“淘特”下沉：发力品牌服饰 再造一个线上奥莱

去年春天，一个神奇的APP开始出圈。这就是淘宝特价版。

之所以说它“神奇”，是因为仅仅用时一年，就沉淀1亿用户，成为国民级购物APP。即便在这个电商平台爆发式生长的时代，也堪称奇迹。更何况，2020年疫情之下，线下市场受阻，淘宝特价版却逆势增长，实现最美逆袭，充当了无数线下实体工厂的助力者，商业价值之外兼具社会价值。

那么，“淘特”是如何做到这些的？

淘特定位于以C2M模式为核心，直连消费者与源头工厂，通过构建“极短链路”去掉库存、物流、总销、分销等中间环节降低成本，既能帮助工厂高效生产适销对路的产品，也能让消费者轻松买到高性价比的好货，让下沉市场真正迎来升级。

极短链路，就是一切的关键。在下沉市场上，纵观过去几年的电商平台，更多的方式是简单粗暴的“补贴”实现流量收割，而淘特的方式显然是一种商业模式上的创新，跑通一种模式，其创造的价值远比补贴要高。

3月25日，淘宝特价版一周年战略升级发布会召开，回顾过去一年的重要事项之外，另一个细节引人注目：森马、佐丹奴、特步、骆驼、七匹狼、恒源祥、俞兆林、北极绒等“从头到脚”的服饰品牌出现在发布会现场，共同激活万亿下沉市场的品牌服饰新趋势。

以品牌服饰作为新的发力点，淘特的生态模式将在2021年展开一场全新升级。

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带着品牌，共造一个线上奥莱

低质低价到高质低价的转变，是下沉市场消费的新特点。

过去几年，县镇乡村市场的数字化升级如火如荼，随之而来的是巨大的商机被激活，消费者拥抱数字化，也拥抱更高质量的品牌产品。

淘特的C2M模式，本质上是重塑品牌工厂、消费者之间的生态关系，而服饰作为最早下沉却也最难下沉的一个赛道，过去难以解决的痛点比如店租、客群、信息传导等等，如今随着数字化发展不再是难题。“高质低价”的品牌服饰在下沉市场有可能获得真正成功。

森马的故事说明了这种可能。作为最早一批加入淘宝特价版的服饰品牌代表，森马的意图很明确：淘宝特价版用户增长快，森马可以同步布局新渠道，开拓和挖掘下沉市场和下沉需求。

森马成立于1996年，迄今为止25年，旗下主要精耕2大服饰群，以森马为核心的18-30岁的成人装板块，与以巴拉巴拉为核心的初生儿-16岁的母婴童装板块。2020年，加上淘特试水成功，森马品牌电商实现100亿销售目标。

下沉市场人群规模庞大，网购渗透率增速快。而整个行业到2023年预计有8万亿成交规模。与此同时，下沉市场价格敏感，又面临品质升级的消费需求，两个看似矛盾的需求却被市场筛选出来，意味着一个有难度的巨大机会。

对于森马这样的服饰品牌而言，也在寻找新的增长路径。“线上奥莱”的模式对于品牌有至少三个吸引力：第一，成本更低；第二，需求更精确；第三，销量更大。

接下来的问题在于，选择谁来一起完成这个梦想。诞生一年的淘特，已经用实战验证了实力，用户超1亿，成为国民级购物APP，从行业视角而言，比拼多多拥有更高的客单价，比唯品会有更大的用户规模，背靠阿里业务生态，无论技术、供应链还是生态营销等角度，都拥有先天优势。

尤其难得的是，对于像森马这样已经发展25年的品牌来说，淘宝特价版的用户人群跨度更宽，年长人群的消费能力非常强，年轻人群是未来的潜力股，品牌正好可以满足年轻人群的消费需求以及年长人群为子女购物的选择。

事实证明，森马做对了这道选择题。森马电商渠道负责人说：“货品未完全到位的情况下，在特价版开启品牌日，收获超出预期的曝光，带来全新的用户沉淀及渠道订单增量，品牌已明确感受到平台诚意和市场潜力。”

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沉入心底，契合一亿用户的想象

过去总是强调“消费升级”，对于下沉市场而言，消费升级的含义有所不同。一定是价格更敏感，同时要求品质升级。看似是个悖论，实则是巨大的机会。

与其说这是消费升级，不如说是一种视野升级。以服饰品牌为例，小镇用户对于品牌的理解正在从杂牌、白牌向正牌、大牌出现扭转，一个很现实的鄙视链就此诞生：大牌＞正牌＞杂牌＞白牌。与此同时，价格还要足够低。

表面看好像痴人说梦，但淘特的视角下，这恰恰是一个巨大的可能。它甚至不是一种电商盈利模型，而更像是一种深入下沉市场之后才深刻理解的理想主义，只是刚刚好，这种理想与淘特的方方面面都极度契合。

如果接下来的“线上奥莱”之争正式开打，淘特是有先发优势的。

供应链方面，2020年受全球疫情影响，国际供应链受到严重波及，大量海外订单延迟甚至取消，给外贸工厂带来空前挑战。转型做内销，成为广东、福建、浙江、江苏等地外贸工厂的突围之路。而这正是淘特的一个重要出发点：目的就是发挥阿里巴巴沉淀多年的数字商业、智慧物流、普惠金融等基础设施能力，帮助中国工厂恢复生意、打开销路。按照公开数据，淘特已经吸引了超120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。分布在全国145个产业带的传统制造型工厂，在2020年掀起了新一轮的“入淘潮”。

C2M方面，全面打通1688后，淘宝特价版已成产业带最大内销平台和产业带数字化升级第一平台。阿里巴巴整合淘宝特价版+超级工厂计划+百亿数字化产区这三大支柱，同时运用其阿里云、菜鸟物流等基础设施，搭建连接C端用户和M端制造商的C2M系统。

而在深耕下沉市场与规模方面，淘特的优势也很明显。其实，这么多的优势，归根结底最大的优势是淘特的基因优势：作为B2C\C2C\C2M三极中的一极，淘特与天猫、淘宝共同构筑阿里业务生态，让消费者没有难买的品牌。

这种基因，决定了淘特高度契合下沉市场用户的想象。消费者的心智，有时候是很玄妙的东西，人们总觉得下沉市场没有忠诚度可言，谁卖得便宜就选谁，事实上这是最大的误解，正是因为以前没得选，用户陷入泥潭脱身不得，而现在淘特来了，再看市场，一定会出现心智上的变化，这种变化本质上是对于消费心理的回归。

合理的价格，买到更好的品牌服饰，消费者从来都不是不假思索地用脚投票，而是通过对比之后用常识去投票。

2021年1月18日，特步入驻淘宝特价版，开始以品牌直供的形式渗透下沉市场。据了解，针对不同的人群和渠道，特步接下来也将开启一些不一样的触达策略，比如借助平台资源（村淘或菜鸟驿站），让产品直接触达消费者，进行穿着体验，线上线下联动，做到线下触达，线上购买，最终从下沉市场实现新增长。

其实以淘特为基地，品牌服饰还有很多值得期待的想象空间。品牌一直想下沉，苦于无法通过一个合适的契机沉入用户心智，现在，随着淘特战略升级，品牌们等到了这个机会。

而在广大的下沉市场上，消费者们也在等着品牌们。这种相互等待，将是2021年消费市场上最美好的事情。