163亿！GMV第一美妆代运营商赴港IPO

靴子终于落地，杭州悠可确定赴港IPO。日前，悠可集团正式向港交所递交了招股书，拟在香港上市，至此国内知名美妆品牌电商代运营商基本都已上市或走在上市的路上。

在招股书中，悠可集团以艾瑞咨询报告为支撑，按GMV计算，悠可集团是中国最大的美妆品牌电商服务商，2020年市场份额为13.3%，据悉，2020年的悠可集团促成或产生的GMV为163亿元。

为上市而“生”

按招股书的介绍，悠可集团可以说是杭州悠可的“壳”。据悉，悠可集团于2019年成立，其目的就是为了进行上市，因而在收购杭州悠可前，悠可集团没有经营任何业务。随着2019年4月后，杭州悠可、杭州悠悦品牌管理有限公司、旎网电子商务（杭州）有限公司并入悠可集团，这几家公司的主体业务、财务等合并进悠可集团。

由此，悠可集团的收入来源主要就是美妆品牌电商服务业务及品牌孵化业务，进一步细化为服务费收入，通过向经销商、C端消费者等销售美妆产品赚取收益。据了解，截至2020年12月31日，悠可集团的品牌合作伙伴涵盖44个品牌，当中包括33个品牌赋能合作伙伴（如Clarins娇韵诗、Cléde Peau Beauté、L’OCCITANE欧舒丹、Perfume GIVENCHY纪梵希香水、Sisley及Valmont）及11个孵化品牌合作伙伴（如Christian Louboutin、Penhaligon’s及Tatcha）。

按未经审核合并基准计算，悠可集团2020年收入为16.59亿元，同比增加15.9%，同年利润为3.24亿元，同样增长了16.5%。此外，悠可集团促成或产生的GMV总额由2018年的46亿元增至2020年的163亿元，复合年均增长率为88.5%。

根据艾瑞咨询报告，按2020年促成或产生的GMV计算，悠可集团市场份额为13.3%，是中国最大美妆品牌电商服务商，就GMV增长率而言，悠可集团也高出同行位列第一。

不过单独看杭州悠可，由于与品牌的合作关系发生变化，其收入出现了起伏。2018-2020年，杭州悠可收入分别为11.64亿元、12.32亿元和11.68亿元。对于2020年收入下滑，以及经销模式产生的收益减少，悠可集团在招股书中解释是因为在2020年4月终止了与一家美妆集团旗下多个品牌的经销合作，此次合作范围主要是京东和唯品会平台。其还特别提到，双方在2019年便终止了在天猫上的合作。

美妆集团大客户将电商运营权收归自营也好，有选择性地与代运营合作也罢，都会打乱美妆代运营商的发展节奏，从而影响公司业绩的走向。然而，从目前来看，悠可集团也还没有摆脱对大客户的依赖。招股书显示，2018-2020年，悠可集团五大客户约占公司总收益的60.6%、66.9%及47.5%，其中单个最大客户收益占比一度达到31.7%。

另外，对比同类型美妆代运营商，以2020年收入计算，宝尊电商和丽人丽妆更靠前，二者年收入分别为89亿和约46亿元，杭州悠可还有很大的发力空间。不过值得一提的是，宝尊电商代运营的品类不止是美妆，还涵盖了服装、数码产品等多个领域，所以总体规模领先。

开辟线下渠道

去年以来，丽人丽妆、若羽臣等美妆代运营商相继上市，既反映出国内美妆市场的繁荣景象，从这些企业的各项财务指标数据也透露出，随着电商平台流量收紧，大型外资美妆集团注重自主经营电商业务，美妆电商代运营行业的利润也不复当年。

据此前若羽臣发布的招股书显示，公司毛利率呈逐年下滑趋势，从2016年的43.12%降至2019年1-9月的32.43%，同期壹网壹创的毛利率也不太稳定。

从悠可集团来看，其2020年度毛利率为50.6%，杭州悠可2018年-2020年毛利率逐年在增加。但可以看到，服务和经销两种模式所创造的毛利率差距较大，以2020年为准，悠可集团服务模式毛利率为59.5%，经销模式却只有35.7%。

这也是因为经销模式下，代运营商需要向品牌采购产品，管理库存及存货所产生的成本一般都比较高。可能会因产品到期而承受价值下跌的风险，又或者需要降价销库存，从而导致毛利率下降。

所以，悠可集团这几年也有意加强服务模式，而弱化经销模式。比起2018年的4.19亿元，2020年公司电子商务赋能模式下的服务模式收益已经翻倍至10.35亿元，占总收益比重达到62.3%。

不过，随着线下渠道涌现新型店铺，门店运用AI试妆等新技术改造提升购物体验，悠可集团也在去年底启动了线下业务，开发了5个线下渠道经销商。悠可集团认为在线及线下经销渠道的整合将使品牌能够为消费者提供完整的购物体验。

加强对外投资

据介绍，公司此次募集资金将用于扩大品牌合作伙伴的营销活动、增强品牌合作及开发品牌孵化平台；扩大增强平台的上游及下游能力；建设新总部、物流中心及自营仓库；升级及发展技术能力及信息技术基础设施等等。

具体举措包括，与中国美妆品牌建立合营企业，致力于品牌营销、运营、人才招揽、供应链管理及订单履约；投资具有较高潜力的美妆品牌；投资或收购包括但不限于数字营销、社交营销网络及渠道、智能物流及履约服务供应商；与人气MCN或KOL建立合作关系或合营企业等。

青眼注意到，今年2月，杭州悠可就与上海点正互联网科技有限公司（下称：点正）的若干股东订立资产购买协议，以总代价现金6300万元购买其电子营销及数据分析业务。根据资产购买协议，杭州悠可有权收购点正的100%股权，该权利将在今年底前行使。据点正官网显示，该公司的客户包括兰蔻、兰芝、奥妙、立白等品牌。

显然，上市将是悠可集团实现“成为美妆品牌在中国的首选合作伙伴”这一愿景的重要一步。