还魂记：手握淘宝烂牌 凭一款药膏翻身
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类目：微商怎么做
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还魂记：手握淘宝烂牌 凭一款药膏翻身 【编者按】这不是一个微商传奇故事。壮族姑娘雅妮非常实在，不愿意打鸡血，更愿意分享她边走边学的实战摸索。曾手握一把淘宝烂牌的她，幸运地通过一款药膏在微商获得转机。没有一夜暴富，不是躺着赚钱，也不能日进斗金，雅妮的微商之路上，更多是对销售技巧、代理团队管理的点滴完善。
阿米的日记（以下简称“阿米”），从去年6月份出现在微商渠道的护肤品牌，切入市场的单品是紫草膏——这个在很多人听来会很陌生的品类。但就是这个30g一盒的小单品，让当时正深陷淘宝泥潭的雅妮有了翻身的机会。
（图：“阿米的日记”创始人雅妮）
赶淘宝晚集，汤都没喝着
雅尼本人是一名专业的手工肥皂制造商，她的家族生意是化妆品代工。2011年，雅尼作为自有化妆品牌进入淘宝，主要销售鱼籽精华产品。这次录取显然太晚了，一点奖金都没有。她面临着无尽的成本深渊。
“不了解行业，没有团队，没有资源，只有商品。”雅尼将淘宝业务外包给一个运营团队后，她所能做的就是不停地砸钱、搭直通车、开展览、开账单，但回报极低。“只要不打广告，店里就没有订单。”尤其是越来越多的大品牌落户天猫的时候，小品牌的空间就不大了。雅尼和她的团队损失了很多钱。
但她自称是个执着的人，一直认为前期亏钱是必须的，刷个账也是无奈。“不刷单就想死”，这几乎是所有淘宝卖家的共识。她在等待翻身的机会。当店铺有了一定的评价，有了一定的数量，有了一定的用户，就步入正轨了。出乎意料的是，2013年，淘宝开始严格审核账单，雅尼淘宝店的所有产品都在一夜之间下架。
外包运营团队建议在这场风暴后继续刷，雅尼犹豫了。她发现店里的刷单没有前途。“整个淘宝网一天搜索80个“鱼籽精华”，太冷门了。”意识到是产品除了问题，她决定不承担所有的付款和债务，解散了团队。
2013年，微信营销开始流行，雅尼参加了一些学习微营销的培训课程。理论、框架、趋势.这些“平行蛋”知识听多了就麻木了，但雅尼觉得也不错。至少她彻底洗了头，让她完全没有电商思维，找到了一些感觉。
从2014年1月开始，雅尼开始讲理论，用淘宝店剩下的鱼籽精华在朋友圈卖——。销量不好，但因为没有营销成本，至少没有损失。
“顾客求着我买产品，这是第一次”
与大多数微信业务不同，雅尼被迫将微信业务从生产和销售推进到代理团队建设。
2014年5月，雅尼带着她的团队去养老院做公益，发现很多老人由于长期躺在床上都有湿疹等皮肤病，有的甚至溃烂，常用的药膏长期使用也没有效果。专业手工皂匠辛亚飞回到家中，将紫草膏——、新疆软紫草、九种中药材炮制、浸泡、过滤、添加蜂蜡、精油，制成紫草膏，装在化妆瓶里送到养老院。
（图：雅妮本人是一位手工制皂师）
没想到，老人用了第一批药膏后皮肤病有了很大改善，养老院主动提出购买。雅尼在她的朋友圈分享了她的“杰作”，但她没想到会有很多人问起这个产品。第一波问的是我女儿班上的妈妈，——，因为孩子皮肤比较脆弱，蚊虫叮咬和痱子的问题比较多。基于人情，雅尼送出了一批药贴，但这些没有专业包装和品牌的“三无产品”却赢得了好评和口碑。
雅尼也会自己分析。虽然公众对草本霜的认知度不高，但该产品属于速效型，不像面膜效果不明显，所以可以很快收到反馈和好评。在接下来的一段时间里，雅尼开始不断收到购买需求。“卖了这么多年，第一次被问产品。”雅尼笑着说，这是她第一次被用户逼着做产品。
经过一段时间的市场调查，她决定这样做。2014年6月，雅尼正式推出“爱美日记”护肤品牌，做化妆品备案，签约新疆最大的紫草种植基地，进行长期采购合作。那个月艾米卖了2000多瓶紫草浆，7月份她卖了4000多瓶。
为了解决公众认知度低的问题，艾米的方法很简单：免费送货。这种活动容易形成和传播，只要传递准确，回报率很高。
不过紫草膏毕竟是小品，利润不高，只能当引流钱用。为了丰富产品线，阿米继紫草膏之后开发了手工皂、面膜、精华等产品。之前紫草贴免费送货体验被复制到其他产品。现在，艾米每个月都有几款明星产品免费送货上门。
（免费派送是教育用户的一大招）
另外，为了增加用户活动。艾米会策划一些互动活动，比如“最美代言人”，让用户可以用自己的产品自拍，投票获得最高的奖励现金。“我喜欢谈钱，钱是最直接的。”当雅尼说这句话的时候，她更像是一个“霸道的女总统”。
再比如，为了传播面具，艾米设计了一个唱片式的包装，圆形，黑色。也可以通过扫描套餐上的二维码来听歌。这种形式非常容易形成用户的主动沟通。
“让每个代理都成为一块磁铁”
很快，阿米的第一批种子用户提出充当代理，然后，他们的客户想充当代理。雅尼冷静地想：是时候刷价格和制度了。所以就有了三级分销系统，当时还是一个进货系统，不同级别的代理商通过三千、五千、一万元进货。问题出现快，价格无法控制，各种问题无法控制：代理越界，货窜，假货，乱象。
2015年1月，雅尼找了个朋友做了个系统，取消了代理备货系统。公司负责所有的发货和售后，代理只需要营销。同时，为了防止代理人越级逃货，阿米为每个代理人开发了独特的二维码。客户需要通过代理的二维码在商场下单。下单后，客户默认为代理的永久客户。
车型确定后，阿米的业绩开始翻番，从一个月几十万到一个月几百万。目前，艾米的代理团队已经扩大到2000多人，速度不快，但相对稳固。阿米公司的团队有十多人，包括雅尼的妹妹——，她从中国银行辞职来帮助她的妹妹。两人成了合资企业的姐妹。
（雅妮的妹妹姿姿，现在是阿米“头牌”）
和大多数微信业务一样，艾米的代理人是家庭主妇和大学生。也有比较特殊的，比如一个修脚店的老板，凭借自己独特的优势，可以成为一个很好的经销商。他们最了解客户的脚病，他们有卖产品最好的优势。
团队成立后，更大的难题摆在面前。如何管理和培养代理团队是微信业务的核心竞争力。微信业务很多倒闭都是从团队倒闭开始的，雅尼不敢轻视。
但微信业务毕竟是新业务，没有太多先例可循。“淘宝有游戏规则，微信业务没有统一的游戏规则，各有各的玩法。我们都摸着石头过河，慢慢总结。”雅尼很了解淘宝和微信业务的区别。她认为淘宝更多的是工具，更生硬，而微信是软东西，是情感。“人与人之间的相处没有固定的模板，不能统一刷屏。所以我希望每个代理都成为一块磁铁，让用户主动贴出来，而不是骚扰用户。”
艾米根据88源网，将代理团队按照资质和成绩分为四个等级：预备队、团队、精英团队、合伙人。预备队是指加入艾米经纪人的新成员，以及需要训练的基本技能(比如写文案，营销朋友圈)；团队和精英团队依次是高阶训练；合作伙伴是最高级的代理商，这样的代理商甚至可以打造自己的品牌，由Amy提供生产和技术支持。
对于表现好的骨干，阿米会定期进行“军训”，既有业务训练，也有线下聚会。代理白天学业务技能，晚上学化妆师。
此外，阿米还为代理人建立了小组管理，在每个小组中设置了“首席执行官”、“首席诊断官”、“售后服务官”、“心理服务官”、“外交官员”和“检察官”等不同的角色和职能，以保持小组的活跃，确保问题能够得到快速解决。
在经纪人的管理上，艾米也有失误，就是前期没有管理好骨干，导致一些老会员在新经纪人进来后“睡大觉”。一旦睡着，就很难醒来。
因此，从今年6月开始，雅尼开始加强代理团队的“维稳”。她挑选并成立了“特别援助会”，每个特别援助会负责10~20人的咨询和咨询。“微信业务代理对自我管理的要求很高。我们不是暴利，客户的单价也不高。有些代理商如果生意在一段时间内没有起色，就会失去信心，失去激情。这个时候需要一个专门的帮助团队来指导和帮助。”
阿米除了代理，其实还开了一个直接面向消费者的微信商城，和微信官方账号绑定。今年3月开通以来，阿米的微信官方账号累计粉丝2万人，转化率非常高。初始活性转化率可达70%。用户多了以后还是可以维持在35%~55%左右。“这是很多做淘宝的人很羡慕的。”雅尼自豪地说。现在的她已经不是那个不懂行业，没有团队，没有资源，只有商品的电商小白了。
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