他们“无货” 却依然能靠直播在快手悄悄“搞钱”？

“供应链强则前端强。只有拥有优秀的供应链，才能撑起优质的直播电商内容。”这是去年辛选广州直播基地落成仪式上，辛巴发言时的核心观点。

实际上，不止有辛巴，在各大电商平台，供应链都是顶流主播的竞争力之本：裹挟着“超级流量”的他们，有能力与各大品牌“讨价还价”，并通过流量优势建立起的价格壁垒，拉拢更多的用户进入直播间里，从而实现“流量-销量-流量”的正向循环。

但重视供应链锻造、积极“搞货”的不止有顶流主播，更有平台。

整个2020年，抖音、快手电商的重心都聚拢在了“货”端，不同的是，抖音做法更为“刚烈”，以品牌货为中心，鼓励品牌开启常态店播；而快手的做法相对“柔性”，在规范源头好货的同时，也在加速品牌货的引进，以满足不同用户的消费需求。尤其是去年好物联盟的上线，在某种程度上也代表：快手电商闭环的初步建成。

相比于已上线两年的“快手小店”，可能很多人还并不熟悉好物联盟。好物联盟是快手电商于去年9月正式推出的商品分销库。商品进入分销库以后，可以面向所有开通卖货功能的快手主播提供产品，一来，可以帮助商家扩充分销渠道；二来，也可赋能了平台上各类达人、主播，丰富他们的货源，降低开播门槛。

从角色组成上看，好物联盟生态由推广者、商家供应链以及招商团长三者组成。其中，推广者负责找货、找供应链基地、找团长；供应链负责提供好货入驻；招商团长则负责为品牌招商，同时，为合作主播提供从选品、上架、跟播、场控、物流、售后、数据复盘等多种服务。

如今，快手好物联盟已经上线半年有余，我们一起来看看，在它上面发生了哪些变化？又有哪些人，通过好物联盟，凭借快手直播“搞到了钱”？

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半年过去，观“好物联盟”之变

说起好物联盟的变化，卡思认为，可以从显性和隐性两个层面做探讨。

显性层面，核心可体现为“货”端。一来，出现在好物联盟里的优质品牌商品明显增多，代表如：中国黄金、自然堂、361度、红豆、鸭鸭等；另一方面，入驻分销库的平台电商和垂类供应链也在增加，前者代表如京东、唯品会，后者代表则包括酒仙网、寺库等。他们的加入，无疑丰富了主播（即：推广者）可选商品的半径。

虽然说，品牌商家有明显幅度提升，但据卡思观察：工厂货、白牌货在好物联盟里的比重仍非常高。分析原因：与快手用户更下沉，更为追求产品的实用、性价比有关；此外，也与主播通过优质内容培育了稳定的私域，与粉丝建立起了“强信任”关系，“推什么即能卖什么”也有关。

此外，显性变化也体现为“服务端”——一大批深耕快手，拥有着不同背景、服务优势的招商团长也在生态中快速成长，代表如：俏范儿、小卡精选、无花果电商等，他们往往会聚焦几个核心品类，不仅与该品类下的品牌、工厂有深度合作，可向主播输出各类有价格优势的爆款SKU，也十分熟悉平台上的主播（包括他们的直播风格、粉丝画像、带货能力等），能够基于品牌诉求快速地找到适合的主播来进行专场、混场带货，帮助品牌完成预期销售目标。

而隐性层面的变化，则是技术、产品升级带来的前端产品呈现，以及从“人-货”、从“货-人”的撮合、转化效率的提升上。

具体而言，一是“选品中心”体验升级了，算法可以基于用户的搜索、浏览、购买数据，以及主播的粉丝画像、粉丝购买行为偏好等，为主播千人千面、智能推荐爆款好货或潜力好货；二来，上线并迭代有“达人广场”，不仅支持主播选货，也可发布招商需求，吸引更多商家咨询合作，实现双向撮合互动。

据好物联盟的官方数据，6个月过去，好物联盟的推广达人数已突破了100万，成交额也在半年里翻了10倍。自去年11月上线“好物推荐官项目”以来，目前平台合作的好物推荐官也达到150位，为他们实现跨类目组货200多场。目前，好物联盟日上新的商品数量也超过了20万。

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他们“无货”，也能在快手“爆单”

刘妍，歌手，音乐人，参加过星光大道，出访过新西兰等国家，以弘扬陕北民歌、陕北文化为己任。

在快手，@刘妍（大陕北）也凭借自己的视频和才艺直播，积累了近500万粉丝。2020年，刘妍考虑做直播带货，却遇到了问题：没货，不懂货，且缺少专业的客服、物流、售后团队支撑，如若卖出去的商品客诉率高，无疑会存在伤粉隐患。

刘妍的问题，也是大多数内容型达人，或者非电商主播转型带货时可能会遇到的问题。

但好物联盟的上线，则能在很大程度上弱化这些问题。今年38期间，刘妍参与了快手好物联盟推出的“跨界带货王”IP活动，不仅获得了官方在选品、组货，对接品牌方专场等方面的支持，还在直播前中后得到了官方预热引流建议、流量等的扶植。活动期间，刘妍的销售额突破了600万，粉丝也增长了20多万，成功地从一名才艺主播转型为了电商主播，拓宽了变现通路。据卡思观察，在过去30日里，刘妍的累计销售额更是趋近1500万。

当然，也不是所有的主播在进入直播带货赛道时，都与@刘妍一样有粉丝（私域）的积累。在好物联盟的案例中，我们也看到了“赤手空拳”来到快手，并在好物联盟的赋能下做起来的主播。@关姐 就是其中一位。

2020年9月，关姐带着自己的白酒品牌来到了快手做直播。

相比于大多数主播，关姐的年龄不占优势，50岁了在快手也没有什么粉丝积累，且带货的品类也非常单一，多是销售自家的粮食酒和承德美食，这导致在入驻快手后的一段时间里，@关姐无论是粉丝量还是销量都没有太多起色。

但关姐仍是坚持了下来。在调优了直播团队，重建直播基地，并孵化了系列主播，提升他们的卖货能力后，关姐及团队在快手上还是迎来了增长，然新的问题接踵而至——问题核心仍聚焦在带货品类单一，服务经验不足上。

这时候，正巧好物联盟第一期训练营上线，关姐作为第一批学员报名参加。从主播技能、种草视频创意、选品带货、流量投放等方面，给了关姐系统的培训和指导。在短短1个月时间里，关姐店铺的销售额从30万做到了300万，粉丝量也突破了120万，成为了快手快速成长起来的中腰部主播。在过去30日里，关姐的累计销售额也突破了260万。

如今，关姐有两重身份，一重是主播，另一重是供货商。2021年，关姐的目标是在有货可选的前提下，将货的定位做得更为精准。“我的粉丝与我一样，以中老年为主，需求的多是高性价比的家居日用产品和中老年女装，我希望通过好物联盟找到更多好的商品，同时，也希望通过好物联盟跟更多主播合作，将我自己的品牌推广出去。”

除了刘妍、关姐外，还有很多娱乐主播在好物联盟的赋能下成功转型，典型如@二驴的、@北京胖姐，前者是娱乐主播的代表，后者是美食主播的代表，都通过好物联盟实现了粉丝的良性变现增长，并加固了自身在快手上的粉丝信任。以@二驴的 为例，1-3月，其售卖的商品里，有95%以上来自好物联盟，38期间，@二驴的通过好物联盟拓宽了带货品类，GMV做到了近6000万。

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好物联盟上的“多端”机会

接下来，我们带大家来看看可能关心的问题，那就是好物联盟上的机会。

首先，于主播端。如果说，2020年，好物联盟的扶植重心仍然是电商主播身上，帮助他们扩充品类，扩大直播带货的选品半径，那么，2021年，卡思认为，好物联盟会赋能更多非电商主播、或者是（其他平台）转移到快手，想要做增量主播，为他们提供从“选品”到“营销”的全链路赋能，助力他们更好地落地、转型快手。

有相关意愿的主播，可多多关注好物联盟的各类培训机会，以及官方账号上发起的各类IP节点活动，有机会获得额外的选品、推流等的支持。

其次，是团长端；作为商家和推广者间的桥梁，团队的价值在于帮助商家将优质商品下发给旗下的推广者资源（即主播们），使商品获得更大的曝光和销售量。

据好物联盟官方数据，目前，快手上团长数量达到了400+，动销团长数量200+，服务的商家5000+，服务达人数量10w+，操盘了包括韩束、珀莱雅、嗨吃家、荣事达等多个品牌的直播案例。

但在卡思看来，相比于快手上的达人（主播）数量和好物联盟上的货品的上新量，现阶段，团长还存在着明显缺口。2021年，不仅团长的数量，其服务的主播数量会有大幅增长，还会有更多聚焦垂直商品品类，或聚焦垂直达人领域的团长机构出现，他们无论是在服务专业性，还是服务深度上都会提升，这也能优化推广者和品牌的体验。

最后，是供应链端。

在前文里我们有提到：目前，快手好物联盟上的品牌商家有快速增加趋势，但据卡思观察，仍以美妆、食品、日百类品牌商品入驻居多，服饰鞋包、母婴儿童、厨房家电类等消费需求旺盛的品牌商品，在好物联盟上仍有很大的入库空间；此外，如若是垂类供应链平台或电商平台想要将商品入驻（好物联盟），卡思保守认为：标品会比非标品，存在更多的展示与售卖空间。