苏宁零售云加速下沉 突破8000店

苏宁零售云加速下沉 突破8000店 苏宁宣布子公司“运气满分”获得60亿韩元A轮融资，12月30日，苏宁在河南平顶山正式开设零售云8000家店铺。

这可能表明，在传染病造成的市场下行压力下，电力市场正在加速对渠道下沉、低线市场的增加挖掘。

一

县镇蓝海

苏宁易购零售云，根据一个邑的一家店铺进行全国范围的布局，开设8000家店铺只需要3年多的时间。与苏宁同期进行的手机品牌奖等也相继下沉，似乎计划在各村开店。

冠状疫情后，零售运输开店速度加快。

根据苏宁方面提供的资料，2017年开始的苏宁购买了零售云，到2019年8月为止共开设了3650家店铺。2020年末，零售商店的数量达到了8000家。其中，2020年4月开店413家，2020年第二季度开店1093家，自成立以来，创下了1月、1季度开店最高值。

到2021年，苏宁计划将零售云的门店数量扩大到12000家。

这是频道下沉的赛跑。

特别是冠状传染病后，频道下沉的必要性大大提高。

由于疫情，家电消费下降，第一季度整个家电行业同比下降36%。在这种情况下，发掘人口基数庞大、但居住分散、购买力相对下降的沉没市场潜力是必不可少的。

沉没市场过去也一直被忽视。这是因为沉没用户的购买力相对较差，分散居住环境下组织化、集约化销售履行费用较高。过去市场上所有各方都不是专门为沉没的用户开发产品，直接连接消费者的。(威廉莎士比亚、哈姆雷特)很多销售作为库存的倾销存在，水平太多，信息不对称。

这在一定程度上抑制了下沉市场的消费潜力。理论上，如果在下沉市场上有更好的精细功能，你可以找到用规模组织业绩的方法，可以直接到达下沉的消费者，并为这些用户专业化产品，可以创造一定的消费增长，指导消费者升级的程度。

这可能是苏宁容易购买零售云的原因。这可能是大量电器品牌纷纷下沉的原因。是时候创造沉没市场，开发沉没市长/市场增长了。

从品牌商到零售商，整个产业链都有这个需求，整个产业链开始形成合力。疫情加快了市场各方渠道的下沉。

从零售云提供的2020年数据来看，苏宁正在成为发掘家电类别增长的拳头。2020年，零售云整体增速超过100%，达到200亿韩元的销售规模，一个月最高GMV达到28亿韩元。

二

C2M

苏宁零售云将沉没的市长/市场部门合并扩张，因此前端轻便，什么都不需要投入，复制速度快。这种方式适用于分散的沉没市场，可以通过轻资产方式快速展开，也适用于家电类别的沉没。家电是标准品，所以复制很容易标准化。

这种模式背后的考验是，要让夫妇赚钱，要帮助夫妇提高零售能力。(一个家庭)。

夫妻店缺什么？如果供应链不足，它们的体积很小，很难对接上游企业，只能在当地进行同质化购买，所以利润空间比较薄。

因此，苏宁零售云的核心实际上是供应链的沉没。

只有有竞争力的供应链沉淀下来，夫妇才能赚钱。只有将沉没的用户直接打造为品牌，才能根据沉没用户的要求进行产品开发，从而带动消费升级。

但是做这样的事情并不容易。一方面，物流等基础设施必须能够连接到沉没市场。另一方面，分散的沉没市场应该能够聚集需求，反向连接到品牌端。否则量太小，太分散，意义也不大，不能规模化组织，就没有经济效果。

这是过去家电等类别市场难以平息的原因之一。

购买Suning零售云的重要尝试是通过C2M战略，通过精密生产、“云存储”工具实现店铺轻存轻资产。

首先，迅速扩大门店网络，根据门店形态连接到“云昌”。也就是说，加盟者订购后，可以选择将商品存放在“运仓”，店铺pos申请后，用“运仓”一个钥匙配送。

这样做的优点是没有库存，不占现金流，周转快，可以降低加盟店的事业门槛，商人可以降低成本。例如，如果没有库存压力，店铺面积就不必太大。几百平就可以了。

供应链的实施是有计划的。那么可以一次性进行规模化收集搭配。这可以在下沉、分散的市场实现集约化价值。因此，降低供应链成本，实现供应链下沉，让沉没的消费者受益。

零售云的全国门店网络展开形成密度后，定制产品理论上可以在同一时间生成一万份订单，因此根据订单量进行反向购买，出现规模化、集约化的成果和价值。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，Northern Exposure(零售))本来没有下沉，但现在可以下沉了。

这是苏宁容易购买零售云的沉没逻辑。

从目前的经营来看，苏宁表示，目前零售云C2M产品主导的销售额超过30%。C2M产品池数、合作品牌数共750个以上SKU、54个品牌。

根据苏宁C2M的发展计划，主要分为三个阶段。

第一阶段，整合实时关注和经常购买的信息，帮助商人快速找到用户喜欢的商品。第二阶段，整合用户搜索、点击、浏览等行为，制作用户画像，更具体地推荐用户感兴趣的产品，间接推动店铺类别、品牌的扩大。第三阶段，扩大数据使用范围，进行数据协作，将本地区C端客户偏好推给加盟者，推进店铺类别优化。至此，确保加盟店的销售量保持稳定

苏宁做C2M的优势可能在于两个层面。一个是有成熟的线下运营能力和经验，能快速铺开门店网络，并帮助加盟商做好门店运营。一个是有现成的供应链体系，包括全国性的仓储物流能履约预售订单、足够的大经营体量和议价能力，以及现成的团队。比如，预售对采购的要求比较高，零售云背靠苏宁是有现成的采购团队的。

三

工具+品牌

做下沉市场，供应链是核心，直接关系到能否对加盟夫妻店分润。

但前端也还需要帮助提升夫妻店的零售能力。否则，如果零售能力不强，商品销售不出去，或者竞争不过周边对手，也是没有用的。

这一块，零售云也做了一些事。这可能也是苏宁零售云能快速铺开门店网络的原因。

首先，是给营销工具。

针对下沉用户新近养成的互联网习惯，比如都使用微信，短视频直播的主体用户是下沉市场用户等。零售云在触达用户层面提供了直播+社群+推客的组合营销工具，来帮助加盟店触达，并经营顾客。

这是线上一块，线上的一对多服务能力，实际上是放大了夫妻店的服务能力和范围。

在线下，零售云也提供了一些能力。

比如，会有周期性促销、门店展陈和培训、刷墙广告等方式，帮助门店深耕所在的县镇市场。

其次，给管理工具。

苏宁易购零售云有统一的云POS系统、云货架、价格情报等数字化工具等。

能帮助夫妻店更简洁，及优化门店管理，减少人工环节，并更精准服务顾客。

最后，是给品牌。

所有商业的竞争，到最后都会沉淀为品牌的竞争。

品牌是最大的门槛。

苏宁品牌挂牌夫妻店做下沉市场是有价值的。一方面，在电器品类，苏宁的全国性品牌已经建立了。另一方面则在于，苏宁的门店网络已经覆盖到了全国县及以上市场，可视性好，辨识度高。

而下沉市场用户的生活场景仍主要在线下，他们生活节奏慢，喜欢多逛逛。他们也会到县城、省会城市走一走，他们不大可能没看过苏宁。

注：文/商观，文章来源：商业观察家(公众号ID：shangyeguanchajia)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。