创业初期应该关注哪些销售指标

创业初期应该关注哪些销售指标 增长率指标

每个公司都想发展，销售领导本来就应该期待进取的目标。但是，如果设定了增长目标，但没有适当的输入，就不可能实现目标。更糟糕的是，任何增长型企业的士气都可能受到“数字合规”的严重影响。以下是基于4个历史数据的核心指标，这些数据有助于确定适当的增长率。

订单3354首先要确定跟踪计量单位，包括月交易额(MCV)、年交易额(ACV)、TCV(总交易额)或软件订单。你衡量的将是销售行为的原动力。如果你测量TCV，销售代表将关闭跨年交易。测量每月订单，销售代表可以更快地完成更小的交易。解决方案：请将订单指标与销售行为相匹配。目标是大企业交易的公司测量ACV，并在年内对合同另行给予奖励。追求高速销售模式的公司可以测量MCV。

优质管道——潜在客户对建设强大的机会管道至关重要。在早期阶段，企业应该测量优质管线，跟踪潜在客户。优质管道是本赛季有可能达成交易的潜在列表，或者至少大家已经达成协议的这个列表不会是劣质的销售线索。从季度开始，每周都跟着你的优质管道走。还要捕捉其他信息，例如机会的线索来源。因为可以确认需求的发生和未来客户的有效性。一旦数据到位，就可以向销售代表制定管线目标，每周查看完成情况。

新客户(new logos)——销售领导应区分新的Logo订单和扩展订单。两者都很重要，但新客户在公司发展的早期阶段非常重要。好的产品从单一账户扩张，新客户就是主导这种增长的燃料。将新的logo定义为需要新合同的公司是最简单的方法。扩展可以分为三个场景：使用扩展(例如，新的产品功能)、更多用户或新的使用案例(例如，新的部门)。

更新率/损失率——对任何公司的增长计划来说，损失都是阿基里斯的脚跟。流失率是给定期间内未续约收入的比率。在早期阶段，估计流失率比较具有挑战性。因为公司的续约历史有限。因此，销售领导经常陷入错误估计损失率和对订单计划的影响的坑里。不仅要记录流失数据，还要记录流失原因代码，这样才能理解顾客为什么要去。

销售效率指标

CEO经常关注增长的延迟指标。下面要列出的都是先导指标，有助于销售领导理解销售效率。他们招募的销售代表怎么样？销售代表的业绩是否按计划稳步提高？销售代表有成功所需的工具吗？这些指标有助于确定为了最大限度地提高销售团队的结果，需要集中努力的位置。

新销售代表招聘/损失(与计划相比)——销售领导通过招聘实现销售计划的能力是长期销售成功的关键。同样，将减少率降至最低也是如此。在追踪减幅时，要记录销售人员的离职是主动还是被动。招聘跟踪要让销售领导来做。