“转守为攻”的兴盛优选

随着美团、多多、拼多多入局之后，社区团购变得异常热闹，甚至连国家都出手了。巨头入场之后，天天大手笔，处处大动作，不论是开店，还是下沉，挖人和补贴，将社区团购赛道搅成了一坨烂泥。而其中，最惨的必属兴盛优选不可。

兴盛优选，作为老大，自然成了各家的对标参照物，学着兴盛优选做下沉市场、搞网格仓，一边开启抢人大战，从团长到开发团队，都被巨头的“高薪”给抢走了。

可谓如履薄冰，兴盛在过去这一年，过得并不容易。笔者发现，兴盛正在转守为攻，一方面积极寻求融资，开启活动补贴，虽不如巨头砸钱的阔绰，但效果也是不错的。另外，兴盛开启了百万门店计划，继续践行在2019年提出的“百万门店梦”，要在中国680万便利店中做到100万家。

兴盛优选的反击，从此刻正式开始！

01

提高提成，留住人才

社区团购是一场持久战，不可能速战速决。巨头的补贴不停，兴盛的地位则越危险，好在今年兴盛有30亿美金融资，从目前的看来，想必部分资金已经到账，此刻进攻是最佳时刻，否则更待何时？

巨头入局之后，不论是团长，还是BD，兴盛的人才流失十分惨重。兴盛这一次幡然醒悟，其他巨头应该感到紧张，曾经沉睡的猫咪，醒来伸开五爪，你才发现它是一只沉睡的狮子，在弱肉强食的生存链中，它正在四处觅食。

这一次，兴盛优选的布局，让笔者震惊，之前也写文章分析过兴盛的问题，这一次好像觉得，兴盛听到了来自底部的心声，内部的沟通变得顺畅了，不像是曾经那种“上传下达，无效沟通，听不到底部的反馈”等等。第二个是，通过提高提成的方式，调动BD的积极性，并加速扩张之路。最后还有一个是，费时费力费钱的事情，就是供应链的打造，在扩张品类的同时，也在提升品质。精细化运营是下一个阶段竞争的关键，兴盛做事的方式向来比较传统，但眼光看得比较长远，未雨绸缪，并践行“用户体验、生命狂奔”的使命。

具体体现在两点：1. 在薪酬体系上，兴盛优选针对新开门店订单数量双倍计算提成，调动BD（市场拓展）人员积极性；2. 在组织管理上，着力推行团队协作开发市场的基地模式。以解决市场开发过程中存在的人员沟通不畅、开发效率有限以及员工培养难度大等问题。

在日前的百万门店启动大会上，据介绍，从2月21日至9月20日，兴盛优选所有新增自提点，在订单总量超10单的情况下，该自提点订单数量按双倍计算。这意味着，该门店开发人员可以拿到翻倍的业绩提成。并且，在竞争激烈的湖北、重庆、四川、贵州和江西五地，同等条件下，业务人员业绩按3倍计算。

02

身陷囹圄，何以解忧

根据我们最新的调研发现，在广东地区，兴盛的处境，进退两难，放眼全国也就这样，即便是在湖南大本营，近日也遭到多多的强势进攻。兴盛优选在广东，紧跟美团和多多的脚步，正在大幅提升SKU，在扩品和起量的阶段，货损提高了，到货存在延迟的情况，物流做得十分一般。

在追求广而全的阶段，精细化的功夫跟不上，自然就会产生问题。而SKU数量和物流之间，偏向于一种负相关的关系，一个提高、另一个就会降低，两者之间相互影响，形成一种矛盾的状态。所以在增加SKU的同时，随着下单量的增加，货损率也增加了，而物流的工作自然也就增加了。

订单越多，就越难保证到货时间。据团长反馈，品类的增加，导致了兴盛送货的延迟，有时候下午才到货，11点之前到货的承诺将难以实现。

SKU的扩张，是社区团购的一大趋势，也会是今年的竞争主题之一。从最初的100个，到2020年的1000个SKU，今年的目标怕是不达10000个不罢休。因此，在扩品的过程中，保证物流、降低货损才是重点，否则因此失彼，略有得不偿失的滋味。

“用户体验、舍命狂奔”，在扩张的同时，兴盛应该谨记，用户体验应是首当其冲，将商业的本质回归到为顾客创造价值，万不可沦为资本的工具。

03

总结

兴盛在此之前，其重心是深度布局，渗透下沉市场。在覆盖15个省之后，此刻，兴盛即将开启扩张之路，一改昔日“传统保守“的做法。

在供应链上，兴盛也在下大功夫，比如“生鲜馆”，之前是由供应商负责商品分拣、包装等工作，也因此反映出，品质的参差、包装效果差强人意等问题，从“生鲜馆”开始，分拣、包装等工作均由兴盛统一负责，以保质保量为消费者提供服务。另外，兴盛在整合服务站、网格仓，旨在通过集约化的形式，以提高履约效率的同时，合理降低配送成本。

兴盛在巨头的夹攻之下，从多方面进行反思、总结，至于能否突破，还有待考察。毕竟从2019年兴盛就在说“100万门店梦”，不过，巨头们的入局打破了原有的步伐，这一天终会到来，只是我们怎么会猜到是哪一天呢？