B2B该如何走出第一步?
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类目：微商怎么做
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阿里巴巴SEO吴家洋《中国B2B电子商务未来发展之路》引起广泛讨论。吴嘉阳在文章中总是提到几个有趣的点。他分析了三个典型的B2B电商平台，第一个是信息主导的B2B电商，典型代表是中国厂商(中国制造)，第二个是社交主导的B2B电商，比如Linkedin，第三个是生态主导的B2B电商，典型代表是Amazon Supply。根据他对Linkedin和AmazonSupply的观察，他还提出了一个B2B被打破的猜想，即需要在人际关系的建立、购买、支付、物流、客户反馈等方面加强管控。因此，他提出了B2B发展的三个可能方向，一是重线下、重线上营销的O2O展示模式，二是平台与企业ERP融合的重线上模式，三是高利润标准产品的B2B零售模式。
笔者可能并不完全认同吴嘉阳对B2B平台的分类，但佩服吴嘉阳作为互联网技术精英，对B2B业务环节的深入理解，从平台提供商的角度分析问题，审视发展方向。总的来说，大家的看法是一致的。目前，B2B平台还没有达到2B企业的要求。为什么，还需要从B2B交易价值链来分析。
笔者试图从传统B端企业的角度更细致地分析整个交易过程，探讨2B企业需要什么样的服务。那我们就看B2B平台应该从哪里入手，真正切入B2B业务。
交易的第一步是信息共享和建立信任。2B和平台运营商有不同的诉求点。
买方B:
希望看到最合适的供应商信息(不是越多越好，而是优质供应商的短名单)，通过平台与客户建立初步的联系和沟通。我可能还需要通过与卖家的线下技术交流，了解卖家的产品和服务，或者通过社交平台获得业内同行和专业人士的推荐，初步筛选出首选供应商名单。从买方的供应关系管理来看，这是供应商技术选择和业务评估的过程。如果买卖双方已经做了交易，这个过程就是定期评估之前交易的交付、服务和信用的环节。
卖方B:
希望通过平台展示实力，买家可以看到自己的信息或推送营销广告，以达到目标客户(不是尽可能多，而是相应的专业客户群体)，并吸引新客户在线上或线下与卖家建立沟通，通过线下展览、参观等方式与真正感兴趣的买家取得联系，并交换样品，进入买家的供应商选择名单。从销售者的客户关系管理来看，这是一个从销售线索到销售机会的演变过程。如果买卖双方都做了交易，这个过程就是卖方管理重复购买机会和信用的环节。
平台供应商的价值：
提供信息匹配，帮助买家选择供应商(资质评估、专业认证、同行评审、其他买家评估、金融信用评估、信用担保等)。)，引导买家并推荐合适的产品和服务，推荐优质客户(信用评价、信用担保、购买力评价等)。)给卖家，为买家提供供应商筛选流程和数据服务，为卖家提供客户线索和机会管理流程和数据服务，为买家和卖家提供交易服务和支付。
在这个信息和信任的环节，如果有电商平台针对买卖双方的痛点大做文章，可能会出现一些专业的B2B模式。比如最近阿里巴巴推出了信用担保计划，率先在国内为中小卖家建立了类似淘宝星钻皇冠的信用体系，为海外卖家推出了“敢用就敢付”的担保体系，就是为了迎合卖家对买家的信用顾虑。再比如，中石化长城电商平台的供应商，已经被中石化几大采购中心示范过。在南京，有10多位具有几十年行业经验的采购专家。他们对供应商和产品的认可降低了买家识别供应商的成本。如果阿里的采购线突破了目前仅限于办公用品和劳保产品的集中采购服务类别，就要配合行业技术和采购专家选择供应商。否则，如果买家购买一个阀门，在搜索阿里1688时会弹出上百条消息，买家和买家进行筛选和筛选会消耗大量的时间和成本。
笔者对想涉足交易第一步——信息交换和信任建立的电商平台有以下建议和猜想：
1.信息平台提供给买卖双方的信息不是尽可能的好，而是要有针对性。卖家要看到真正有需求、有良好支付记录的客户，买家要看到优质的供应商，而不是尽可能的便宜。一个好的信息平台，应该通过这样精准的信息服务，降低B企业采购和销售双方的时间成本。
2.信息平台大，完全不适合B买家。b买家是专业人士，他们总是和同行在一起，一个庞大而全面的信息平台对他们来说是低效和不专业的。垂直精细化的行业信息平台应该有发展市场。
3.社交平台可能转化为专业人士的影响圈，但成为销售产品和服务的平台并不符合社会化的本质。社交平台建立了人脉网络，我怀疑是否能直接过渡到商流。
4.社交平台可能的发展方向应该是与客户关系管理系统融合。笔者认为微信这样的社交工具适合工作协作。同时，我们不妨买断一家云CRM公司，为企业提供客户关系管理，这样会坚守企业用户，有很好的发展前景。
5.信托平台应提供基于信托评估、资质认定、技术审查和交付互评的专业服务。这里需要的不仅仅是线上大数据，还有线下行业专家的介入和市场调研。
6.对于买方的供应商管理需求，可能会有一些平台负责流程外包，帮助卖方管理轻量级的供应商筛选和决策流程，或者与买方的SRM系统对接。通常情况下，选择买方的供应商是一件大事，不像个人C说了算。
7.对于卖家的客户关系需求，可能会有一些平台帮助客户管理销售线索和机会，并与卖家的CRM系统对接。
8、鉴于上述不同的平
台与买卖企业ERP、CRM、SRM等系统有大量的数据交换，就可能出现数据交换服务的平台来规范化这些数据的交换。像邮局一样负责将各类信息及时送达。因此在交易的第一步，未来可能演变出多种B2B平台具备以上一个或多个功能，满足买卖双方分享信息和建立信任。能通吃天下的平台不大可能，这就是B2B和B2C最大的不同，它是需要多方专业人士的合作，并非互联网企业一呼百应，像处理C那样简单应付B。B2C丢了一个客户，并没有那么可怕，所以B2C平台照顾到大多数共性即可;B2B掉了一个客户，可能是会要了命的，所以不得不照顾到每个客户的需求。这就是大家抱怨B2B电商苦逼的最根本原因。但是在价值链上，谁抓住了买卖双方一个痛点，满足了部分专业的需求，提高了他们的效率，就能赢得一片天地。
