轮车顶着寒风送货的代理商同甘共苦，就不能说市场做得好，也不能一直赢下去。
帮助我们的终端代理商销售商品，实现他们的期望，消除投机和恶性竞争是我们在2015年要做的事情。三种作物两棵树不仅给了他们产品，还帮助他们销售，帮助他们销售得更快、更开心、更专业、更自豪。
第一，产品帮助销售
与以前相比，我们在产品上部署了三倍的人力。除了控制供应链和确保完整的产品质量和资质，我们还希望通过这些职位从市场获得更多有竞争力的产品信息和市场反馈，以迫使R&D.
另外，我们还想通过产品和销售的互动来理清两件事。
这是1.如何做到供销对等？,价格混乱的根源，也是基层代理商低成本销售的保证。首先，我们会帮助代理商在现有渠道制定销售计划，通过售前等消费模式帮助代理商更好的控制自己的业绩和库存。
其次，无边界销售系统将更加信息化。通过进销存系统跟踪终端销售，呈现看板系统，实现模型构建和销售预测，从而控制生产，使销售走向上游，建立企业BI的初步原型。
2.如何把控溢价和性价比之间的平衡点，确保定价合理？
我们首先要确定高溢价来自于什么。微信商业渠道的消费者认可产品的高溢价，这往往来源于你的身份：要么你足够专业，能提供别处没有的建议；要么你有足够多的孙子孙女提供别人没有的服务；或者两者兼而有之，做专家或者服务员。
所以，如何合理定价，帮助代理销售，是我们产品部门的同事应该开始学习的话题。当然，市场部在溢价问题上投入了不少精力，比如签约韩星代言人、推出革命性新包装、植入女性媒体、推出DSP等。
我们肯定不高，也不会低。我们定价的出发点是迎合消费者投诉，尊重个人智商。
第二，压缩中间环节放飞效率
昨天看了一篇文章，说微信业务代理模式的粗糙发展逆天，是倒退。因为盲目追求每瓶高利润不是最好的盈利模式，因为多层次不是最高效的模式。未来一定要扁平化，销售模式一定要扁平化。
效率是渠道经销商最重要的。一旦封闭比价的天然屏障被没收，我们只能通过提高效率来提高成交率。营业额是现金流，生命线，护城河。这就是为什么我们希望成为一个集成的云系统。
这也是我们销售支持的一线部门，比如培训、客服、设计团队，都要特别注意。天下武功，只能速破。但是不能因为快而牺牲质量，不能因为快而失去标准。
比如我们现在的代理不会卖货，更不要说上传下一个效果的培训了。我们每周三次的护肤专业培训能解决营销问题吗？能解决售后问题。能把整件事做好。因此，我们需要找到更快、更好、更好的方法，简单高效地满足市场需求。比如我们有回答问题的朋友圈，名师讲课，帮助大家碎片化时间学习，每个团队投资一个护肤老师，建立问答知识库，加入微信官方账号自动回复分流，提高美妆顾问的效率。
第三，深入营销本源，关注关系和链接
如今，微信业务中的知名品牌都非常重视营销。他们频繁举办招商会，邀请明星造势，盲目扩大品类，只给代理商配货，不干预市场。但我们不一样，因为商业的本质是连接人和产品。频道质量和扩展速度往往成反比。是因为膨胀太快，链接细如游丝；但是扩张太慢，环节太少，不健康。
那么我们的营销是什么呢？我没有做别人做不到的事，也没有在外地以小说形式做广告。相反，它将正确的信息推给正确的人，以便终端可以与客户连接。
典型的网购模式有两种情况：做平台的，比如淘宝JD.COM，做品质推荐的，比如值得买。一个看信息密度，一个看信息精度。三草二树上市较晚，可能达不到信息密度，所以要特别注意信息的准确性。
这对我们的营销同事提出了很高的要求。你应该知道品牌、产品和消费者的想法。而且知道了也没用，还要在合适的地方表现出来。
发言人是我们的主线。我们利用代言人和品牌广告来获得名望和溢价，利用效果广告来销售商品。所以效果提升是重点战场。希望推广数据的同事可以更加敏感和透彻，我们会通过展览、培训、沙龙、培训等活动加入越来越多的线下活动来支持微信业务市场。2015年将是充满生机和活力的一年。
好了，我们到此为止。说了半天，其实总结下来就两个字：——终端。
最后说几句简短的话，大家都有自己的体会。
产品引火、渠道融合、营销添薪、珍惜信任。
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3月8日，88货源网在杭州主办首届微商产业峰会
