要做麻辣烫界的星巴克 杨国福凭什么？

要做麻辣烫界的星巴克 杨国福凭什么？ 马拉汤起源于四川乐山，但包含在3000多公里外的哈尔滨县。几美分，几美元，一碗实现了年销售额10亿的生意。这一切都源于名为杨国福的“贫穷年轻人”。

他改良的“两国福马拉汤”首先在东北点燃大草原，然后南下，成为风靡全国的快餐品牌。

到目前为止，两国福马拉汤在覆盖中国、新加坡、澳大利亚、韩国、日本、加拿大等国内外国家的全球拥有6000多家加盟店。2020年服务用户达到3亿人，门店销售额约为60 ~ 70亿韩元，两国服装集团销售额也突破12亿韩元。

作为中国麻辣烫产业的领先品牌，杨国福不仅建立了强大的供应链体系，还成为高度标准化的食材供应商。近年来加强机械化建设，增加业务线，发展零售商品，增加食品零售商的新身份。

但是创始人杨国福对此并不满意。今后5年，两国服装计划开设1万家加盟店，使集团销售额突破100亿元。

“我们的目标是星巴克。”杨国福希望今后公司能像星巴克一样在网上多元化发展，消费者吃麻辣烫也能有光荣的感觉。

拥有一百亿的目标并不意味着两国服装就可以安心。

另一方面，麻辣烫同业“张良麻辣烫”已经虎视眈眈，近年来发展势头同样凶猛。到目前为止，加盟店已经开设了5500多家，成为麻辣烫的另一座“山”。与此同时，由于入境门槛低，近年来全国大大小小的麻辣烫品牌不断出现，行业格局可能会发生变化。

另一方面，尚处于转换初期的两国服装要顺利实现零售化，从线上线，从B端发展到C端，克服诸多考验。

加盟制的破和立

2003年9月6日，哈尔滨电影52日上映了第一部杨国福麻辣烫(当时为杨基麻辣烫)。

宽度有限，很难进去，环境又脏又暗。这就是第一代商店。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，虽然不如意，但两国服装当时的门槛没有太多选择。

商店会让两国服装更注重产品。在此之前，两国服装已经对麻辣烫的味道进行了3年的努力研究，并不断尝试错误的调整。为了使麻辣烫适应东北市场，他在汤底大胆创新，从传统的红油汤变成了加牛奶和糖的骨糖，辣度也降低了。

这项革新使杨国富麻辣烫烫了一个房间，变红了。那个服务员的工资是300韩元的时候，他一天能挣300多韩元，总是下午三四点卖完，生意非常火爆。抢着不少亲戚朋友，沿着两国服装做麻辣烫，免费使用那个招牌。

一段时间以来，“洋气麻辣烫”遍布街头巷尾，2004年至2005年间加盟店数量达到70多家。弹丸之地文贤也成为“麻辣烫的故乡”，贤人们几乎都在做麻辣烫生意。

但是新的问题很快就出现了。四处开花的“洋气麻辣烫”鱼目混珠，难以辨别店铺真伪，让消费者头疼。两国政府也意识到不能这样做，必须有自己的商标，加强门店管理。

多次商标注册尝试失败后，他将“洋气麻辣烫”更名为“两国福麻辣烫”，并将自己的照片用作头像，直到2007年才成功获得注册商标。这时加盟店的数量已经突破了200家，正在迅速扩大到黑龙江全境。

加盟制可以使品牌在短期内产生规模效应，但最大的问题是门店控制困难。

2009年前，两国福马拉汤大部分开在胡同里，找“小门面”或地下室简单整理，成为“加盟店”。

亲朋发展的两国福马拉汤，早期的商人大部分是和两国福一起打拼的农民，管理能力较低。大部分门店没有配备专业管理人员，基本由汤师傅管理。

同时，门店装修不规范，店内环境恶劣，食品质量失控等问题普遍存在，更令两国服装苦恼的是：“有些商人可能需要他不服管理，骂人，打人。”

为了避免加盟商不能妥善管理的损失，他准备了巨大的变化。

从2009年到2010年，两国服装暂时停止对外加盟，合作中的加盟商重新审查，不符合要求的店铺全部重新装修。例如，一些卖场最先用简陋的架子、塑料盆搭建的简易食品展厅相继被淘汰。

2009年两国福马拉汤加盟店已超过800家，加盟费一年可以达到2 ~ 3百万元，停止加盟相当于数百万元的损失。不是停止加盟，而是他以每年10%的淘汰率果断清除了不符合标准的加盟点。流失的商人也给两国服装埋下了隐患。

现在支撑麻辣烫江湖一半的“张良麻辣烫”是那时制作的。公开资料显示，2008年在张良哈尔滨亚城区举行了第一次“张良麻辣烫”。此后，由于“薄利多销”战略，加盟店数量增加，与两国服装的差距也在逐渐缩小。到2009年底，加盟店的数量已达40多家。

但是在杨国富看来，当时的改革是必不可少的。

“过去，——人中只有一个人吃饱了。但是做食物要有敬畏之心。”此前，麻辣烫“肮脏”路边的摊贩决心深入人心，撕掉这个标签。

为此，在门店管理中，两国服装重新设计品牌形象，提出标准化、快餐式麻辣烫的概念。科学杂志集中在学校、商业中心、甚至机场、高速铁路站等商圈辐射、人流密集的地区。为了监督商人的服务，成立“监察组”，定期访问各卖场，秘密访问。

另一方面，在公司层面，杨国福积极招募县纳斯，积极吸引专业管理人才，完善组织结构。

为了进一步开疆拓土，2014年的冬天，杨国福将全国加盟商都召集到南京希尔顿开年会。虽说是全国加盟商，却基本来自北方。他的目的就是让这些加盟商们“看看外面的世界”，到北方以外的广阔市场发展。

彼时，麻辣烫生意主要活跃在北方市场。以当时张亮麻辣烫为例，虽然其加盟门店也已经达到1500余家，但主要集中在东北三省和内蒙古，华北地区公司也才刚刚建立。

率先决定南下，杨国福不仅开出了自己的南方门店，更在南方建立起了自己的供应链系统。再一次大胆的决定，让杨国福迎来了新的转机。

供应链+零售王牌

与张亮麻辣烫主张轻资产运营，原料通过外采代替自产，只做品牌管理方的经营模式不同；在杨国福看来，只有打造自己的供应链体系，才能出更标准的产品，才能拥有核心竞争力。

2012年-2014年间，杨国福一直在国内寻觅食品原材料机械化加工厂，都没有下文。直到一次韩国之旅，终于让他找到了理想中的模型。

在合作伙伴、韩国最大食品公司希杰的工厂内，杨国福看到，由篱笆围起的工厂，看似简陋，实则十分环保、先进。厂内空无一人，完全机械化生产，机器人可以直接将货送至货架，整个操作流程都用电脑操控，“这就是我们未来的目标和方向。”

回国后，他四处寻址，最终决定将工厂建在四川成都。2015年，四川杨国福食品有限公司成立，工厂总建筑面积5.7万平方米。

也是在这一年，杨国福集团总部从哈尔滨搬迁至上海，公司正式走出东北，辐射全国，乃至全球市场。

此后很长一段时间里，杨国福忙得昏天黑地，一半时间在上海处理公司事务，一半时间在成都指导工作。闲下来的时候，他还会去工地监督，有时候还自己动手，拿锹跟工人们一起干活，每天在工地里至少走上3万步，整个人都瘦了好几圈。

2018年是杨国福十八年创业历程中，最重要的一年。这一年发生了两件大事：2018年9月6日，杨国福四川研发基地正式建成投产；同年10月，公司总部迁至位于上海闵行的杨国福集团大楼。前者是杨国福的研发中心，后者是全球中心，分工明确、职责清晰。

新工厂总投资4亿多，有六层办公楼；其中二层、三层一半都是研发和品控人员，大约有30多人。来自日本、瑞士等地的专家、博士，还在检验化验、微量元素、矿物质、农残、药残指标等的控制方面给予了杨国福大量专业指导和培训。

据杨国福介绍，该工厂配备了国际顶级的研发技术和厨房工程中心，是麻辣烫行业首家现代化的智能工厂，年产能达到1.5万吨，可以供1.2万家店使用。

过去混合辅料需要花费25-30分钟，杨国福新工厂使用了荷兰飞马混料机后，30秒就能混一锅调料，还可以保证不破坏原有产品的属性和元素。

为了保障食材的新鲜度，杨国福在物流运输环节也下了不少功夫，在全国建立了十个常温产品物流基地和17个冷冻产品物流基地。

“2018年，可以说是转型成功了。”工厂投产意味着可以实现食品工业化，再加上买了新办公楼，杨国福感到“更安定、更稳定”。

事实上，杨国福四川研发基地拥有12条生产线，除了生产麻辣烫辅料，麻辣烫方便食品等零售端食品也在其列。这也意味着，杨国福将从B端向C端延伸发展。

餐饮品牌从B端向C端转型一个很好的切入点正是产品零售化。近年来，餐饮零售化转型趋势明显。包括小南国、西贝筱面村等传统餐饮企业纷纷向零售化转型，不仅开展线上外卖、团餐业务，还在电商渠道销售零售食品。疫情更是加快了餐饮企业零售化转型的步伐。

据悉，杨国福零售端食品——自热麻辣烫也将于1月12日正式在天猫杨国福官方旗舰店发售。这是麻辣烫行业首个开启电商线上店铺的连锁品牌。

为了迅速捕捉C端消费者喜好和消费习惯，杨国福还希望未来借助阿里的产品创新数字化工具，将新产品的研发周期缩短至1-2个月。这个速度，即使与注重产品上新频次的快销行业对比，（平均周期一般最快90天）也有明显优势。

未来，杨国福还将在阿里等外部技术力量的支持下搭建自己的会员体系，将外卖会员、门店会员和线上商城会员全部导入，实现权益相通、积分相通。

在餐饮零售化另一大业务线——外卖方面，根据官方数据，目前杨国福每家门店日均订单数在200-400单不等（受位置影响略有差异），其中线下占60%-70%，线上占20%-30%。

从自建工厂、建立研发中心、标准化生产，到重点发力餐饮零售化，杨国福的收入结构也发生了改变：2019年实现营收十几亿，加盟费仅占2成，零售化部分（含B、C两端）贡献的商贸收益占大头。截至目前，杨国福麻辣烫已经拥有超6000余家加盟门店。

“未来五年，我们要做1万家门店，营收突破百亿（元）。”杨国福表示，公司未来餐饮板块可能达到35亿元，整个调味品零售板块达到65亿元。

做“麻辣烫界星巴克”

曾经，杨国福希望做成麻辣烫届海底捞，如今他认为公司对标的是星巴克——星巴克文化、星巴克会员体系和星巴克的多元化。

他也想要通过餐饮零售化，实现线上线下多元化发展；打通各大平台，建立自己的会员体系；形成自己的品牌文化，让麻辣烫成为身份、时尚的象征，“让消费者觉得吃麻辣烫是一种荣耀”。

此前，在大众的印象中，麻辣烫是价格低廉，甚至有些简陋的小吃，门店也远不如星巴克装修精致。但在杨国福看来，如今麻辣烫的客单价远远超过其它快餐，一线城市大约在30元以上，价格已经相当于一杯咖啡。

去年底，当星巴克喊出未来十年计划全球新开2万家店后，杨国福也立下了新计划——五年内将门店数增加近七成，营收涨十倍。

只不过，相较对标企业星巴克而言，杨国福仍有很长一段路要走。2020财年（2019年10月1日-2020年9月30日）， 星巴克营收为235.18亿美元，净利润为9.23亿美元。

不仅如此，麻辣烫行业竞争也进入了白日化阶段。根据企查查数据，2018-2019年，麻辣烫相关企业注册量已连续两年突破4万家。

而其主要竞争对手——张亮麻辣烫截至2020年底在全国已经拥有80余家直营店，5500多家加盟店，覆盖全国各大中小城市。除此之外，行业中觅姐麻辣烫等后起之秀也紧随其后。

就连杨国福新进入的自热方便食品领域，也已经挤入众多玩家——除了有海底捞这样的传统知名餐饮企业，自嗨锅等新锐品牌也强势来袭；价格上，几家产品大多在每份40元上下（根据口味、品类略有差异），杨国福优势并不明显。而在调味品市场，虽然没有明显的巨头，但也已是一片红海。

为了夯实企业竞争力，杨国福正在积极向海外拓展。让中国的麻辣烫走向世界舞台，是杨国福的另一个心愿。

从2017年首家海外分店落地澳大利亚后，杨国福麻辣烫就开始招兵买马，招揽有海外工作经验背景人才。目前，在中国之外，杨国福已经进入新加坡、澳大利亚、韩国、日本、加拿大等国家，并在60多个国家注册了商标。

创立十八年来，杨国福集团从未融资，即便这过程中投资建厂、买大楼，耗资巨大。

但杨国福近日透露，考虑到未来的发展，公司或将引入外来资金，“主要看资金背后的力量，希望能为企业发展带来新的思路”；同时，公司已将上市纳入了五年计划中，国内A股是目前的理想地。

“我们要打造成食品界的一个黄埔军校。”不止是在餐饮上布局，杨国福还要在服务、文化上要全面发展。今年5月，专为加盟商和员工培训的杨国福商学院将正式投入使用。杨国福希望能够借此梳理出更多的商业模型，提升员工和加盟商水平。

注：文/张超，文章来源：全天候科技，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。