社区团购打法差异化 销配一体化是网格仓的救命稻草吗？

年关是个分水岭。农历年刚过，刚上车的网格仓的加盟商们，纷纷直呼今年不好过。众社区团购平台喊出“春节不打烊”的口号，但网格仓每天的业务并没有达到预期的火爆，过年期间，三四线业务订单骤减，亏钱到吐血。

有网格仓老板抱怨，风口上也不一定能够赚钱，加盟网格仓看起来赶上了风口，但实际上亏损的人不在少数。一位网格仓老板在年初走访调研发现，200个网格仓中，60%以上都在亏损，其中一二线亏损率73.8%，三线以下亏损率相对低，为55.2%。

一个没有经验的人贸然加盟网格仓，大概率会亏损；一个带着资源和先天优势进入的人，是否赚钱也受所在地区、所选平台、所聘员工、甚至老板自身等因素影响，也是一个风险极大的投资。有的网格仓开的越久赔的越多，老板叫苦不迭，关停跑路比比皆是。

此时，橙心优选敏锐地察觉到了加盟商们内心的不安和躁动。

2月底，橙心优选开放一种新加盟模式，除网格仓加盟外，在陕西、内蒙古等西部省份，进行销配一体化模式试点，同时优先从目前的网格站代理商中选拔优质的代理商，承接网格站当地的销配一体业务，引起了不少网格仓老板们的讨论。

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灵魂三问——销配一体化是什么？干什么？能行么？

销配一体化，简单地理解就是把销售和配送结合在一起。根据过往的经验，这样做的优势是能够提高团队销售部门和配送部门的沟通效率，在一定程度上避免责任的拉扯，从而达到节约人员成本、提高配送效率、提升用户体验的目的。这一模式在生鲜配送领域并不陌生，2017年备受美菜网的青睐。

社区团购前期大规模低门槛开发团长，团长、订单量的集散度为网格仓的布局和物流配送留下了隐患。血淋淋的亏损经验表明，网格仓的盈利与团长数量、业务多少、线路规划息息相关，当下网格仓头疼的问题，或许是橙心优选提出销配一体化的第一推动力。

正如橙心优选所言，代理商全面负责当地的销售、配送业务，为用户、团长提供更为优质的服务，能够利用代理商的本地优势解决管理成本高，能效低的问题。

销配一体化下的橙心优选加盟商，在开拓新团长、维系团长关系外，还需负责后续仓储、配送（网格站）工作等。也可以说，相比原先的网格仓身份加盟，销配一体化下的加盟商还需要负责业务拓展的部分。

销配一体模式下，加盟商的准入门槛被拔高。根据橙心优选内蒙古地区招商简介，橙心优选对加盟商的硬件配置、自身素质、软实力、社会资源等都要比较严格的要求。

在申请成为橙心优选代理的问卷中，橙心优选关注申请人所持有的仓库面积、配送车辆、以及可调用的配送人员等“硬件配置”，同时也重视加盟商的组织管理能力、开发维护团长能力、仓配物流经验、区域影响力等隐性能力。加盟商需具备经营意识和思维，愿意全身心投入，具有成熟的本地销运、履约配送服务操盘能力和项目经验者优先。

社区团购中最受苦的群体非网格仓老板莫属。在实践过程中，网格仓老板意识到，网格仓是一个“靠天吃饭”的生意，想要赚钱需要“天时地利人和”，不专业是不可能赚钱的，但一心只想做好网格仓这一件事也是不可能赚钱的，想要活的长久，还得另谋出路。

记者以刚加盟不久的某县城网格仓老板身份向一位活跃网格仓老板取经时，他诚心奉劝，别指望光靠做网格仓赚钱，应该多接触团长，积累人脉，以后肯定用得上。

这正好与橙心优选的销配一体策略不谋而合。

实际上，不少网格仓老板都很看好销配一体化模式，这种模式能够充分调动网格仓参与者的积极性，就好比区域承包责任制度，扫除系统分配出现的不确定因素，只要有销售和配送硬实力，就能赚钱。

橙心优选承诺，会为加盟商提供专家一对一帮扶、额外激励、线上培训赋能、线下指导、每周复盘等支持，助力业绩提升。

短期来看，销配一体模式化解了当下网格仓到团长间配送的棘手问题，从长期看，这种加盟模式吸纳了大量拥有资源和能力的人才，能够更快地实现城市间的复制和扩张。如果销配一体化能够在几个试点地区获得青睐，这对网格仓老板、对橙心优选来说都不失为一个漂亮的策略。

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“橙”长的烦恼和焦虑

普通人大抵能够察觉到关于社区团购的报道密度相比2020年末有明显的下滑。在市场监管总局的严格监管下，社区团购巨头们收敛了气焰，进入缄默生长期。往往比喧嚣更可怕的是沉默。船行至广阔无边的海域，危险性和不可预测性增大，此时才是存亡的关键时期。

三月初，橙心优选等社区团购平台收到市场监管总局给出的巨额罚款单。被控诉以“通过巨额补贴，存在以低于进货成本销售商品的低价倾销行为”，和“利用价格欺诈手段，诱骗消费者与其进行交易”两大罪状，橙心优选回应，已经收到监管部门的行政处罚通知，我们高度重视，真诚接受，将对所涉问题进行全面整改，严格遵守相关法律法规，全力保障消费者的合法权益。

社区团购竞争进入关键时期，背着“低价垄断、扰乱市场”的骂名，橙心优选不得不加快行动步伐。

除上文提及在部分省份进行销配一体试点外，橙心优选的另一个重大举措是面向下沉市场布局仓储量贩店，3月20日，橙心优选仓储量贩店1号店在浙江温州市平阳县打响第一枪。

相比于之前在四川、山东等地试水的橙心小店，橙心优选仓储量贩店面积更大、品类更多，除水果生鲜、日用百货外还有大量中高端、进口商品。据官方介绍，这既是一家量贩式超市，同时也具备仓储功能，支持线上订单的分拣及配送功能。

从现场图片来看，橙心优选的第一家仓储量贩店，很像2019年落地上海的Costco（开市客）。不过与漂洋过海的Costco会员制量贩模式相比，橙心优选仓储量贩店则不收取会员费，更适合中国消费者的购物习惯。

另外，橙心优选仓储量贩店不独立于橙心优选的社区团购体系外，其仓储功能能够分担部分中心仓的压力。

目前，仓储量贩店，也即仓店一体化模式，是橙心优选除网格仓加盟、销配一体化加盟之外的第三种加盟模式。

行文至此，笔者发现橙心优选在社区团购的三级结构上，都进行了差异化的尝试。在中心仓环节，橙心优选结合需求推出仓店一体模式，在模式上创新，相比传统社区团购玩家具有一定的领先性。在网格仓环节，橙心优选开放销配一体化的加盟，充分调动区域“小霸王”的主观能动性，互惠互利；在团长环节，为了降低团长个人因素对整个团购模式的影响，降低对团长的依赖，橙心优选试点橙心小店，更加规范化社区团购的末端。

物流沙龙制图

为了在社区团购领域保持持续的影响力，橙心优选的努力全民见证。2020年底，橙心优选选择郭德纲等人为其代言人，在一轮全民广告的普及下，据媒体调研，在使用过社区团购平台的消费者中，半数都使用过橙心优选。

“社区团购可能是一场深度改造亿万中国人消费习惯的变革，无论是履约的精细化运营，还是供应链侧的深度改造，乃至到下沉市场的渠道建设，都有着充分的想象力。”滴滴橙心优选校招简介如是说。在“金三银四”的招聘旺季，橙心优选还在火力加满地组织武装，扩充兵力，持续“橙长”。

说回销配一体化，橙心优选的这番动作，网格仓老板们能GET到其中的商机吗？